Рынок услуг пультовой охраны перенасыщен игроками. И слишком оптимистично предполагать, что в природе остались «незамужние» объекты. Да, каждый месяц к каждому охранному предприятию подключается кто-то новый. И точно также – кто-то уходит. Число объектов на пульте стоит более-менее на одном месте, то уменьшаясь, то увеличиваясь на 1,5-2% ежемесячно. Стоит до тех пор, пока в город не приходит кто-то из «федералов». Вот тут база объектов начинает стремительно редеть. А ЧОПы закрываться.

Уйти с этой точки «пляски на месте», нивелировать действия конкурентов и начать расти – можно с помощью активных продаж. Шансы выжить будут тем выше, чем раньше вы поймете – это единственный выход. Дорогой. Трудоемкий и сложный. Но – единственный.

 

О сложностях и результатах этого пути рассказывает Эдуард Шамратов, коммерческий директор компании Росбезопасность. Год назад они внедрили активные продажи с помощью специалистов компании Бестселлер Секьюрити. И вот уже полгода работают самостоятельно.

 

 

Эдуард (Э.): Желание организовывать собственный отдел активных продаж возникло у нас уже года 2 назад. Мы наблюдали, как материнская компания Бестселлер Секьюрити – ТелекомНовация – налаживала активные продажи для Интернет-провайдера Гуднет в Благовещенске. Нас впечатлила скорость и результаты работы ТелекомНовации.

 

 

Э.: Не страшно. Технической составляющей и особенностям наших услуг мы сами кого угодно научим. Нас интересовали именно технологи набора и обучения персонала и самих продаж. Ну и кроме того, как мы потом выяснили – Бестселлер Секьюрити пришли к нам не с чистого листа. До нас у них был двухлетний опыт агентских продаж услуг пультовой охраны.

  

 

Э.: По большому счету, конечно, известна. В общих чертах мы знали – кто наши конкуренты, их примерную ценовую политику и что за услуги они предоставляют. Полезность этого этапа для нас была именно в систематизации. Всю информацию структурировали, определили наилучшие пути входа для реализации проекта. И мы смогли принять оптимальное решение исходя из этих результатов.

 

 

Э.: До начала проекта у нас было где-то 4-5 ежемесячных обращений на подключение. На текущий момент максимальный показатель в месяц – 32, минимальный – 7 или 8 (например, сейчас – летом, когда все ЛПРы в отпусках). Тем не менее, если все так пойдет и дальше – мы ожидаем, что проект окончательно окупится уже через полгода и начнет приносить прибыль.

 

 

Э.: Мы решили, что надо включить в расходную часть еще и затраты на оборудование. Понятно, конечно, что это не совсем расходы, а скорее замораживание оборотных средств. Ведь оборудование мы не дарим, а ставим на время действия договора. И это не совсем расходы именно проекта – его все равно надо ставить, хоть с активными продажами, хоть без. Просто из-за активных продаж сильно увеличилось число включений и оборудования теперь надо в разы больше, чем раньше.

 

 

Э.: Очень поразила скорость набора персонала. 25 кандидатов нашли буквально за несколько дней. Ну и как проходил групповой конкурс. Это была настоящая битва. Все 25 человек, одновременно, в буквальном смысле боролись, чтобы занять наши вакансии. И в процессе становления отдела – очень быстро происходила замена тех, кто плохо себя показал. В итоге сформировался отдел из 4 менеджеров.

 

 

Э.: Руководитель отдела, отобранный в процессе обучения, с нами. Одна девочка ушла в декрет. Одного уволили. Сейчас подбираем им замену. Что хорошо в этом проекте – мы теперь сами владеем всеми технологиями. И устраиваем «битвы» не хуже специалистов БС.)))

 

 

Э.: Увеличилась скорость подключений. Если раньше с момента поступления заявки до установки оборудования уходило 4-5 дней, то сейчас 1-2 дня. Конечно были и недовольства со стороны сотрудников. Объемы работ возросли в разы, а никто не хочет больше работать, тем более на окладе. Это вызвало недопонимание со стороны других отделов. Но сейчас уже все скорректировали. Теперь все нормально.

 

 

Э.: Естественно негативно. Даже пытались угрожать менеджерам, и переманивать пытались. Многие начали ходить по нашим объектам, сбивать цены. В Белогорске, например, приезжали и говорили: «Даем 50% от того, что Росбезопасность предлагает». Но весь это процесс у них был какой-то хаотичный, непостоянный. И какого-то большого оттока от этих хождений мы не заметили. В рамках стандартных показателей, я бы сказал. Т.е. из-за того, что опыта активных продаж у них не было, а мы действовали уже по системе – все их попытки ни к чему не привели. Ну а сейчас поутихли.

 

 

Э.: Рынок и так уже был с низкими ценами. Просто раньше можно было корректировать за счет тех, кто платил больше – заманивать более выгодными тарифами. Сейчас, конечно остались клиенты, у которых цена и так маленькая. Приходится дольше работать, убалтывать. Год назад мы бы с этим совсем не справились, а сейчас опыт уже накоплен. И еще внимание на сетевиков переключили – за счет того, что одна компания оказывает услуги по всей области. Вот этот фактор, плюс выгодное предложение – потихонечку-потихонечку приносит свои плоды.

 

 

Э.: Естественно идут отключения – но все в рамках стандартного оттока. В цифрах – за время проекта мы подключили объектов примерно на 650 тысяч. Сейчас, спустя полгода, из них осталось на 580 тысяч. В среднем отток получается 1,83% в месяц. Т.е. в пределах ежемесячных стандартных 1,5-2% процентов. Это именно из тех, что были подключены первыми. Сейчас идут уже новые подключения. По ним статистику еще не собирали.

 

 

Э.: Как-то трудно выделить что-то определенное. Есть положительный результат, на который мы рассчитывали. И в целом проект был очень творческий – мне было комфортно работать. И потом он уже отразился и еще отразится в финансовой составляющей.

 

 

Э.: Я бы тоже принял положительное решение. Но внес бы некоторые коррективы.

 

 

Э.: Например, в проекте сразу идет установка на результат. И параллельно выстраиваются бизнес-процессы. Мне кажется надо наоборот – сначала бизнес-процессы отладить, а потом уже запускать в работу. Из-за этого в первое время барахтаешься. Или, когда исследование – учитывать, что первые сливки заканчиваются уже через полгода. А потом идет более трудный клиент, с которым надо работать по-другому. Это было для нас в некотором роде неожиданностью.

 

 

Э.: Конечно в сторону сотрудничества. Разумеется, исходя из своей специфики и конкурентной среды.