ed hamr
 
Активные продажи – год спустя после старта.
 
Отвечает Эдуард Шамратов, коммерческий директор Росбезопасности (г. Благовещенск)
 

Рынок услуг пультовой охраны перенасыщен игроками. И слишком оптимистично предполагать, что в природе остались «незамужние» объекты. Да, каждый месяц к каждому охранному предприятию подключается кто-то новый. И точно также – кто-то уходит. Число объектов на пульте стоит более-менее на одном месте, то уменьшаясь, то увеличиваясь на 1,5-2% ежемесячно. Стоит до тех пор, пока в город не приходит кто-то из «федералов». Вот тут база объектов начинает стремительно редеть. А ЧОПы закрываться.

Уйти с этой точки «пляски на месте», нивелировать действия конкурентов и начать расти – можно с помощью активных продаж. Шансы выжить будут тем выше, чем раньше вы поймете – это единственный выход. Дорогой. Трудоемкий и сложный. Но – единственный.

 

О сложностях и результатах этого пути рассказывает Эдуард Шамратов, коммерческий директор компании Росбезопасность. Год назад они внедрили активные продажи с помощью специалистов компании Бестселлер Секьюрити. И вот уже полгода работают самостоятельно.
 
Бестселлер Секьюрити (БС): Эдуард, год назад вы запустили с компанией Бестселлер Секьрити совместный комплексный проект по организации активных продажу услуг пультовой охраны. Прежде, чем перейти к результатам, которые удалось достигнуть в рамках проекта и после его окончания – расскажите, пожалуйста, как все начиналось и с чего возникла такая идея.
 
Эдуард (Э.): Желание организовывать собственный отдел активных продаж возникло у нас уже года 2 назад. Мы наблюдали, как материнская компания Бестселлер Секьюрити – ТелекомНовация – налаживала активные продажи для Интернет-провайдера Гуднет в Благовещенске. Нас впечатлила скорость и результаты работы ТелекомНовации.
 
БС: Т.е. по сути вы были первым охранным предприятием, для которого выстраивались активные продажи. Ведь все остальные проекты были исключительно по провайдерам. Не страшно было стать подопытным кроликом? Ведь это все-таки два разных вида бизнеса.
 
Э.: Не страшно. Технической составляющей и особенностям наших услуг мы сами кого угодно научим. Нас интересовали именно технологи набора и обучения персонала и самих продаж. Ну и кроме того, как мы потом выяснили – Бестселлер Секьюрити пришли к нам не с чистого листа. До нас у них был двухлетний опыт агентских продаж для Дельты в Москве.
  
БС: А можете вспомнить ваши впечатления о начале сотрудничества – об этапе «Оценки потенциала рынка» – насколько была полезна та первая информация? Узнали ли вы из отчетов что-то новое? Или это был просто сбор уже известной вам информации о потенциальных клиентах и о конкурентах?
 
Э.: По большому счету, конечно, известна. В общих чертах мы знали – кто наши конкуренты, их примерную ценовую политику и что за услуги они предоставляют. Полезность этого этапа для нас была именно в систематизации. Всю информацию структурировали, определили наилучшие пути входа для реализации проекта. И мы смогли принять оптимальное решение исходя из этих результатов.
 
БС: Забегу немного вперед. Сколько подключений у вас было и сколько стало? Окупился ли проект?
 
Э.: До начала проекта у нас было где-то 4-5 ежемесячных обращений на подключение. На текущий момент максимальный показатель в месяц – 32, минимальный – 7 или 8 (например, сейчас – летом, когда все ЛПРы в отпусках). Тем не менее, если все так пойдет и дальше – мы ожидаем, что проект окончательно окупится уже через полгода и начнет приносить прибыль.
 
БС: А почему только через полгода? Ведь по планам окупаемость у вас должны была наступить уже сейчас?
 
Э.: Мы решили, что надо включить в расходную часть еще и затраты на оборудование. Понятно, конечно, что это не совсем расходы, а скорее замораживание оборотных средств. Ведь оборудование мы не дарим, а ставим на время действия договора. И это не совсем расходы именно проекта – его все равно надо ставить, хоть с активными продажами, хоть без. Просто из-за активных продаж сильно увеличилось число включений и оборудования теперь надо в разы больше, чем раньше.
 
БС: А что больше всего поразило именно в самом проекте. Были ли какие-то моменты, которых вы ну никак не ожидали?
 
Э.: Очень поразила скорость набора персонала. 25 кандидатов нашли буквально за несколько дней. Ну и как проходил групповой конкурс. Это была настоящая битва. Все 25 человек, одновременно, в буквальном смысле боролись, чтобы занять наши вакансии. И в процессе становления отдела – очень быстро происходила замена тех, кто плохо себя показал. В итоге сформировался отдел из 4 менеджеров.
 
БС: Менеджеры с вами до сих пор? Или состав изменился?
 
Э.: Руководитель отдела, отобранный в процессе обучения, с нами. Одна девочка ушла в декрет. Одного уволили. Сейчас подбираем им замену. Что хорошо в этом проекте – мы теперь сами владеем всеми технологиями. И устраиваем «битвы» не хуже специалистов БС.)))
 
БС: А как повлиял проект на другие отделы. Здесь что-то изменилось?
 
Э.: Увеличилась скорость подключений. Если раньше с момента поступления заявки до установки оборудования уходило 4-5 дней, то сейчас 1-2 дня. Конечно были и недовольства со стороны сотрудников. Объемы работ возросли в разы, а никто не хочет больше работать, тем более на окладе. Это вызвало недопонимание со стороны других отделов. Но сейчас уже все скорректировали. Теперь все нормально.
 
БС: Как на ваши действия реагируют конкуренты? Активные продажи не привели к «войне»?
 
Э.: Естественно негативно. Даже пытались угрожать менеджерам, и переманивать пытались. Многие начали ходить по нашим объектам, сбивать цены. В Белогорске, например, приезжали и говорили: «Даем 50% от того, что Росбезопасность предлагает». Но весь это процесс у них был какой-то хаотичный, непостоянный. И какого-то большого оттока от этих хождений мы не заметили. В рамках стандартных показателей, я бы сказал. Т.е. из-за того, что опыта активных продаж у них не было, а мы действовали уже по системе – все их попытки ни к чему не привели. Ну а сейчас поутихли.
 
БС: Рынок обрушили всеми этими телодвижениями или удалось удержать нормальные тарифы?
 
Э.: Рынок и так уже был с низкими ценами. Просто раньше можно было корректировать за счет тех, кто платил больше – заманивать более выгодными тарифами. Сейчас, конечно остались клиенты, у которых цена и так маленькая. Приходится дольше работать, убалтывать. Год назад мы бы с этим совсем не справились, а сейчас опыт уже накоплен. И еще внимание на сетевиков переключили – за счет того, что одна компания оказывает услуги по всей области. Вот этот фактор, плюс выгодное предложение – потихонечку-потихонечку приносит свои плоды.
 
БС: Остаются ли с вами вновь подключённые объекты? Нет такой тенденции, что большинство из тех, кого подключили – вскоре ушли.
 
Э.: Естественно идут отключения – но все в рамках стандартного оттока. В цифрах – за время проекта мы подключили объектов примерно на 650 тысяч. Сейчас, спустя полгода, из них осталось на 580 тысяч. В среднем отток получается 1,83% в месяц. Т.е. в пределах ежемесячных стандартных 1,5-2% процентов. Это именно из тех, что были подключены первыми. Сейчас идут уже новые подключения. По ним статистику еще не собирали.
 
БС: Есть какие-то особые положительные моменты в сотрудничестве с Бестселлер Секьюрити?
 
Э.: Как-то трудно выделить что-то определенное. Есть положительный результат, на который мы рассчитывали. И в целом проект был очень творческий – мне было комфортно работать. И потом он уже отразился и еще отразится в финансовой составляющей.
 
БС: А если отмотать время назад. И принять решение о сотрудничестве. Какое решение вы бы приняли?
 
Э.: Я бы тоже принял положительное решение. Но внес бы некоторые коррективы.
 
БС: А что бы вы скорректировали?
 
Э.: Например, в проекте сразу идет установка на результат. И параллельно выстраиваются бизнес-процессы. Мне кажется надо наоборот – сначала бизнес-процессы отладить, а потом уже запускать в работу. Из-за этого в первое время барахтаешься. Или, когда исследование – учитывать, что первые сливки заканчиваются уже через полгода. А потом идет более трудный клиент, с которым надо работать по-другому. Это было для нас в некотором роде неожиданностью.
 
БС: Что вы порекомендуете тем компаниям, которые сейчас только принимают решение – сотрудничать или нет с компанией Бестселлер Секьюрити?
 
Э.: Конечно в сторону сотрудничества. Разумеется, исходя из своей специфики и конкурентной среды.
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

 
 

Rassylka


 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru