- отдел выполняет план продаж в течение всего времени;
- количество набранных и обученных сотрудников соответствует запланированному;
- фактические бизнес-процессы отдела соответствуют процессам, формализованным на бумаге.
¾ Почему у одних компаний созданный отдел работает успешно, а у других заметно деградирует после нашего отхода от оперативного управления (при прочих равных условиях)?
Оказалось, деградация наблюдается в тех случаях, когда отдел бросают на произвол судьбы: «Вас научили, вы все знаете. Работайте». Разумеется, это происходит не потому, что руководители компании хотят, чтобы отдел развалился. Чаще всего на снижение эффективности влияют следующие факторы:
- У руководителя нет возможности уделять новому отделу достаточное время или его курирует сотрудник, не вполне понимающий специфику работы отдела продаж. Но новому отделу, также, как и всем остальным сотрудникам компании требуется целеполагание, похвала или порицание. Им также, как и всем, нужна уверенность, что в решении оперативных вопросов к их мнению прислушиваются. «Заброшенный» отдел достаточно быстро теряет необходимый настрой, что не может не сказаться на результативности.
- Корпоративная культура и бизнес-процессы костные и направлены на клиента только на словах. На деле же, основному коллективу, привыкшему работать по старинке, отдел продаж как «кость в голе». Потери клиентов, которые неизбежно возникают из-за нарушений качества и задержек сроков подключений, неизбежно приводят к конфликтам между отделом продаж и технической службой. Пока идет проект, специалисты «Бестселлер Секьюрити» постоянно оказывают давление на техническую службу, имея определенные административные рычаги. Если по окончании проекта руководитель отдела продаж теряет поддержку, техническому директору его легко «заклевать», т.к. они в «разных весовых категориях».
Доказательством таких выводов послужили факты восстановления показателей работы отделов после вмешательства наших специалистов.
Как исправить ситуацию.
Разумеется, такие «качели», когда продажи падают, а потом героическими усилиями спасаются – нормой назвать нельзя. Поэтому теперь, когда на этапе проекта видна высокая вероятность подобных рисков (несмотря на набранные обороты продаж) – предлагается услуга по сопровождению отдела продаж.
Фактически это удаленное курирование подразделения в помощь собственнику или директору в «борьбе с собственной компанией», когда какие-то устоявшиеся процессы начинают вредить результату. Это не значит, что мы будем делать за компанию всю работу. Это именно дополнительная услуга по ежедневному контролю плана/факта, решению конфликтных ситуаций внутри компании и т.п. И мы рекомендуем пользоваться этой услугой только в том случае, если ресурсов руководства управлять собственным отделом действительно не хватает.