Госзаказы для начинающих.
Видео-урок «10 первых шагов, чтобы стать участником тендерных торгов».
 
Отношения с государством нельзя строить «на коленке». При работе с госсектором необходимо соблюдать правила и использовать инструменты.
 
Чтобы понять эти правила, приглашаем вас на бесплатный вебинар для ЧОПов 25 января 2018 года в 11:00 МСК (никуда ехать не нужно, трансляция через Интернет). В процессе обучения вы получите пошаговую инструкцию действий непосредственно для охранных предприятий.
 
А в этом вводном видео наш руководитель проектов по госконтрактам и тендерам, Наталья Хороших, рассказывает, с чего нужно начать, чтобы стать участником тендерных торгов. Длительность видео 5,5 минут.

Подробнее: Госзаказы для начинающих. Видео-урок

Sakryto11
 
Динамика оттока/притока по причинам «Закрытие/ликвидация организации» и «Переезд вне зоны реагирования».
 
Продолжаем цикл статей о связи входящих обращений и оттока:
 
 
В этом материале рассмотрим кругооборот по причине «Организация закрылась или переехала вне зоны реагирования». Кстати, как раз эта причина оттока, уж точно не связана ни с какой конкурентной борьбой, на которую так любят ссылаться руководители охранных организаций.

Подробнее: Динамика оттока по причине «Закрытие/Переезд».

Ottok kurs1
 
Обновленный курс «Управление оттоком клиентов услуг пультовой охраны 2.0» с 5 по 8 февраля 2018 года.
 
Общаясь с руководителями охранных предприятий, мы увидели, что наблюдается огромный дефицит простых  инструментов, дающих экономическую эффективность как можно быстрее, и которые можно легко «пощупать». У многих компаний есть пробел именно в базовых методиках.
 
Поэтому в феврале 2018 года мы запускаем сборный 4-дневный курс «Управление оттоком клиентов услуг пультовой охраны 2.0».

Подробнее: Обновленный курс «Управление оттоком клиентов»

25 BK Shit1
 
Бизнес-кейс: что происходит, когда в зоне реагирования рушатся негласные договоренности.
 
Подавляющее большинство руководителей и собственников ЧОПов – выходцы из силовых структур. И подавляющее количество объектов на пульте сформировано на личных связях и отношениях. Помимо этого, во многих городах существует гласная или негласная договоренность – «Ты не трогаешь мои объекты, я не забираю твои».
 
Вполне жизнеспособная схема. Каждый при своем: за клиентов не деремся, цены не рушим. И жизнеспособна она вплоть до прихода «федералов» или пока кому-то не покажется «мало».

Подробнее: Бизнес-кейс: когда рушатся негласные договоренности

24 Bumerang
 
Сколько клиентов возвращаются, уйдя к конкуренту на «более выгодное предложение».
 
Продолжаем цикл статей о связи входящих обращений и оттока.
 
Наша концепция.
По закону баланса оттока/притока все входящие обращения в ЧОП на услуги пультовой охраны (приток) – это отток клиентов от конкурентов. Ежемесячный объем оттока/притока задан величиной клиентской базы каждого конкретного ЧОПа.
 
Основной тезис прошлой статьи.
Если из-за сервиса уходит 2-3% клиентов (от общей величины оттока), значит и приходит лишь 2-3%.
 
Этот тезис спровоцировал обсуждение с одним из наших партнеров, в частности прозвучал вопрос, который мы и вынесли в заголовок: «А как быть с причиной оттока: «Ушел из-за более выгодного предложения конкурента?».

Подробнее: Сколько клиентов возвращается

Alekseevka
 
Бизнес-кейс: активные продажи услуг пультовой охраны в поселках и городах меньше 40 тысяч жителей.
 
Маленькие города и поселки привлекают и пугают многих руководителей охранных предприятий:
  • с одной стороны – это лакомый кусочек, так как там не такая сильная конкуренция, а тарифы, значительно выше, чем в областных центрах;
  • с другой – головная боль, т.к. расположены они достаточно далеко – зачатую в 60-80 км, а иногда и до 200 км от основных зон реагирования охранного предприятия.
Встает резонный вопрос: окупится ли размещение отдельных ГБР в таких населенных пунктах. Ведь отправлять туда на вызовы экипаж из центра нет смысла. Дорога займет не меньше часа, а это, согласитесь – никому не нужно.

Подробнее: Бизнес-кейс: продажи в городах меньше 40 тысяч жителей.

23 rebrand 1
 
Стоит ли инвестировать в сервис, если из-за него почти не отключаются?
 
Стильный офис, а лучше два или пять. Красивая девушка-первостольник с кофе и конфетами. Ребрендинг фирменного стиля или сувенир к Новому Году с логотипом компании.
 
Мы много слышим о необходимости постоянно улучшать сервис, чтобы предвосхитить ожидания клиента. Но так ли это важно? Где граница все увеличивающихся расходов и их экономическое обоснование?
 

Подробнее: Стоит ли инвестировать в сервис

21 loyalnost
 
Если низкая цена так важна, почему клиенты все еще с вами?
И как это использовать для увеличения прибыли на 16%.
 
Вечный вопрос – почему клиенты отключаются и уходят на пульт к конкурентам. Почему ругают, вместо того, чтобы рекомендовать. Сколько первых (критиков), а сколько вторых (сторонников). Много это или мало.
 
Гадать можно долго. И все равно «промазать» с ответом. Лучше просто спросить. Этот опрос называется «Измерение индекса лояльности (NPS)». С его помощью вы увидите слабые места вашей услуги и поймете, что надо улучшить, чтобы критиков стало меньше.
 
По статистике – увеличение лояльности на 2% увеличивает прибыль на 16% (за счет сокращения издержек).
  
И сразу плохая новость: некоторые ответы вам не понравятся.

Подробнее: Как измерить лояльность клиентов

20 KPI 1
 
Коммерческий директор. Агент продаж. Оператор…
Как замотивировать их работать на полную мощь?
 
KPI – ключевые показатели эффективности. Многие слышали этот термин и многие (к сожалению) видят в нем «истину в последней инстанции» при решении управленческих задач.
 
Конечно KPI не панацея, но при грамотном построении они способны замотивировать сотрудников работать с полной отдачей.
 
Каким требования должны отвечать показатели эффективности для ЧОПов, чтобы не вредить, а помогать руководству компании достигать поставленные цели?
 

Подробнее: Основные принципы построения KPI

19 Gos1
 
Можно ли ЧОПу увеличить продажи
в сегменте госзаказов?
 
По нашим наблюдения в сегменте госзаказов и тендеров среди охранных предприятий встречаются две крайности:
 
- Первые вообще не участвуют в этом направлении.
- Вторые считают, что и так выигрывают возможный для себя максимум.
 
Первую крайность сейчас трогать не будем, т.к. очевидно, что это сегмент выгодный, перспективный и лучше, когда он есть, чем наоборот.
 
А по второй – часто путают причину со следствием. И охранное предприятие мыслит не от объема рынка в зоне своего реагирования, а от имеющихся в компании процессов и наработанных связей.

Подробнее: Можно ли увеличить продажи в сегменте госзаказов

18 start
 
Вернуть нельзя отпустить.
Часть 2. Надо ли сокращать сроки начала работы с «замершими» клиентами.
 
Говоря о работе с оттоком надо четко разделять канал информирования, чтобы понимать сроки и порядок действий по удержанию:
  • первая группа – те, кто сообщил о расторжении договора сам. Необходимо сразу выяснить причины ухода, чтобы применить свой метод возврата;
  • вторая группа – те, кто пропал. Именно им и посвящена эта статья.
Кажется, что логика очевидна – чем быстрее мы начнем работать с «пропавшим» клиентом, тем больше шансов его вернуть. И многие именно так и делают. Кто-то звонит уже через месяц, а кто-то и через неделю с момента задержки последнего платежа.
 
Наш же опыт работы с оттоком показывает, что делать это раньше, чем по истечение 2-х месяцев – нецелесообразно. Поэтому давайте посмотрим и разберемся, как сокращение срока начала работы с оттоком влияет на конверсию к возврату.

Подробнее: Надо ли сокращать сроки начала работы с оттоком

17 g2333
 
Вернуть нельзя отпустить.
Часть 1. Что делать с оттоком клиентов пультовой охраны.
 
Во всем, что касается оттока, руководителей ЧОПов можно условно разделить на два «лагеря»:
  • первые считают, что у них оттока практически нет, а если кто и уходит – то лишь по причине прекращения существования;
  • вторые видят, что основная причина ухода клиентов – это действия конкурентов.
При этом лишь единицы работают с оттоком и пытаются его сократить. Большинство же воспринимает как данность – ушли и ушли, что тут делать. Либо работают от случая случаю: «когда звезды сойдутся» или появится свободная минутка.
 
Нужно ли влиять на отток, и если да, то как это сделать? И каких результатов можно ожидать от целенаправленных действий.

Подробнее: Что делать с оттоком клиентов

16 Konversia1
 
Почему конверсия активных продаж – такая разная и у каждого своя?
 
И почему:
  • у одного ЧОПа 4 ГБР и 300 объектов на пульте, а у другого 650;
  • кто-то держит средний тариф 3 000 рублей, а другой дороже чем за 2 000 – никого не может подключить;
  • даже в одном городе, один и тот же менеджер, для ЧОПа «А» может «делать» 7 договоров в месяц, а для ЧОПа «Б» – только 5.
И почему – узнать все это можно только начав продавать?
 

Подробнее: Почему отличается конверсия активных продаж

15 vparivanie1
 
Активные продажи – это «впаривание».
 
«Активные продажи? Ни в коем случае! Нам не нужен такой клиент – он же уйдет через 2-3 месяца. Затраты на его привлечение просто-напросто не окупятся!»
 
В головах очень крепко окопался и сидит миф, что активные продажи = «впаривание». Особенно если пришлось столкнуться с бойкими мальчиками, всучившими втридорога бесполезную «ультразвуковую стиральную машинку» или еще какой хлам – тут же сломавшийся или продающийся за углом в десять раз дешевле, чем мы за него заплатили.
 

Подробнее: Активные продажи = «впаривание»

 
mid 75076 5764
 
Куда и почему уходят клиенты ЧОП.
 
Бывает ли такое, что вдруг, сразу, все клиенты, подключенные на пульт – ушли к конкурентам или закрылись? Согласитесь, даже в кризис или при заходе демпингующих «федералов» – потери за год не превышали 25-30%.
 
Кризис не закончился, но первая волна, когда закрылось больше 30% организаций уже схлынула. И рынок вернулся к обычным средним показателям в пределах 10-15%. 
 
Что касается демпинга, здесь также – основная волна уже прошла. И если раньше ежемесячное обслуживание стоило 5 000-10 000 рублей (в зависимости от перечня услуг). То теперь средний тариф  1 500-2 500 рублей.
 
Что будет, если снизить эти тарифы еще вдвое?
 

Подробнее: Куда и почему уходят клиенты ЧОП.

 
Как отучить операторов от режима «справочное бюро».
Продаем пультовую охрану на входящих звонках.
 
 
Публикуем видео и расшифровку отрывка из этого вебинара. Здесь мы рассказываем, какие вопросы необходимо задавать при входящем обращении, чтобы понять, чего хочет наш потенциальный клиент. И что необходимо сделать после, чтобы направить ему адресное предложение.

Подробнее: Как отучить операторов от режима «справочное бюро»

rodina mat 1
 
Бизнес-кейс: продажи в окружении «монстров».
 
Что делать, если в городе 108 конкурирующих ЧОПов? 
И почти половина из них оказывает услуги пультовой охраны. Вроде и город не маленький – миллионник, и по идее клиентов должно хватать всем.
 
Но нет – не хватает. Как всегда – кто-то сильнее. И у того до 2-3 тысяч объектов на пульте. И есть деньги и на отдел активных продаж; и на бонусы новым клиентам; и на модные «фишки» а-ля личный менеджер для каждого объекта или СМС оповещения за счет навороченного оборудования.
 
Что делать – если вы в таком городе обычный средний ЧОП? Да, есть партнерские отношения за счет тройственных договоров и 4 собственных ГБР. Но на пульте всего несколько сотен объектов. И соответственно объем свободных средств, которые можно пустить в развитие – ограничен.

Подробнее: Бизнес-кейс: продажи в окружении «монстров».

Sterlitamak
 
Бизнес-кейс: что скрывается за «открытостью» конкурентов.
 
Очень часто мы слышим: «Наш город маленький, рынок поделен, а все присутствующие ЧОПы – партнеры, ничего не скрывающие друг перед другом. О каких продажах может идти речь?».
 
С такой ситуацией мы столкнулись в г. Стерлитамаке, Республики Башкортостан. Буквально за неделю до начала этапа оценки потенциала рынка прошло большое совещание конкурирующих ЧОПов, где в числе прочих вопросов обсуждались тарифы на пультовую охрану, пожарную сигнализацию и тревожную кнопку. И именно здесь, как показало исследования скрывался основной корень проблемы – откровенность и открытость была только на словах. На практике все вышло несколько по-иному.

Подробнее: Бизнес-кейс: что скрывается за «открытостью» конкурентов.

9 Krisis
 
Как выжить в кризис в сегменте услуг пультовой охраны.
 
Самая острая проблема в период кризиса (для любого охранного предприятия) – уменьшение числа клиентов. Они перестают платить, отказываются от услуг или вовсе исчезают.
 
Чтобы понять, как же действовать в такой сложной ситуации – не опустить руки и выжить – давайте посмотрим на кризис с экономической точки зрения.
 

Подробнее: Как выжить в кризис в сегменте услуг пультовой охраны

8 satraty
 
Какие затраты целесообразно учитывать при запуске активных продаж пультовой охраны.
 
Один из самых частых вопросов при оценке эффективности прямых продаж – почему, к примеру, затраты на обустройство рабочих мест менеджеров мы учитываем. А затраты на пультовое оборудование, которое приходится устанавливать при заключении договора – нет.
 
Чтобы ответить на этот вопрос – давайте найдем отличия в двух схемах подключения клиентов:
- при обращении напрямую на телефон оператора,
- при внедрении активных продаж.

Подробнее: Какие затраты учитывать при запуске активных продаж.

7 Ottok
 
Сколько новых объектов приносит «Сарафанное радио».
Круговорот оттока и притока клиентов пультовой охраны.
 
Количество юр.лиц, пользующихся услугами пультовой охраны – величина более менее постоянная для любого города. И в долгосрочной перспективе – это замкнутая система. Расширить ее можно лишь за счет вновь построенных объектов, либо за счет тех, кто ранее не пользовался услугами охраны (небольшие ларьки и магазинчики). А их единицы. Либо нет совсем.
 
Откуда же тогда берутся новые подключения? Если новым объектам взяться просто-напросто неоткуда? Ведь каждый месяц кто-то подключается к каждому охранному предприятию.
 

Подробнее: Сколько объектов приносит "сарафанное радио"

6 Pochemu
 
Почему у вас до сих пор нет активных продаж?
 
1. Нет нормальных «продажников»
 
Это самое распространенное убеждение среди наших клиентов. Действительно:
  • в больших городах ЧОПы сталкиваются с завышенными ожиданиями по зарплате (специалисты с опытом знают, что их мало и поэтому настроены драть даже не три, а десять «шкур»);
  • а в маленьких городах продавцов услуг охраны просто-напросто нет.
 
2. Пробовали – не получилось
 
А некоторые все-таки смогли найти толкового «Копперфильда» (по крайней мере по началу он казался таковым). Но очень быстро – после периода активности – он почему-то почти перестал «выдавать» результат или вовсе застыл с тоской у монитора в ожидании «принца», тьфу, хорошего клиента на белом коне.
 

Подробнее: Почему у вас до сих пор не ОПП?

5 Plan
 
Считаем затраты и окупаемость
прямых продаж пультовой охраны
 
Самая частая услуга в нашей практике: «Оценка потенциала рынка». Именно с нее начинается планирование и подготовка проекта прямых продаж. Будь то агентские продажи в чистом виде, подготовка и обучение персонала, или комплексный проект.
 
В любом случае на выходе мы имеем увеличение числа объектов, подключённых на пульт. Только затраты во всех трёх проектах разные.
 
И важно с самого начала понять – насколько выгодными будут вложения в каждом конкретном случае. Для этого надо получить ответы на два главных вопроса:
 
  1. Сколько дополнительных объектов могут дать прямые продажи?
  2. Сколько будет стоить каждый новый объект?

Подробнее: Считаем затраты и окупаемость ОПП

4 otborр2
 
Как подобрать персонал в отдел активных продаж с нуля.
Часть 2. Отбираем 3-х лучших продавцов из 160 кандидатов.
 
В прошлой статье мы выяснили – для получения 3-4 эффективных сотрудников надо установить не менее 160 контактов. И лишь 80 из них дойдут до первого собеседования. Но чтобы эти 80 до нас дошли, вакансию надо «продавать» уже на этапе установления контакта.
 
Для этого вам, как руководителю или эйчару, надо самому поверить: работать менеджером активных продаж – перспективно и выгодно. Плюсов в этой профессии гораздо больше, чем минусов.
 

Подробнее: Как подобрать персонал в отдел активных продаж с нуля. ч.2.

3 otbor h1
 
Как подобрать персонал в отдел активных продаж с нуля.
 
Часть 1. Отбор кандидатов в продавцы услуг пультовой охраны.
 
Достаточно часто приходится слышать от наших заказчиков: «Мы один из самых сильных ЧОПов в городе и по числу ГБР, и по качеству наших услуг. А вот толковых продажников найти не можем. Никто не хочет работать – всем подавай фиксированный оклады, и чтобы лишний раз не напрягаться. А если кто и приходит, то выдерживает максимум 1-2 месяца», – эти трудности испытывают даже те, кому нужен не большой штат, а всего 2-3 человека.
 
Почему компании сталкиваются с такими сложностями и почему мы гарантируем набор нужного числа качественных сотрудников за короткий срок? – Все дело в комплексном подходе, о котором сейчас и пойдет речь.
 

Подробнее: Как подобрать персонал в отдел активных продаж с нуля. ч.1.

2 obuchenie
 
Как самостоятельно организовать работу отдела активных продаж пультовой охраны.
 
Прежде чем нанимать менеджеров в отдел активных продаж, необходимо определить план продаж (в целом за год, и для каждого конкретного месяца), чтобы понять:
  • сколько сотрудников необходимо, чтобы выполнять этот план, и при этом не «толкаться на территории» и не простаивать;
  • сколько объектов для подключения может дать территория, а сколько способна переварить компания (справятся ли ГБР, техники и операторы) – т.е. все тот же план продаж.

Подробнее: Как самостоятельно организовать работу отдела активных продаж пультовой охраны

prodagi
Как законным способом привлечь клиентов в ЧОП на пультовую охрану.
 
Слишком оптимистично предполагать, что в природе остались «незамужние» объекты. Скорее всего услуги пультовой охраны они уже покупают у кого-то из ваших конкурентов.
 
И для того, чтобы переключить их на себя – даже агрессивной ценовой политики или какой-то уникальности предложения – не всегда достаточно.

Подробнее: Как увеличить число объектов на пультовой охране

BSS ban YL samСамостоятельное внедрение прямых продаж юридическим лицам для предприятий охраны.
 
Когда компания "Бестселлер Секьюрити" только начинала свою деятельность, нам казалось, что основными клиентами будут достаточно крупные предприятия охраны, работающие в нескольких регионах, для которых важно иметь типовые решения бизнес-процессов продаж с примерно одинаковой эффективностью город к городу.
 
Время шло, и жизнь расставляла всё по совсем другим правилам. Сейчас мы видим, что приличный объём обращений формируют как раз небольшие региональные ЧОПы. Соответственно, каков клиент, такой должен быть и продукт, подходящий для него.
 

Подробнее: Самостоятельное внедрение прямых продаж юридическим лицам для предприятий охраны

 
visual01Преимущества корпоративного формата обучения для средних и крупных предприятий охраны.
 
Толчком к этому материалу послужило обучение достаточно большого коллектива руководителей и специалистов по активным продажам корпоративным клиентам, организованном компанией "Бестселлер Секьюрити". Мы уже не раз говорили о важности специализированных курсах повышения квалификации для предприятий охраны. Но ещё никогда не говорили о преимуществах именно корпоративного формата. А между тем, он востребован у средних и крупных охранных предприятий, т.к. позволяет с минимальным отрывом от производства решить вопрос эффективной подготовки рабочих групп начиная от 5 и до нескольких десятков человек.
 
В каких ситуациях преимущества корпоративного формата очевидны?
 

Подробнее: Преимущества корпоративного формата обучения для средних и крупных предприятий охраны.

Подпишитесь на рассылку

Rassylka

Полезные материалы, решения и идеи по привлечению и удержанию клиентов для предприятий охраны

Нас читают уже более 400 подписчиков


 
 

Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
 
 
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru