5 Plan
 
Считаем затраты и окупаемость
прямых продаж пультовой охраны
 
Самая частая услуга в нашей практике: «Оценка потенциала рынка». Именно с нее начинается планирование и подготовка проекта прямых продаж. Будь то агентские продажи в чистом виде, подготовка и обучение персонала, или комплексный проект.
 
В любом случае на выходе мы имеем увеличение числа объектов, подключённых на пульт. Только затраты во всех трёх проектах разные.
 
И важно с самого начала понять – насколько выгодными будут вложения в каждом конкретном случае. Для этого надо получить ответы на два главных вопроса:
 
  1. Сколько дополнительных объектов могут дать прямые продажи?
  2. Сколько будет стоить каждый новый объект?
 
Как «прикинуть» эффективность проектов прямых продаж.
 
Для примерной оценки можно воспользоваться «средней температурой по больнице»:
  1. Сколько новых объектов. В большинстве городов России рост проникновения колеблется в пределах 2-7% от доли конкурентов. Т.е. зная число организаций в городе (2ГИС вам в помощь) и зная сколько у нас объектов – этот параметр рассчитать очень просто.
  2. Стоимость их привлечения. Здесь также можно воспользоваться «воротами» статистики – 3-5 средних тарифа за каждый новый объект.
К сожалению такие разбросы пригодны лишь для качественной оценки эффективности проекта. Cудите сами: при подключении новых 250-300 объектов за год – «вилка» затрат 1,5–3 млн.р. (средние цифры для городов численностью 400-600 тыс. жителей при «своей» базе 500-600 объектов и среднем тарифе 2 000 р.).
 
 
Почему примерной оценки недостаточно.
 
Для оперативного планирования движения денежных средств необходимо видеть точную картину на каждый конкретный месяц:
  • чтобы планировать запасы оборудования и работу технической службы – необходимо знать динамику подключений с учетом сезонности;
  • чтобы вновь сформированный отдел работал эффективно – необходимо поддерживать баланс между фиксированной и переменной частью вознаграждения. Они очень сильно отличаются в разных регионах. Недооценка приводит к дестабилизации отела, переоценка – к излишним затратам и снижению показателей по продажам (когда у людей «все хорошо» – желание работать на пределе падает);
  • чтобы зарезервировать объем свободных денежных средств – необходимо учитывать не только затраты на мотивацию персонала, но и на организацию рабочего места для них, коммунальные платежи, канцелярию… (попытка сэкономить на помещении, потому что про него забыли и отделу выделили уголок, оберачивается проблемами в подборе и обучении персонала или в координации подключений).
 
Детальное планирование – одна главных из составляющих эффективных продаж.
 
Результаты продаж сильно разнятся от региона к региону и зависят не только от вашей активности, стоимости и качества услуги, но и от активности конкурентов.
 
Самый эффективный способ оценить это влияние – активные продажи опытным специалистом. По итогам его работы мы получаем обходные листы с результатами контактов (80-150 в зависимости от территории охвата):
 
Реестр территории  
  Название компании К_0 О_н  Э_а  ... M _e В_О
  Сфера деятельности Магазин пива Магазин косметики Аптека ... Кафе Магазин мороженного 
  Улица Салтыкова  Первомайская  Советская  ... Ленина  Мира
  Телефон 34-56-78, 12-34-56 8 920-111-22-33 56-78-90 ... 8 920 -222-33-44  -
  Эл.почта  adres1@mai.ru  -  adres2@mai.ru ...  -  -
  Контактное лицо  -  Яков - помошник руководителя  Елена - Администратор ...  -  -
  Тип объекта первый этаж первый этаж  отдельно стоящее здание  ... первый этаж  первый этаж 
  Организация Дельта  Альтаир  нет данных  ... Барс   нет данных
  Услуга сейчас Пульт.охр  Пульт.охр+ТК+ОПС+Видео  нет  ... Пулт.охр+ТК 
  Выбранная услуга  - Пульт.охр+ТК+ОПС+Видео  ... Пульт.охр+ТК+ОПС  нет 
  Кол-во точек  1 ... сеть 
  Статус холодный  теплый  холодный ... горячий  холодный 
  Итог Оставлено КП Оставлено КП   Необходимо связаться с руководством  ...  связаться в конце месяца для начала работы в Июле  сотрудничество построено на личностном знакомстве
  Цена для клиента  2100 3900  ... 3100 
 
 
По результатам обхода получаем:
  • процент холодных, теплых и горячих клиентов,
  • общую информацию по конкурентам,
  • основных «доноров» на переключение,
  • данные по услугам и тарифам,
  • свободную ёмкость рынка (за вычетом нецелевых клиентов),
  • % проникновения услуг от доли конкурентов,
  • КПД менеджера активных продаж.
 
Динамика продаж и доходная часть проекта.
 
Полученную информацию переносим на всю территорию охвата и, учтя коэффициенты сезонности, «собираем» динамику продаж услуг пультовой охраны.
 
Далее уже можем точно рассчитать число менеджеров активных продаж; оценить необходимость введения должности руководителя и супервайзеров; рассчитать выручку от подключения новых объектов.
 
Динамика подключений объектов на пультовую охрану
Коэффициент запуска/
сезонности продаж
План продаж (объектов) Кол-во менеджеров Выручка от новых ежемесячно Выручка накопит. итогом
авг.17  0,6 24 5 52 800 52 800
сен.17 0,9 36 5 132 000 184 800
окт.17 1,1 44 5 228 800 413 600
ноя.17 1,1 44 5 325 600 739 200
дек.17 1,2 48 5 431 200 1 170 400
янв.17 0,8 32 5 501 600 1 672 000
фев.18 1 40 5 589 600 2 261 600
мар.18 1,1 44 5 686 400 2 948 000
апр.18  1 40 5 774 400 3 722 400
май.18 0,9 36 5 853 600 4 576 000
июн.18 1 40 5 941 600 5 517 600
июл.18 0,9 36 5 1 020 800 6 538 400
 
  Чтобы не перегружать вас цифрами показываем динамику за 1 год. На практике все показатели рассчитываем на 2 года.
 
 
По вашему запросу можем рассчитать «прикидку» по объемам продаж и выслать пример результирующих документов по этапу «Оценка потенциала рынка». Это бесплатная услуга.
 
Для этого позвоните по телефону +7 (920) 778-87-13 или заполните форму в конце статьи.
 
 
 
Затраты проекта – ежемесячные и единоразовые.
 
Заработная плата сотрудников отдела активных продаж (ежемесячно)
   №    Наименование должности Заработная плата
* Суммы указаны «на руки» НДФЛ и ЕСН
   затем добавляются в расчётах 
   1    Руководитель отдела продаж 40 000*
   2    Менеджер активных продаж 25 000*
 
 
Затраты на оборудование для отдела продаж
из 5 менеджеров и руководителя (единоразово) 
Наименование Количество Средняя стоимость Всего
Столы 6 3 000 ₽ 18 000 ₽
Тумбы 6 2 500 ₽ 15 000 ₽
Стулья 6 1 200 ₽ 7 200 ₽ 
Телефоны   6 500 ₽ 3 000 ₽
Компьютеры  6 20 000 ₽ 120 000 ₽ 
МФУ 1 7 000 ₽ 7 000 ₽ 
 Прочее (флипчарты, доски, листы и т.п.  1  10 000 ₽ 10 000 ₽ 
 Итого      187 200 ₽
 
 
 Если в организации нет свободного помещения, добавляются ежемесячные затраты на его аренду (в этом расчете предполагаем, что такое помещение есть). И добавляем затраты на вознаграждение Бестселлер Секьюрити.
 
Вознаграждения Бестселлер Секьюрити 
Комплексный проект на этапе запуска
(коэффициент к тарифу)
3,2 *
* Рассчитывается для каждого проекта индивидуально
и зависит ожидаемых объемов продаж.
 
** Стоимость проекта «Подбор и обучение» зависит
от необходимого числа сотрудников.
Комплексный проект на этапе корректировки
(коэффициент к тарифу) 
2,4 *
Агентский проект
(коэффициент к тарифу) 
6,1 *
Проект "Подбор и обучение"
(фиксированная сумма)
320 000₽ **
 
 
Результатом всех этих расчетов становится сводная таблица окупаемости по всем 3-м типам проектов:
 
Сводные данные по результатам проектов
 
Комплексный
проект
Агентский
проект
Подбор
и обучение
Максимальная потребность
в собственных средствах 
1 352 599 ₽ 1 544 920 ₽ 698 548 ₽
Сроки окупаемости проекта на 9 месяц на 11 месяц на 6 месяц
Ежемесячная прибыль
от новых объектов на 24 месяц
1 837 834 ₽ 1 568 680 ₽ 1 837 834 ₽
Прибыль нарастающим итогом
за два года
18 426 617 ₽ 13 092 680 ₽ 19 760 121 ₽
Стоимость 1 нового клиента
за 1 год 
9 862 ₽ = 4,48 тарифа  13 829 ₽ = 6,29 тарифа 7 032 ₽ = 3,2 тарифа
Стоимость 1 нового клиента
за 2 год
5 988 ₽ = 2,72 тарифа 13 816 ₽ = 6,28 тарифа 5 988 ₽ = 2,721 тарифа
Средняя стоимость 1 нового клиента
за два года
7 891 ₽ = 3,59 тарифа 13 823 ₽ = 6,28 тарифа 6 501  ₽ = 2,95 тарифа
 
 
Очень важно, что этот расчет основан не на статистике других городов, а на ситуации конкретной компании-заказчика.
 
В результате вы принимаете осознанное решение о вхождении или не вхождении в подобные проекты.
 
Попробуйте использовать методику расчета всех затрат при составлении бюджета, необходимого для внедрения прямых продаж, чтобы точно представлять масштабы всего процесса. И тогда ваши ожидания будут максимально близки к реальности.
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

Rassylka


 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru