6 Pochemu
 
Почему у вас до сих пор нет активных продаж?
 
1. Нет нормальных «продажников»
 
Это самое распространенное убеждение среди наших клиентов. Действительно:
  • в больших городах ЧОПы сталкиваются с завышенными ожиданиями по зарплате (специалисты с опытом знают, что их мало и поэтому настроены драть даже не три, а десять «шкур»);
  • а в маленьких городах продавцов услуг охраны просто-напросто нет.
 
2. Пробовали – не получилось
 
А некоторые все-таки смогли найти толкового «Копперфильда» (по крайней мере по началу он казался таковым). Но очень быстро – после периода активности – он почему-то почти перестал «выдавать» результат или вовсе застыл с тоской у монитора в ожидании «принца», тьфу, хорошего клиента на белом коне.
 
Как жить дальше
 
Или что делать с активными продажами, если непонятно с какого бока приступить и КАК это сделать. (И это нормально – у каждого свои компетенции. Вы – руководитель, а не рекрутер и не тренер по продажам).
 
Видя подобные тенденции на рынке труда, компания Бестселлер Секьюрити помогает охранным организация решить задачу по подбору и обучению персонала.
 
Услуга «Подбор и обучение» подходит вам, если в структуре есть сильно замотивированный руководитель, готовый пройти весь путь – от подачи объявления, до продажи «в полях» – в режиме «делай как я». И подхватить сформированное «ядро» коммерческого отдела, чтобы развивать его дальше самостоятельно.
 
 
Если же у вас совсем нет времени всем этим заниматься – больше подойдет «Комплексный проект».
В этом режиме от заказчика требуется  присутсвие только на 3-4 совещаниях: первом, промежуточном и итоговом.
Все остальные задачи (вплоть до аренды помещения и закупки оргтехники) – мы берем на себя.
 
 
 
Какие этапы мы проходим вместе с вами в формате «Подбор и обучение персонала»
 
1. Определяем реалистичные показатели по продажам
 
Даже самый копперфильдный Копперфильд, даже если дать ему хороший процент с продаж – очень быстро «сдувается»:
  • если его задача просто продажи «побольше»,
  • или «как у конкурента».
А те, кого надо еще и обучать – не успевают и «надуться».
 
Чтобы не допустить подобной ситуации мы начинаем любой проект с подготовки и планирования – так мы получаем оправданные ожидания по продажам, нормативы и стоимость каждого нового подключения. Т.к. у продаж нет дихотомии (либо «работают», либо «не работают»), а есть масса промежуточных вариантов с разной конверсией и разной стоимостью заявки.
 
 
Достаточно часто бывает, что при стоимости подключения объекта, например, 3 тарифа и нормативе на менеджера 8 новых договоров, проект не запустишь.
А при стоимости 4 тарифа и нормативе 6 – отдел дает хорошие показатели!мы берем на себя.
 
 
 
2. Проводим конкурсный отбор активных «продажников»
 
В прошлых статьях (часть 1, часть 2) мы рассказали – как выглядит отбор качественных продавцов в коммерческий отдел. Суть: для набора команды из 3-4 сотрудников – необходимо пропустить через себя не менее 80 кандидатов.
 
Если отдел больше 2-3 человек, нужен еще и руководитель – пусть даже и совмещающий управление с активными продажами. Хотя здесь просматриваем и обучаем меньше кандидатов, но возрастает сложность конкурсного отбора. Процесс найма проходит в режиме соревнования между кандидатами: они сразу чувствуют конкуренцию и осознают ценность вакансии. Это позволяет создавать у кандидатов правильное впечатление: «Тут нужно работать!».
 
 
3. Проводим обучение и стажировку
 
Для нас задача обучения облегчается тем, что имеются все необходимые формы документов, настройки CRM-системы, обучающие материалы. Все это нужно для эффективного прохождения теоретической части подготовки.
 
Практическая часть (стажировка) – это реальные продажи «в полях», где за 5 лет ежедневной работы мы съели не меньше дюжины матерых псов. Кандидатов учим в режиме «делай как я» – на практике закрепляем изученную теорию и выполняем вместе первые продажи. Это не идет ни в какое сравнение даже с самыми подробными инструкциями и регламентами.
 
Чтобы полностью запустить «машину», которая работает в структуре компании без перебоев – обучаем руководителя системам контроля, наставничества, «дожиму» сложных клиентов, подготовке и проведению планерок. Этот процесс проводим все в том же режиме «делай как я» вместе с нашим руководителем проекта. Часто мы практикуем стажировку двух потенциальных руководителей. В конце проекта выбираем лучшего.
 
Этот этап занимает 3-4 недели. Все это время наша проектная группа находится в городе заказчика. Вплоть до интеграции подразделения в структуру компании.
 
 
4. Передаем готовый отдел заказчику
 
Это отдельный этап, где вы, как руководитель, удостоверяетесь:
  • персонал набран в полном объеме,
  • знает, что и как продавать (с учетом вашей специфики),
  • выполняет плановые показатели воронки продаж.
 
Только после этого мы считаем свою работу выполненной.
 
 
ИТОГ
 
При формате работы «Подбор и обучение» заказчик получает «ядро» отдела продаж, которое затем наращивает самостоятельно:
  • кому-то требуется более плавный рост, так как нет возможности быстро «переварить» большой объем новых объектов, которые дает «Комплексный подход»;
  • а кто-то хочет убедится в нашем профессионализме и лишь затем перейти в комплексный режим работы.
 
В любом случае при формате «Подбор и обучение» заказчик получает готовый отдел продаж в сжатые сроки (5-6 недель):
  • укомплектованный обученными продавцами и руководителем;
  • с адаптацией всех бизнес-процессов и документов под увеличившийся поток подключений,
  • выполняющий плановые показатели воронки продаж.
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

Подпишитесь на рассылку

Rassylka

Полезные материалы, решения и идеи по привлечению и удержанию клиентов для предприятий охраны

Нас читают уже более 400 подписчиков


 
 

Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
 
 
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru