Alekseevka
 
Бизнес-кейс: активные продажи услуг пультовой охраны в поселках и городах меньше 40 тысяч жителей.
 
Маленькие города и поселки привлекают и пугают многих руководителей охранных предприятий:
  • с одной стороны – это лакомый кусочек, так как там не такая сильная конкуренция, а тарифы, значительно выше, чем в областных центрах;
  • с другой – головная боль, т.к. расположены они достаточно далеко – зачатую в 60-80 км, а иногда и до 200 км от основных зон реагирования охранного предприятия.
Встает резонный вопрос: окупится ли размещение отдельных ГБР в таких населенных пунктах. Ведь отправлять туда на вызовы экипаж из центра нет смысла. Дорога займет не меньше часа, а это, согласитесь – никому не нужно.
 
У нашего заказчика первая часть вопроса разрешилась в некотором роде «сама собой» – был заключен контракт с крупной сетевой компанией и под их объекты в пяти населенных пунктах белгородской области были установлены 5 самостоятельных ГБР. Но вторая часть вопроса – где взять достаточное для окупаемости число объектов – осталась открытой.
 
С этим вопросом и обратился в нашу компанию Алексей Алексеевич Токарь, генеральный директор ЧОО Казачья Застава, г. Белгород.
 
 
otz Alekseevka 1Постановка задачи.
 
Необходимо было выяснить сколько объектов может приносить один менеджер активных продаж. Будет ли этих продаж достаточно для окупаемости затрат на заработную плату и организацию рабочих мест. Сколько таких менеджеров необходимо и где их расположить, чтобы минимизировать затраты на охват всех пяти населенных пунктов, удаленных от Белгорода на 50-170 км.
 
Так как населенные пункты по своей структуре были относительно схожи, было принято решение провести пробные продажи в одном из них и, затем, экстраполировать полученный результат на остальные.
 
Помимо этого, перед специалистами Бестеллер Секьюрити стояли следующие задачи:
  • определить оптимальный размер заработной платы менеджерам активных продаж,
  • выявить пороговый тариф для переключения клиентов от конкурентов через активные продажи,
  • оценить потенциал территории и рассчитать ежемесячный план продаж с учетом коэффициентов сезонности,
  • рассчитать затраты и сроки окупаемости проектов по организации прямых продаж
 
 
Результаты.
 
По результатам пятидневных продаж стало понятно – что конверсия по этим поселкам достаточно низкая, по сравнению с другими городами России: во-первых, из-за ограниченного числа организаций, а во-вторых из-за достаточно устойчивых позиций конкурентов. Тарифы также оказались меньше, чем предполагало руководство охранного предприятия. Оказалось, что их данные по стоимости услуг у конкурентов несколько устарели.
 
otz Alekseevka 2
Как следствие, расчеты показали, что закреплять за каждым из населенных пунктов отдельного менеджера лишено смысла. Его содержание не окупится.
 
Было принято решение для охвата всех 5 населенных пунктов ограничится 2-мя специалистами по продажам:
  • один сотрудник может находится в самом отдаленном, но при этом и в самом крупном из городков;
  • второй – работать с заказчиками во всех остальных городах и поселках.
Разместить второго сотрудника можно в одном из них, либо непосредственно в Белгороде. В этом случае необходимо учесть, что активные продажи невозможны без поездок по городам. А суммарное расстояние возрастет в 2 раза. Кроме того, необходимо будет увеличить размер выплат для этого менеджера, так как зарплатные ожидания будут выше, чем в маленьких населенных пунктах.
 
При таком раскладе окупаемость «Комплексного проекта» наступила бы на 9 месяце активных продаж, «Агентской схемы» – на 12-м, а «Подбор и обучение» – уже через 5 месяцев после старта.
 
К нашему сожалению в охранном предприятии произошли некоторые изменения и руководство приняло решение приостановить проект и ограничится собственными силами.
 
Тем не менее Алексей Алексеевич любезно согласился ответить на наши вопросы по результатам этапа оценки потенциала продаж.
Его основной вердикт – это рекомендация наших услуг другим охранным предприятиям, перед кем стоит сейчас вопрос об организации собственной структуры активных продаж.
 
 
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 
 
 
 
 
 

Rassylka


 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru