Внешний аудит коммерческой деятельности охранного предприятия.
Иногда руководители охранных предприятий считают, что на рынке услуг пультовой охраны, все клиенты уже поделены, и приток новых происходит только благодаря рекомендациям и размещению наружной рекламы, рекламы в СМИ и Интернете. Однако крупные федеральные игроки на рынке пультовой охраны, «приходя» в новые регионы, как правило начинают вести довольно агрессивную политику, опираясь на все самые современные технологии активных продаж. Встречаясь с подобным подходом, местные компании попадают в ситуацию, когда необходимо полностью менять свои взгляды на продажи. Однако, находясь внутри системы, которая ещё вчера была стабильной, очень сложно определить с чего же начать действовать. Кроме того, сильно сдерживают обязательства перед коллегами из дружественных ЧОП и стойкое убеждение, что рынок уже давно поделен, не позволяют трезво взглянуть на новые обстоятельства и принять новые правила игры.Для того чтобы компания могла активно развиваться важно, знать куда движется рынок, иметь актуальную и достоверную информацию о сильных и слабых сторонах как собственной компании так и конкурентов .
Чтобы дать ответы на все поставленные вопросы, компания «Бестселлер Секьюрити» предлагает услугу внешнего аудита. Уверены, что являясь независимыми наблюдателями, наши эксперты дадут более объективную и беспристрастную оценку текущего состоянии отдела продаж в компании, процента возможного увеличения клиентов на рынке, затрат на развитие канала прямых продаж и периода его окупаемости.
В рамках представленной услуги наши специалисты совместно с заказчиком проводят аудит по следующим направлениям деятельности охранного предприятия.
Аудит продаж услуг охраны юридическим и/или физическим лицам.
В основе построения прямых продаж лежит определение ёмкости выбранного сегмента. Зона охвата значительно сегментирована с точки зрения проникновения – есть «хорошие» районы, есть «плохие». В городе заказчика силами опытных менеджеров "Бестселлер Секьюрити" задается максимальная планка продаж, к которой будет стремиться вся служба в дальнейшем.
Аудит продаж охранного предприятия включает в себя следующие направления:
- Оценка фактических показателей продаж
- Анализ того, как работают и организованы продажи в компании на данный момент. Заказчику предлагается ответить на вопросы относительно существующей системы мотивации, кадров, мотивов изменения набора услуг и т.п.
- Анализ конкурентной среды (ёмкость, примерное количество клиентов, тарифы, услуги и т.п.).
На основе полученных данных формируется гипотеза, в которой отражается достижимый, на наш взгляд, процент клиентов в зоне обслуживания, которых можно подключить с помощью активных продаж, предоставляются рекомендации по изменению предложений для прямых продаж, оцениваются затраты на привлечение и срок окупаемости проекта. Все данные подлежат проверке в рамках исследования «в полях».
Аудит системы удержания клиентов.
Зачастую руководителями охранных предприятий отток клиентской базы рассматривается фрагментарно, и то после активных действий на рынке крупных федеральных охранных компаний. В лучшем случае используется анкета при отключении, в которую клиент заносит причину отключения и специальное предложение для отключающихся клиентов. Как показывает практика - этого не достаточно.
Нужен комплексный подход, включающий в себя следующие элементы:
- Развернутый классификатор оттока с нормативами по каждой позиции.
- Прозрачные бизнес-процессы выяснения причин оттока.
- Обеспеченность ресурсами (человеческими, техническими, презентационными материалами) для эффективной работы с отключающимися клиентами.
- Набор методов, используемых предприятием охраны для работы с каждой группой отключающихся клиентов.
- Систему мотивации персонала, участвующего в работе с отключающимися Клиентами.
Проведение внешнего аудита системы удержания позволит провести углубленный анализ структуры оттока клиентов, даст ответ на вопрос по основным причинам неэффективности удержания клиента в компании и методологию управления оттоком.
Внешний аудит коммерческой деятельности охранного предприятия, т.е. оценка потенциала продаж услуг охраны юридическим/физическим лицам и системы удержания клиентов проводится компанией "Бестселлер Секьюрити" бесплатно.
Вы можете оставить заявку на проведение внешнего аудита коммерческой деятельности Вашей компании по телефону +7 (920) 778-87-13, по электронной почте dir@besec.ru или заполнить форму обратной связи, представленную ниже.
