Считаем затраты и окупаемость
прямых продаж пультовой охраны
Самая частая услуга в нашей практике: «Оценка потенциала рынка». Именно с нее начинается планирование и подготовка проекта прямых продаж. Будь то агентские продажи в чистом виде, подготовка и обучение персонала, или комплексный проект.
В любом случае на выходе мы имеем увеличение числа объектов, подключённых на пульт. Только затраты во всех трёх проектах разные.
И важно с самого начала понять – насколько выгодными будут вложения в каждом конкретном случае. Для этого надо получить ответы на два главных вопроса:
- Сколько дополнительных объектов могут дать прямые продажи?
- Сколько будет стоить каждый новый объект?
Как «прикинуть» эффективность проектов прямых продаж.
Для примерной оценки можно воспользоваться «средней температурой по больнице»:
- Сколько новых объектов. В большинстве городов России рост проникновения колеблется в пределах 2-7% от доли конкурентов. Т.е. зная число организаций в городе (2ГИС вам в помощь) и зная сколько у нас объектов – этот параметр рассчитать очень просто.
- Стоимость их привлечения. Здесь также можно воспользоваться «воротами» статистики – 3-5 средних тарифа за каждый новый объект.
К сожалению такие разбросы пригодны лишь для качественной оценки эффективности проекта. Cудите сами: при подключении новых 250-300 объектов за год – «вилка» затрат 1,5–3 млн.р. (средние цифры для городов численностью 400-600 тыс. жителей при «своей» базе 500-600 объектов и среднем тарифе 2 000 р.).
Почему примерной оценки недостаточно.
Для оперативного планирования движения денежных средств необходимо видеть точную картину на каждый конкретный месяц:
- чтобы планировать запасы оборудования и работу технической службы – необходимо знать динамику подключений с учетом сезонности;
- чтобы вновь сформированный отдел работал эффективно – необходимо поддерживать баланс между фиксированной и переменной частью вознаграждения. Они очень сильно отличаются в разных регионах. Недооценка приводит к дестабилизации отела, переоценка – к излишним затратам и снижению показателей по продажам (когда у людей «все хорошо» – желание работать на пределе падает);
- чтобы зарезервировать объем свободных денежных средств – необходимо учитывать не только затраты на мотивацию персонала, но и на организацию рабочего места для них, коммунальные платежи, канцелярию… (попытка сэкономить на помещении, потому что про него забыли и отделу выделили уголок, оберачивается проблемами в подборе и обучении персонала или в координации подключений).
Детальное планирование – одна главных из составляющих эффективных продаж.
Результаты продаж сильно разнятся от региона к региону и зависят не только от вашей активности, стоимости и качества услуги, но и от активности конкурентов.
Самый эффективный способ оценить это влияние – активные продажи опытным специалистом. По итогам его работы мы получаем обходные листы с результатами контактов (80-150 в зависимости от территории охвата):
Реестр территории
Название компании | К_0 | О_н | Э_а | ... | M _e | В_О |
Сфера деятельности | Магазин пива | Магазин косметики | Аптека | ... | Кафе | Магазин мороженного |
Улица | Салтыкова | Первомайская | Советская | ... | Ленина | Мира |
Телефон | 34-56-78, 12-34-56 | 8 920-111-22-33 | 56-78-90 | ... | 8 920 -222-33-44 | - |
Эл.почта | adres1@mai.ru | - | adres2@mai.ru | ... | - | - |
Контактное лицо | - | Яков - помошник руководителя | Елена - Администратор | ... | - | - |
Тип объекта | первый этаж | первый этаж | отдельно стоящее здание | ... | первый этаж | первый этаж |
Организация | Витязь | Альтаир | нет данных | ... | Барс | нет данных |
Услуга сейчас | Пульт.охр | Пульт.охр+ТК+ОПС+Видео | нет | ... | Пулт.охр+ТК | - |
Выбранная услуга | - | - | Пульт.охр+ТК+ОПС+Видео | ... | Пульт.охр+ТК+ОПС | нет |
Кол-во точек | 1 | 1 | 1 | ... | 1 | сеть |
Статус | холодный | теплый | холодный | ... | горячий | холодный |
Итог | Оставлено КП | Оставлено КП | Необходимо связаться с руководством | ... | связаться в конце месяца для начала работы в Июле | сотрудничество построено на личностном знакомстве |
Цена для клиента | 2100 | 3900 | - | ... | 3100 | - |
По результатам обхода получаем:
- процент холодных, теплых и горячих клиентов,
- общую информацию по конкурентам,
- основных «доноров» на переключение,
- данные по услугам и тарифам,
- свободную ёмкость рынка (за вычетом нецелевых клиентов),
- % проникновения услуг от доли конкурентов,
- КПД менеджера активных продаж.
Динамика продаж и доходная часть проекта.
Полученную информацию переносим на всю территорию охвата и, учтя коэффициенты сезонности, «собираем» динамику продаж услуг пультовой охраны.
Далее уже можем точно рассчитать число менеджеров активных продаж; оценить необходимость введения должности руководителя и супервайзеров; рассчитать выручку от подключения новых объектов.
Динамика подключений объектов на пультовую охрану
Коэффициент запуска/
сезонности продаж
|
План продаж (объектов) | Кол-во менеджеров | Выручка от новых ежемесячно | Выручка накопит. итогом | |
авг.17 | 0,6 | 24 | 5 | 52 800 | 52 800 |
сен.17 | 0,9 | 36 | 5 | 132 000 | 184 800 |
окт.17 | 1,1 | 44 | 5 | 228 800 | 413 600 |
ноя.17 | 1,1 | 44 | 5 | 325 600 | 739 200 |
дек.17 | 1,2 | 48 | 5 | 431 200 | 1 170 400 |
янв.17 | 0,8 | 32 | 5 | 501 600 | 1 672 000 |
фев.18 | 1 | 40 | 5 | 589 600 | 2 261 600 |
мар.18 | 1,1 | 44 | 5 | 686 400 | 2 948 000 |
апр.18 | 1 | 40 | 5 | 774 400 | 3 722 400 |
май.18 | 0,9 | 36 | 5 | 853 600 | 4 576 000 |
июн.18 | 1 | 40 | 5 | 941 600 | 5 517 600 |
июл.18 | 0,9 | 36 | 5 | 1 020 800 | 6 538 400 |
Чтобы не перегружать вас цифрами показываем динамику за 1 год. На практике все показатели рассчитываем на 2 года.
По вашему запросу можем рассчитать «прикидку» по объемам продаж и выслать пример результирующих документов по этапу «Оценка потенциала рынка». Это бесплатная услуга.
Для этого позвоните по телефону +7 (920) 778-87-13 или заполните форму в конце статьи.
Затраты проекта – ежемесячные и единоразовые.
Заработная плата сотрудников отдела активных продаж (ежемесячно)
№ | Наименование должности | Заработная плата |
* Суммы указаны «на руки» НДФЛ и ЕСН
затем добавляются в расчётах
|
1 | Руководитель отдела продаж | 40 000* | |
2 | Менеджер активных продаж | 25 000* |
Затраты на оборудование для отдела продаж
из 5 менеджеров и руководителя (единоразово)
Наименование | Количество | Средняя стоимость | Всего |
Столы | 6 | 3 000 ₽ | 18 000 ₽ |
Тумбы | 6 | 2 500 ₽ | 15 000 ₽ |
Стулья | 6 | 1 200 ₽ | 7 200 ₽ |
Телефоны | 6 | 500 ₽ | 3 000 ₽ |
Компьютеры | 6 | 20 000 ₽ | 120 000 ₽ |
МФУ | 1 | 7 000 ₽ | 7 000 ₽ |
Прочее (флипчарты, доски, листы и т.п. | 1 | 10 000 ₽ | 10 000 ₽ |
Итого | 187 200 ₽ |
Если в организации нет свободного помещения, добавляются ежемесячные затраты на его аренду (в этом расчете предполагаем, что такое помещение есть). И добавляем затраты на вознаграждение Бестселлер Секьюрити.
Вознаграждения Бестселлер Секьюрити
Комплексный проект на этапе запуска
(коэффициент к тарифу)
|
3,2 * |
* Рассчитывается для каждого проекта индивидуально
и зависит ожидаемых объемов продаж.
** Стоимость проекта «Подбор и обучение» зависит
от необходимого числа сотрудников.
|
Комплексный проект на этапе корректировки
(коэффициент к тарифу)
|
2,4 * | |
Агентский проект
(коэффициент к тарифу)
|
6,1 * | |
Проект "Подбор и обучение"
(фиксированная сумма)
|
320 000₽ ** |
Результатом всех этих расчетов становится сводная таблица окупаемости по всем 3-м типам проектов:
Сводные данные по результатам проектов
Комплексный
проект
|
Агентский
проект
|
Подбор
и обучение
|
|
Максимальная потребность
в собственных средствах
|
1 352 599 ₽ | 1 544 920 ₽ | 698 548 ₽ |
Сроки окупаемости проекта | на 9 месяц | на 11 месяц | на 6 месяц |
Ежемесячная прибыль
от новых объектов на 24 месяц
|
1 837 834 ₽ | 1 568 680 ₽ | 1 837 834 ₽ |
Прибыль нарастающим итогом
за два года
|
18 426 617 ₽ | 13 092 680 ₽ | 19 760 121 ₽ |
Стоимость 1 нового клиента
за 1 год
|
9 862 ₽ = 4,48 тарифа | 13 829 ₽ = 6,29 тарифа | 7 032 ₽ = 3,2 тарифа |
Стоимость 1 нового клиента
за 2 год
|
5 988 ₽ = 2,72 тарифа | 13 816 ₽ = 6,28 тарифа | 5 988 ₽ = 2,721 тарифа |
Средняя стоимость 1 нового клиента
за два года
|
7 891 ₽ = 3,59 тарифа | 13 823 ₽ = 6,28 тарифа | 6 501 ₽ = 2,95 тарифа |
Очень важно, что этот расчет основан не на статистике других городов, а на ситуации конкретной компании-заказчика.
В результате вы принимаете осознанное решение о вхождении или не вхождении в подобные проекты.
Попробуйте использовать методику расчета всех затрат при составлении бюджета, необходимого для внедрения прямых продаж, чтобы точно представлять масштабы всего процесса. И тогда ваши ожидания будут максимально близки к реальности.
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи: