2 obuchenie
 
Как самостоятельно организовать работу отдела активных продаж пультовой охраны.
 
Прежде чем нанимать менеджеров в отдел активных продаж, необходимо определить план продаж (в целом за год, и для каждого конкретного месяца), чтобы понять:
  • сколько сотрудников необходимо, чтобы выполнять этот план, и при этом не «толкаться на территории» и не простаивать;
  • сколько объектов для подключения может дать территория, а сколько способна переварить компания (справятся ли ГБР, техники и операторы) – т.е. все тот же план продаж.
 
 
Зачем нужен план продаж?
 
Очень часто мы слышим: «Зачем нам план. Давайте наймем одного или двоих – это лучше, чем ничего. Они же сколько-то, но продадут. А чтобы они были заинтересованы – дадим им процент с продаж».
   
С одной стороны – логично. Но человеческая природа большинства наемных сотрудников такова, что они зачастую ставят себе планку («потолок») – сколько денег им достаточно в месяц. И как только планка достигнута – очень сильно замедляются, вплоть до простоев.
    
Чтобы такой ситуации не возникло* – «потолок» должны определить мы. А для этого надо понимать возможную конверсии с территории.
   
Кроме того, практика показывает, что наличие плана, приближенного к реальности, повышает продажи. За счет чего? За счет ясного ориентира, к которому стремятся менеджеры.
______________________________________________ 
 * Подробно о системах мотивации мы расскажем в одном из следующих материалов.
  
 
 
Также необходимо рассчитать сколько все это будет стоить, т.е. затраты на оплату менеджерам и организацию их рабочих мест (не редко после определения этих затрат компания снижает планы, чтобы на первых этапах сократить число сотрудников и, соответственно, затраты на них).
 
Определившись с задачами первого этапа – приступаем к реализации.
 
 
6 этапов самостоятельного построения эффективного отдела активных продаж.
 
1 этап. Оценка возможной конверсии территории (формируем план продаж).
 
Как показывает практика – самый эффективный способ оценки потенциала рынка – активные продажи «в полях». Для получения наиболее прозрачной картины выделяем несколько участков разноплановых территорий:
  • первые этажи,
  • бизнес-центры,
  • торговые центры,
  • промышленные зоны и т.п.
 
На этих территориях совершаем тестовые продажи. По результатам собираем информацию:
  • кто с кем сейчас работает,
  • какие возражения на переключение от конкурентов,
  • средний чек для каждой из территорий,
  • какими услугами уже пользуются, а каких недостает,
  • каков процент холодных, теплых и горячих клиентов.
 
Мы рекомендуем «заходить» с вопросом: «Насколько вы довольны качеством пультовой охраны сейчас? Оцените по 10-ти бальной шкале».
 
Если ответ ниже 8, уточняем – чем именно недовольны: скоростью реагирования на технические проблемы, работой оборудования, ценой, общением и т.п.
 
Полученный ответ дает хорошую зацепку для начала продаж.
  
 
Обход 80-150 потенциальных клиентов уже позволяет получить цифры, которые затем переносим на всю территорию охвата.
 
Кроме того, мы получаем информацию по основным возражениям и по тарифам конкурентов. Отсюда делаем более гибкое предложение для разных категорий клиентов. Например, для «малого», «среднего» или «крупного» бизнеса или по месту расположения клиента (если в ходе оценки выявлено, что тарифные планы в промышленных зонах несколько выше, чем в черте города).
 
 
2 этап. Анализ рынка труда и определение необходимого числа менеджеров.
 
Получив план продаж, рассчитываем – сколько менеджеров необходимо нанять. Здесь прямая зависимость: в среднем один хороший менеджер способен подключить на пульт до 7 объектов в месяц. Зная потенциал территории, рассчитать их число становится очень просто.
 
Далее собираем информацию по средним заработным платам менеджеров активных продаж в городе. Прописываем систему мотивации.
 
 
Мы рекомендуем использовать смешанную систему с повышающим бонусом, который мотивирует сотрудников на перевыполнение плана. Такой подход оправдан – в некоторых проектах перевыполнение плановых показателей достигает 130-150%.
  
 
Как итог – получаем смету на оплату труда, организацию рабочего места, план по продажам и среднюю выручку. Отсюда уже рассчитываем сроки окупаемости и оцениваем свои возможности – чтобы все структурные подразделения компании смогли «проглотить» привлеченное число дополнительных объектов
 
 
3 этап. Подбор и обучение персонала.
 
Здесь, как и в продажах, есть понятие «воронка найма»:
 
2 voronka
 
На практике это означает, что для подбора 3-5 менеджеров активных продаж нужно пообщаться со 100 кандидатами. Первое интервью проводим по телефону, затем личное в офисе и финальное по итогам конкурса.
 
Зарезервируйте для вашего сотрудника, который будет заниматься отбором, не менее 5 рабочих дней со 100% загрузкой.
 
 
Мы рекомендуем не пытаться найти менеджеров с опытом продаж в вашей отрасли. В маленьких городах таких, как правило, нет. А в больших – у них завышенные зарплатные ожидания.
  
 
Полученных в итоге потенциальных сотрудников уже можно обучать:
  • теории продаж (речевым модулям, психологи, отработке возражений);
  • и практике – показывая «как правильно» непосредственно «в полях» на своем примере.
Только после этого этапа проводится итоговая аттестация и прием на работу, тех, кто показал наилучшие результаты.
 
Этот этап, при хорошей подготовке специалиста по найму и играющего тренера по продажам – занимает около 4-х рабочих недель. Обратите внимание, если у вас нет опыта в выполнении этих работ – процесс значительно растягивается.
 
 
4 этап. Отладка работы отдела прямых продаж.
 
Второй месяц (начиная с 5-ой недели) – продолжаете обучать менеджеров:
  • как правильно «вести» потенциальные объекты на подключение,
  • как составлять отчетность и чем она помогает в продажах,
  • как работать с разными категориями клиентов,
  • как доводить их до совершения сделки.
 
Иными словами – вы выполняете уже роль руководителя и наставника во вновь созданной структуре. Эффективнее всего этот этап также проводить на своем примере, организуя совместные встречи. К самостоятельной работе новые сотрудники еще не готовы.
 
Особе внимание необходимо уделить работе с тех.службой, которая не всегда готова к возрастающему потоку новых подключений. На начальной стадии работы отдела нужно курировать каждого нового клиента.
 
По итогам работы второго месяца менеджеры уже должны уверенно вести переговоры с клиентами разных уровней. А вы сможете выявить потенциального руководителя отдела продаж.
 
 
5 этап. Описание бизнес-процессов.
 
В течение третьего месяца важно провести описание бизнес-процессов работы отдела. Т.е. сформировать систему, которая позволит уйти от зависимости от человеческих ресурсов. В этот же период вы активно обучаете руководителя отдела продаж (в теории и на практике) и передаете ему все описанные процессы.
 
 
6 этап. Дистанционная поддержка.
 
Мы рекомендуем продолжать курировать работу отдела еще как минимум 3-4 месяца после передачи его под самоуправление. Проводить совещания с руководителем отдела продаж, вносить корректировки в его решения. Так отдел быстрее встанет «на рельсы» и будет работать в структуре компании уже без вашего постоянного участия.
 
 
Подведя итог, отметим, что здесь мы расписали только основные этапы, не вдаваясь в подробности каждого. В дальнейшем постараемся дать более детальное описание.
 
 
 
Читайте в следующем выпуске «Как подобрать персонал в отдел активных продаж с нуля».
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

Подпишитесь на рассылку

Rassylka

Полезные материалы, решения и идеи по привлечению и удержанию клиентов для предприятий охраны

Нас читают уже более 400 подписчиков


 
 

Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
 
 
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru