mid 75076 5764
 
Куда и почему уходят клиенты ЧОП.
 
Бывает ли такое, что вдруг, сразу, все клиенты, подключенные на пульт – ушли к конкурентам или закрылись? Согласитесь, даже в кризис или при заходе демпингующих «федералов» – потери за год не превышали 25-30%.
 
Кризис не закончился, но первая волна, когда закрылось больше 30% организаций уже схлынула. И рынок вернулся к обычным средним показателям в пределах 10-15%. 
 
Что касается демпинга, здесь также – основная волна уже прошла. И если раньше ежемесячное обслуживание стоило 5 000-10 000 рублей (в зависимости от перечня услуг). То теперь средний тариф  1 500-2 500 рублей.
 
Что будет, если снизить эти тарифы еще вдвое?
 
А ничего. Никому из клиентов это не будет уже интересно. Согласитесь – одно дело, когда говорят: «Вы будете платить за охрану не 10 000, а 3 000 рублей», – это очень существенно. А если предлагают обслуживание всего на 500-800 рублей ниже – неужели захотите тратить силы на переоформление договоров, перенастройку оборудования, да и просто, на привыкание к новому?
 
Возникает вопрос: если закрывается не больше 10-15% клиентов, а уходить из-за каких-то мизерных скидок нет смысла – куда и почему уходят оставшиеся 85-90% клиентов (от общего объема оттока)?
 
 
Дальше пойдут еще проценты, поэтому, чтобы не запутаться – приведем пример в натуральных единицах
(все цифры средние, в долгосрочной перспективе. Если смотреть каждый конкретный месяц – будут отклонения). 
 
1. Допустим вы работаете в городе с 600 000 населения. В таком городе, как правило, около 9 000 организаций
(на каждые 20 000 домохозяйств приходится 1 000 юр.лиц). Не меньше 6 400 пользуется услугами пультовой охраны.
2. Допустим в таком городе 4 крупных ЧОПа (для наглядности предположим, что рынок поделен на равные доли и у каждого по 1 600 объектов на пульте). 
 
Ежемесячно у каждого ЧОПа уходит 1,5-2% клиентов – примерно 30 при базе 1 600 объектов (столько же и приходит, это круговорот. Но сейчас, чтобы не запутаться, говорим только об оттоке). 
 
Вот из этих 30 лишь 10-15% – это те, кто перестали существовать – т.е. примерно 4 организации. 
 
Вопрос: куда и почему уходят 26 остальных?
  
 
  
Уходят те, кто чем-то недоволен.
 
Если спросить эти 26 организаций: «Почему вы от нас ушли?»:
  • кто-то скажет, что переехал,
  • кто-то застраховался и решил, что услуги пультовой охраны ему больше не нужны,
  • кто-то – сделал паузу из-за временных трудностей…
Но большинство ответит, что из-за более выгодного предложения. Это везде так. Даже сотрудники, увольняясь, говорят, что нашли зарплату выше, а не то, что директор самодур и работать с ним  невозможно. Но мы же понимаем, что средняя зарплата в городе примерно одинакова. Так и клиенту – проще сослаться на цену, чем рассказать о претензиях.
 
Вот и живет, и расцветает миф, что демпинг – самый эффективный способ нарастить объем базы объектов. И ЧОПы все глубже и глубже загоняют себя в угол, постоянно снижая тарифы, слушая это большинство. И из-за этой пустой, выматывающей гонки уже ни у кого не остается ни времени, ни ресурсов – просто пойти и поговорить. Спросить у клиентов – а чем вы не довольны?
 
 
Что будет, если пойти и спросить.
 
Охранное агентство, которое догадается сделать это первым – узнает, что не меньше 10% организаций в городе (т.е. не меньше 640 в нашем примере):
  • недовольны скоростью реагирования,
  • у них сломалось оборудование, но компания нарушила свое обещание и отказалась ремонтировать его бесплатно,
  • или оформили заявку на ремонт, но техники приехали только через 3 дня,
  • а когда пытались дозвонится до обслуживающего отдела пришлось пройти семь кругов ада, пока переключили на нужного специалиста,
  • не получили вовремя счет,
  • или напоролись на грубого оператора…
Как думаете, что произойдёт, если предложить им охрану, лишенную этих недостатков? Если объяснить клиентам, что сэкономленные 500-800 рублей могут обернуться потерей нескольких сотен тысяч. Ведь все понимают, что сейчас, когда тарифы уже на пределе – снижать их куда-то еще можно только за счет урезания своего качества (нанимать в охранники не дюжих молодцов, а щуплых пенсионеров; приезжать не за 5-7 минут, а за 15-20; отправлять на вызов не собственные ГБР, а перезванивать в 02…).
 
А демпинг – оставьте конкурентам. Это путь в никуда. Все равно без планомерной, системной работы «в полях» – он не принесет им ничего кроме потери прибыли.
 
 
PS. Именно это и произошло в Амурской области. Когда конкурент всполошился, что Росбезопасность стала планомерно забирать себе их клиентов – некоторые тоже пошли «в поля». И предлагали охрану за 50% от тарифов Росбезопасности. Думаете у них что-то получилось? Ни-че-го. Невозможно просто так, наскоком, пойти и переманить кого-то низкой ценой. Тем более что на поверку – в рублях, а не в %% – оказывается, что сумма ничтожно не интересна. Полный текст интервью с Росбезопасностью читайте здесь >>
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 
 

Подпишитесь на рассылку

Rassylka

Полезные материалы, решения и идеи по привлечению и удержанию клиентов для предприятий охраны

Нас читают уже более 400 подписчиков


 
 

Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
 
 
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru