Прошел сборный курс «Организация прямых продаж физ.лицам».
Прошел сборный курс «Организация прямых продаж физическим лицам».
5-дневный сборный курс прошел в Москве 26-30 марта, в учебном центре на ул. Вавилова, 68. В курсе принимали участие собственники и руководители охранных предприятий и руководители отделов по работе с клиентами.
Курс «Организация прямых продаж физическим лицам» – это не тренинг по продажам. Хотя мы и рассмотривали типовые ситуации, встречающиеся «в полях». Основная задача курса – понять и освоить процесс построения отдела продаж физ.лицам.
1. Проектирование системы прямых продаж.
Основной уклон – это проектирование системы прямых продаж, чтобы она удовлетворяла следующим критериям:
- адекватность размера службы поставленной задаче. Согласитесь, когда у ЧОПа 5-8 ГБР и он работает на весь город, но при этом всего 1-2 менеджера по продажам – вряд ли можно говорить о максимальном результате. Или такой деструктивный пример: в районный центр нагоняется толпа агентов, которые через месяц «рассыпаются», «затоптав» территорию;
- стоимость привлечения должна быть адекватна поставленной задаче. Попытки слепо скопировать систему мотивации менеджеров по продажам у «своего знакомого» с большой вероятностью обречены на провал. И хорошо, если мы просто переплачиваем менеджерам (просто чуть увеличим сроки окупаемости). Хуже другое – когда из-за слишком низкой мотивации отдел не запускается совсем. В результате тот потенциал роста привлечения клиентов просто не реализуется. Вернее, реализуется, но конкурентами. А охранное предприятие разводит руками и говорит, что они просто не считают деньги. Хотя, как раз они-то их и считают.
2. Подбор и обучение персонала.
Классика из разговоров с ЧОПами: «Вы ничего нового не предлагаете. Мы бы и сами сделали, да людей не можем найти». Большой блок на курсе будет посвящен проблемам найма менеджеров и их руководителей. Научим, как находить персонал для задач прямых продаж в нужном объёме и в городах-миллионниках и райцентрах.
3. Важные детали, без которых «картинка» не сложится.
- Какие тарифы использовать для прямых продаж.
- Что лучше: телемаркетинг или «живой» обход.
- Почему заявки c активных продаж требуют гораздо большего внимания при координации на подключение.