Программа сборных курсов и корпоративного обучения «Организация прямых продаж физическим лицам».

Программа курса.

Тема

Форма проведения

Продолжительность

1 день

Собеседование, бизнес – кейсы.

2 часа

Структура построения отделов прямых продаж:

• понятие структуры отдела прямых продаж;
• определение функций и алгоритма работы в каждом из блоков структуры;
• влияние блоков друг на друга.

тренинг

2 часа

Как набирать сотрудников в отдел прямых продаж (часть первая):

• важность формирование портрета соискателя;
• определение целевой аудитории;
• технология рекрутинга;
• определение эффективных каналов рекрутинга.

тренинг

3 часа

2 день

Как набирать сотрудников в отдел прямых продаж (часть вторая):

• технология проведения собеседования;
• формирование внешнего кадрового резерва;
• бизнес процесс по адаптации агентов прямых продаж;
• технология проведения конкурсной основы на ключевые позиции в отдел продаж;
• определение воронки рекрутинга;
• практические задания по подбору персонала;
• отработка полученных знаний.

тренинг,

бизнес – кейсы,

практик - кейсы

4 часа

Эффективное обучение сотрудников отдела продаж (часть первая)

• технология проведения обзорного дня в компании;
• технология проведения первичного обучения для агентов;
• технология проведения вторичного обучения для агентов;
• технология проведения обучения по конкурентам для агентов.

тренинг

3 часа

3 день

Технология прямых продаж физическим лицам:

• знакомство с системностью продаж;
• определение понятия «Продажа»;
• основные представление об этапах продажи и особенностях работы на каждом из них:

   - подготовка к продаже;

   - установление контакта;

   - выявление потребностей;

   - презентация;

   - работа с возражениями;

   - завершение сделки;

   - анализ продажи.

• структура алгоритма общения с клиентом;
• анализ случаев из практики.

тренинг,

бизнес – кейсы

5 часов

Работа с возражениями.

• знакомство с природой возражений;
• основные ключи в распознавании корневых возражений;
• общая схема по работе с возражениями;
• работа с возражениями о конкурентах;

тренинг,

бизнес – кейсы

2 часа

4 день

Эффективное обучение сотрудников отдела продаж (часть вторая)

• технология проведения обзорного дня в компании;
• бизнес процесс по формированию внутреннего кадрового резерва - технология наставничества;
• технология полевого тренинга;
• алгоритм подачи обратной связи агенту;
• отработка полученных знаний.

тренинг,

бизнес – кейсы

4 часа

практическое

занятие

3 часа

5 день

Контроль и планирование как инструмент эффективного управления отделом прямых продаж:

• подготовка и планирование отдела прямых продаж;
• планирование численности отдела продаж и выставление достижимых плановых показателей;
• организация и контроль ежедневной работы агентов;
• оценка воронки продаж и декадное планирование;
• технология работы с территорией;
• оценка карт домов и разработка эффективных тарифных планов для агентов;
• контроль качества собранных заявлений отделапродаж.

тренинг

4 часа

практическое

занятие

3 часа