Один из самых частых вопросов при оценке эффективности прямых продаж – почему, к примеру, затраты на обустройство рабочих мест менеджеров мы учитываем. А затраты на пультовое оборудование, которое приходится устанавливать при заключении договора – нет.

 

Чтобы ответить на этот вопрос – давайте найдем отличия в двух схемах подключения клиентов:

- при обращении напрямую на телефон оператора,

- при внедрении активных продаж.

 

Как происходит подключение клиента БЕЗ активных продаж. 

 

 

 

 

Конечно при активных продажах не последнюю роль играет выстраивание доверительных отношений (чего лишен «одноразовый» (для клиента) оператор на телефоне). Но основную выгоду, ради которой и происходит смена поставщика услуг, никто отменить не может. Поэтому менеджер активных продаж использует те же самые стандартные «крючки»:

Ничего нового пока не изобрели (хоть в услугах пультовой охраны, хоть в продажах тарифов сотовых операторов или провайдеров интернет).

 

Поэтому, раз акционные предложения сохраняются – подключаете ли вы 5 объектов через прямое обращение или 25 через активные продажи – мы выносим их «за скобки». И при расчете окупаемости учитываем только отличия, т.е. только то, чего нет в стандартной схеме подключений. А именно:

Все остальные затраты уже есть практически у каждого охранного предприятия – качественно они остаются такими же, меняется только количество. И вряд ли кто-то откажется от 5 дополнительных клиентов (если они сами обратятся в офис) только из-за того, что придется заморозить средств не на 5, а на 10 комплектов оборудования.

 

Конечно, с точки зрения оборачиваемости активов выгоднее сказать: «Подождите, на этот месяц мы лимит оборудования уже исчерпали, приходите в другой». К сожалению, рынок нам этого не простит. Клиент не намерен ждать, как бы этого не хотелось. И в этом контексте активные продажи ничем не отличаются от прямых стандартных обращений.

 

 

 

Представим, что у нас есть холодильник. Маленький. Все что туда влезает – это пакет молока, да пара пачек сосисок. А надо больше. То друзья придут внезапно, то в магазин заскочить не получилось… Да мало ли.

 

И вот мы решили купить новый холодильник. От прежнего он будет отличаться размерами (а значит дороже стоить). И затратами на электричество. Селяви.

 

Затраты на продукты – сохраняются. Только «замороженными» – в прямом и переносном смысле. Конечно за один раз мы купим больше продуктов. Но цена-то на них не изменится.

 

Как же нам считать вложения в покупку нового холодильника? Надо ли брать в расчет только прямые затраты (на приобретение и обслуживание), или и на «замораживание» средств на «еду» тоже?

 

С нашей точки зрения «продукты» стоит учитывать только тогда, когда именно из-за холодильника меняется структура покупок. Во всех остальных случаях выносим «еду» за скобки, как и затраты на акционные предложения при росте активных продаж.