+7(920)778-87-13, dir@besec.ru  

Maximum
 
«Незаметные» продажи услуг ПЦО.
6 этапов выжимания эффективности из существующих ресурсов.
 
Суть: где кроются резервы роста продаж. И что мешает ЧОПу сделать это уже сейчас.
 
А сегодня, в продолжение темы — о 6 важных этапах, с которых лучше начать, чтобы увеличить конверсию и средний чек на входящих обращениях. Эти мероприятия не требуют капитальных затрат, а «выжимают» эффективность из существующих ресурсов.
 
 
 
6 элементов системы работы с входящими обращениями
 
 Vxodyashie
 
1 этап. Разрабатываем классификатора причин входящих обращений.
 
Звонок может быть конвертирован в продажу, оборваться из-за проблемы на линии, завершиться словами: «Я подумаю» или «Посмотрю у других ЧОПов», ошибочно попасть в клиентский отдел вместо техслужбы или вообще ничем не завершиться.
 
Создавая классификатор, руководство ЧОПа начинает понимать структуру входящих обращений. А видя структуру можно уже работать с каждой причиной индивидуально:
разработать методы повышения конверсии и повышения среднего чека (порядок действий, речевые модули, акционные предложения…);
понять, а можно ли вообще как-то повлиять на каждый конкретный тип входящего обращения.
 
 
2 этап. Выстраиваем бизнес-процесс фиксации входящих обращений.
 
Некоторые ЧОПы говорят о конверсии потенциальных клиентов в 60%, некоторые в 90%. Кто-то вообще её назвать не может — не меряет. Как понять, это региональная специфика или может что-то не так в бизнес-процессах работы с потоком входящих обращений?
 
Мы считаем, что единственный надежный способ установить истину – проверить всю цепочку обработки входящего обращения. Начиная с проверки записей разговоров и заканчивая процессом присвоения статуса завершенному звонку в CRM-системе. И каждый шах – фиксировать:
  • сколько было входящих обращений,
  • сколько согласились на обследование,
  • сколько ушли «думать, сравнивать и т.п.»,
  • сколько дошли до заключения договора.
Измерив, что есть сейчас, станут видны «больные точки» и станет понятно, к чему стремиться дальше.
 
 
3 этап. Разрабатываем и применяем методы роста конверсии и повышения среднего чека новых клиентов.
 
Разумеется, не на все причины мы можем повлиять в принципе. Это надо признать и отложить их в сторону. Нас интересуют группы:
  • «Я подумаю»,
  • «Посмотрю у конкурентов»,
  • «Отсутствует одна или несколько из запрашиваемых услуг» и т.п.
Вот к ним должны быть разработаны методы роста конверсии:
  • акции «Здесь и сейчас», «Попробуйте в режиме «Тест-драйв»,
  • выделение плюсов/минусов конкурентов и т. п.
Важно это делать в разрезе причин, чтобы оценивать эффективность каждого метода. Также мы вполне можем повлиять на «залётные» звонки в продажи, а по факту на техслужбу.
 
Помимо роста конверсии можно работать с методами роста среднего чека новых клиентов. Ведь купит клиент услугу за минимальную сумму или остановит свой выбор на более дорогом тарифе «упакованном» в акцию во многом зависит от оператора.
 
 
4 этап. Обеспечиваем процесс достаточными ресурсами.
 
Необходимые ресурсы это:
  • технические средства: базы данных, хранящих номера входящих звонков, записи разговоров, CRM-системы;
  • обученный персонал, прошедший тренинги продаж услуг пультовой охраны. Например, к нам часто обращаются с запросом: «Научите моих сотрудников продавать и работать с повышением среднего чека». Это как раз отражение потребности не просто в ресурсах, а в качественных ресурсах. И нередко при анализе и фокусировке численность сотрудников, обрабатывающих входящие звонки, изменяется в ту или иную сторону;
  • обучающие модули, скрипты продаж, инструкции — всё, что нужно персоналу для повышения эффективности и сокращения ошибок.
 
5 этап. Выстраиваем систему мотивации.
 
Важно отделить средний «органический» уровень, который уже есть, от тех показателей, которые ЧОП хочет достичь. Нужно верно выставить новые показатели роста конверсии для сотрудников, а также предложить адекватный рост вознаграждения, чтобы это было чувствительно. Варианты, когда значительно большие усилия приводят к росту зарплаты всего на 2-5% не работают. Всё разобьется о банальный вопрос: «А зачем мне это надо».
 
 
6 этап. Определяем план роста продаж.
 
В результате проведенного анализа должно появиться понимание, на какие показатели роста конверсии и увеличения среднего чека компания может рассчитывать. Мы рекомендуем эту работу проделывать до начала запуска изменений. В противном случае эффект сложится хаотически: результат могут быть, а могут и не получиться и все скажут, что «у нас это не работает».
 
Поэтому при разработке системы план роста должен появиться как венец, а при реализации — как отправная точка, к которой все будут стремится.
 
 
 
А на какой рост продаж с входящих обращений
может рассчитывать ваш ЧОП?
 
Мы можем это посчитать, т.к. продажи на входящих обращениях, как и многое, подчиняются статистике. Конечно, «в среднем», но понять порядок цифр по этому расчету можно.
 
Если вам интересно получить такой расчет (это бесплатно) – оставьте заявку, мы с вами свяжемся.
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

 

Rassylka


 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru