Как отучить операторов от режима «справочное бюро».
Продаем пультовую охрану на входящих звонках.
 
 
Публикуем видео и расшифровку отрывка из этого вебинара. Здесь мы рассказываем, какие вопросы необходимо задавать при входящем обращении, чтобы понять, чего хочет наш потенциальный клиент. И что необходимо сделать после, чтобы направить ему адресное предложение.
 
 
Расшифровка видео.
 
«Часто, при входящем звонке, оператор передает информацию об услуге – полностью, всю. И клиенту нет необходимости общаться с ним в дальнейшем. Он просто кладет трубку и звонит в другие компании. Договор в итоге заключает не с вами, а с теми, кто оказался привлекательней по цене.
 
Но не всегда на продажу влияет только цена. Зачастую большее влияние оказывает мастерство специалиста на первой линии. Например, когда вы выбираете какую-то мебель, бытовую технику, тур в путешествие - вы далеко не всегда выбираете только по цене. Вы оцениваете и другие параметры. Также и клиенты далеко не всегда выбирают самое дешевое предложение, а реагируют на самых бойких продавцов, которые ориентированы на дожимание клиента.
 
Поэтому важно, чтобы специалисты на первой линии знали этапы ведения переговоров. Очень часто при входящем звонке мы получаем такой диалог:
  • Говорим: «Добрый день, вечер… название компании…».
  • Клиент спрашивает: «Сколько стоит та или иная услуга».
  • Мы отвечаем, что «Цена у нас такая-то».
  • Клиент говорит; «Хорошо, спасибо», - и кладет трубку.
И все. У нас нет возможности связаться дальше с этим клиентом. Мы не можем ничего сделать, потому что диалог у нас не построен. И нет никаких реперных точек, чтобы продолжить контакт.
 
Как правильно вести переговоры при входящем звонке.
 
В первую очередь мы должны понимать потребности нашего клиента. Это как раз тот момент, который чаще всего хромает у операторов (специалистов первой линии, контакт-центра…). Они сразу переходят к этапу презентации. Приветствие провели. Познакомились с клиентом. Но не понимая, что ему нужно сразу начинают продавать в лоб, перечисляя весь тот прайс, который есть в голове и совершенно не ориентируются на потребности клиента.
 
Что при этом происходит: мы продаем в слепую, не понимая, нужно это клиенту или нет. Очень многие путают этап продажи с тем, что «мы продаем клиенту то что ему не нужно на деньги, которых у него нет». На самом деле это не так. Этап продажи – это когда мы выясняем потребности и даем под потребности решение.
 
Поэтому очень важно задавать вопросы, которые нам помогут предложить клиенту тот или иной вариант, который его удовлетворит. А не выступать как справочное бюро, которое информирует о тарифных планах компании. Мы должны присоединиться к клиенту и понять – что же он хочет. Какая у него потребность. Какое предложение мы можем под него сформировать.
 
Здесь далеко не каждый оператор (а даже скорее наоборот) задает вопросы, чтобы определить потребности:
  • Какое количество помещений у вас,
  • Какая площадь помещений,
  • Вы работали с кем-то да этого или для вас это первое обращение к охранным компаниям,
  • Новый бизнес или работающий бизнес...
Все эти вопросы позволят понять, что же клиенту нужно, и сделать ему адресное предложение.
 
Что делать, когда все вопросы заданы.
 
А дальше мы рекомендуем договорится об отправке коммерческого предложения. Не все клиенты воспринимают информацию на слух. Он может быть где-то в дороге – может не расслышать, не понять.
 
Конечно, с точки зрения обработки каждого обращения – времени у оператора будет уходить больше. Но зато конвертация каждого обращения в продажи будет значительно выше. Потому что, когда отправляем ему коммерческое предложение – мы задействуем все ментальности – не только слуховой канал нашего клиента, но и зрительный.
 
Отправка коммерческого предложения – это еще одна маленькая хитрость. Помимо самого факта отправки КП мы получаем контакты лица, принимающего решение. И это позволит нам в дальнейшем вести с ним переписку для дожимания клиента».
 
 
Полную версию часового вебинара вы можете приобрести за 1950 рублей. 
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 
 

Rassylka


 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru