8 satraty
 
Какие затраты целесообразно учитывать при запуске активных продаж пультовой охраны.
 
Один из самых частых вопросов при оценке эффективности прямых продаж – почему, к примеру, затраты на обустройство рабочих мест менеджеров мы учитываем. А затраты на пультовое оборудование, которое приходится устанавливать при заключении договора – нет.
 
Чтобы ответить на этот вопрос – давайте найдем отличия в двух схемах подключения клиентов:
- при обращении напрямую на телефон оператора,
- при внедрении активных продаж.
 
Как происходит подключение клиента БЕЗ активных продаж. 
 
  1. Клиент звонит оператору и выясняет тарифы и условия подключения.
  2. Мы знаем, что клиент уже позвонил или еще позвонит и в другие ЧОПы.
  3. Чтобы заинтересовать его именно нашим предложением мы сообщаем (под видом акции или как стандартную схему) одну или несколько привилегий подключения:
    • установка оборудования в рассрочку или вовсе бесплатно (самая частая схема – временное пользование и возврат при расторжении договора),
    • первый месяц без абонентской платы,
    • пакетное подключение (ТСО+ТК+ОПС) со скидкой Х%,
    • и т.п.
  4.  
  5. Если наше предложение выгодно + Клиент уже где-то слышал о нас + Оператор вежлив, отвечает на все вопросы и сам старается помочь решить проблему клиента = Клиент заключает договор (не обязательно все эти условия должны выполняться. Иногда, чтобы заполучить клиента – достаточно первого, а иногда не хватит и всех трех).
 
 
Что остается и что меняется при внедрении активных продаж.
 
Конечно при активных продажах не последнюю роль играет выстраивание доверительных отношений (чего лишен «одноразовый» (для клиента) оператор на телефоне). Но основную выгоду, ради которой и происходит смена поставщика услуг, никто отменить не может. Поэтому менеджер активных продаж использует те же самые стандартные «крючки»:
  • выгодные тарифы,
  • льготы на оборудование,
  • акционные схемы начала сотрудничества.
Ничего нового пока не изобрели (хоть в услугах пультовой охраны, хоть в продажах тарифов сотовых операторов или провайдеров интернет).
 
Поэтому, раз акционные предложения сохраняются – подключаете ли вы 5 объектов через прямое обращение или 25 через активные продажи – мы выносим их «за скобки». И при расчете окупаемости учитываем только отличия, т.е. только то, чего нет в стандартной схеме подключений. А именно:
  • затраты на поиск менеджеров активных продаж,
  • затраты на организацию их рабочих мест,
  • зарплату менеджеров активных продаж и их руководителя.
Все остальные затраты уже есть практически у каждого охранного предприятия – качественно они остаются такими же, меняется только количество. И вряд ли кто-то откажется от 5 дополнительных клиентов (если они сами обратятся в офис) только из-за того, что придется заморозить средств не на 5, а на 10 комплектов оборудования.
 
Конечно, с точки зрения оборачиваемости активов выгоднее сказать: «Подождите, на этот месяц мы лимит оборудования уже исчерпали, приходите в другой». К сожалению, рынок нам этого не простит. Клиент не намерен ждать, как бы этого не хотелось. И в этом контексте активные продажи ничем не отличаются от прямых стандартных обращений.
 
 
Напоследок.
Аналогия из обыденной жизни, чтобы «ёжик» не остался без «глазок».
 
Представим, что у нас есть холодильник. Маленький. Все что туда влезает – это пакет молока, да пара пачек сосисок. А надо больше. То друзья придут внезапно, то в магазин заскочить не получилось… Да мало ли.
 
И вот мы решили купить новый холодильник. От прежнего он будет отличаться размерами (а значит дороже стоить). И затратами на электричество. Селяви.
 
Затраты на продукты – сохраняются. Только «замороженными» – в прямом и переносном смысле. Конечно за один раз мы купим больше продуктов. Но цена-то на них не изменится.
 
Как же нам считать вложения в покупку нового холодильника? Надо ли брать в расчет только прямые затраты (на приобретение и обслуживание), или и на «замораживание» средств на «еду» тоже?
 
С нашей точки зрения «продукты» стоит учитывать только тогда, когда именно из-за холодильника меняется структура покупок. Во всех остальных случаях выносим «еду» за скобки, как и затраты на акционные предложения при росте активных продаж.
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

 

Rassylka


 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru