Cannibal
 
Как потратить больше денег на подключение объектов на ПЦН без роста эффективности (на примере крупных ЧОПов).
 
В маркетинге есть термин «каннибализация бренда/продукта». Суть: новый продукт «откусывает» часть аудитории у старых продуктов. Чем продукты более похожи, тем больше это откусывание. Как следствие, теряется эффективность – тратить на продвижение надо на два продукта, а выручка как от одного.
 
Похожую тенденцию мы видим в каналах продаж у некоторых крупных ЧОПов. Когда по сути два разных канала подключения новых объектов: с входящих обращений и с активных продаж – «смешивают» в один. В итоге ЧОП тратит на привлечение новых клиентов гораздо больше денег, чем мог бы потратить. 
 
 
Текущая ситуация по работе с юр.лицами.
 
Анализируя эффективность работы коммерческого блока по корпоративным клиентам в одном крупном предприятии, мы получили следующие показатели (цифры пропорционально изменены):
  • количество ежемесячных подключений новых объектов – 60 (50 из них приносят активные продажи),
  • количество персонала в коммерческом блоке – 7 человек (1 менеджер по работе с существующими клиентами и 6 менеджеров по продажам).
Казалось бы, неплохие показатели! Каждый менеджер заключает в среднем 7-8 договоров в месяц с активных продаж. А 10 договоров в месяц приносят входящие обращения. И этому есть, казалось бы, вполне логичное объяснение – по оценке руководства компании, рынок сейчас тяжелый. Клиентов приходится «выдирать» у конкурентов, поэтому число подключений на входящих обращениях падает, а с активных продаж – растет. На первый взгляд все верно.
 
 
kav50
 
Но, как мы уже неоднократно писали – нельзя рассматривать потоки оттока/притока без привязки к текущему объёму подключенных объектов. Потому что именно объём базы клиентов (а не размер зоны реагирования) прямо влияет на количество ежемесячных подключений.
 
 
 
На самом деле все не так «складно».
 
Активных клиентов (тех, кто платит) в этой организации 3600. Следовательно, такая база объектов должна генерировать порядка 55 новых клиентов ежемесячно. Кто с этим не согласится? Если на территории ЧОПа часть объектов подключена к нему, часть – к конкурентам, и у всех есть ежемесячный отток, то у всех есть и ежемесячный приток. И абсолютные значения оттока и притока будут прямо зависеть от размеров рыночных долей.
 
Это склоняет посмотреть на результаты подразделения под другим углом: если из 60 клиентов 55 должны «заходить» как входящие, то 5 объектов и есть тот прирост, который обеспечивают 6 человек. Понятно, что стоимость «прироста» такой базы становится «космической» – клиенты, которые должны были быть дешевыми, становятся дорогими. Т.к. мотивационные выплаты менеджерам за активные продажи всегда гораздо выше, чем за клиентов, обратившихся в компанию самостоятельно.
 
 
Почему так происходит.
 
Ситуация, когда компания считает, что их менеджеры именно активные, а по сути сидят на пассивном притоке – достаточно распространенная. Такое происходит, когда за менеджерами закреплена какая-то территория. И даже может когда-то они ее обходили – и оставляли там КП. И те обращения, которые поступают с этой территории попадают в их приход.
 
В этом случае надо либо называть вещи своими именами – и работать с ними как с менеджерами на входящих обращениях. Да, с выездом на встречи, но без планомерного поиска новых клиентов непосредственно «в полях». Либо настраивать работу по активным продажам. Кода идет системная проработка территории с обходом улица-за-улицей, с выполнением 20 контактов в день и работой с базой около 1200 объектов в год на каждого менеджера. При такой работе каждый «активник» должен давать еще по 6-7 договоров в месяц – сверх уже имеющихся ежемесячных подключений (т.е. в внашем примере сверх уже имеющихся 55).
 
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

 
 

Подпишитесь на рассылку

Rassylka

Полезные материалы, решения и идеи по привлечению и удержанию клиентов для предприятий охраны

Нас читают уже более 400 подписчиков


 
 

Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
 
 
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru