Nayti direktora
 
Как ЧОПу решить проблему поиска персонала коммерческого блока.
 
Многие ЧОПы сталкиваются с проблемой поиска кандидатов на руководящие и рядовые позиции в коммерческом блоке. Основная сложность в больших городах – претенденты предъявляют повышенные требования к зарплате, а компетенций подтвердить не могут. В небольших – нужного персонала нет в принципе.
 
Дополнительно ситуация осложняется, если нужен не один человек, а сразу 2-3. Например, руководитель и несколько менеджеров по продажам.
 
Видя подобные тенденции на рынке труда, компания «Бестселлер Секьюрити» помогает ЧОПам решать вопросы подбора и обучения персонала.
 
Почему компаниям сложно самим заниматься рекрутингом.
 
Если не ставить перед собой цель найти уже готовых кандидатов, знающих специфику отрасли – задача кажется проще:
  • отбираем тех, кто сильно замотивирован и подходит по базовым критериям,
  • обучаем их специфике ЧОПа в интенсивном режиме на практике,
  • ставим цель «добиться показателей продаж, как у конкурента».
И, казалось бы, этого достаточно – человек активный и с опытом продаж, плюс мотивация на результат... Но не срабатывает. Причина – цель «взята с потолка» и не соответствует реальной рыночной ситуации в привязке к конкретному ЧОПу. Добиться сразу тех же объемов продаж, что и у лидирующего конкурента, чаще всего невозможно, т.к. на продажи влияет множество факторов, например:
  • известность и репутация ЧОПа,
  • наличие конкурентных преимуществ;
  • накопленный кумулятивный эффект контактов прямых продаж.
В результате неправильно сформулированной цели у руководства компании возникает недовольство сотрудниками. А падение мотивации у персонала может привести к существенной деградации отдела.
 
Не допустить этого можно, сформировав оправданные ожидания по продажам, т.к. у продаж нет дихотомии (либо «работают», либо «не работают»), а есть масса промежуточных вариантов с разной конверсией и разной стоимостью заявки.
 
Например, при стоимости привлечения абонента 3 абон.платы и нормативе на менеджера 8 новых договоров, проект не запустишь. А при стоимости 4 абон.платы и нормативе 6 – отдел может дать хорошие показатели.
 
 
Определение реалистичных показателей.
 
Как оценить реальный потенциал продаж, сформировать планы для отдела и рассчитать затраты и сроки окупаемости мы писали в материалах:
Кратко – опытный менеджер продает услуги в течение 5-10 дней. Полученную конверсию переносим на всю территорию и рассчитываем необходимое число менеджеров и план подключений с учетом коэффициентов сезонности. Важный момент – продавец должен быть очень опытным, и должен знать специфику продаж услуг пультовой охраны. Только тогда его результаты можно использовать как ориентир для выставления целей.
 
 
Конкурсный отбор рядовых менеджеров продаж.
 
После определения реалистичных показателей можно приступать к конкурсному отбору. Как правило, воронка найма для среднего ЧОПа, где нужно нанять 3-4 менеджера активных продаж выглядит так (пример из практики):
 
  
voronka nayma1
 
Очевидно, что требуется пропустить через себя огромное количество кандидатов. А для этого нужен временной ресурс руководителя компании, который не безграничен. К тому же «воронка» заканчивается стажировкой, а после неё также идёт отсев до уровня выполнивших плановые показатели первого месяца.
 
 
Конкурсный отбор на руководящие позиции.
 
По руководителям воронка имеет гораздо более плавный наклон – в процессе набора просматривается меньше кандидатов. По договоренности с руководством могут быть приглашены как местные кандидаты, так и из других регионов.
 
Во втором случае интервью и тестирование проводятся удаленно. А дошедших до «финиша» приглашаем уже на очное собеседование. Очный конкурс проходит в режиме соревнования. Так кандидаты сразу чувствуют конкуренцию и осознают ценность вакансии. Это позволяет создавать у них правильное впечатление, о том, что «тут нужно работать».
 
Доведение же до финала нескольких человек страхует риски, что выбранный кандидат отвалится — есть возможность пригласить того, кто занял второе место в предпочтениях. Также Заказчик получает гарантию, что при увольнении сотрудника в течение 2-х месяцев, «Бестселлер Секьюрити» подберет аналогичного кандидата в сжатые сроки.
 
 
Обучение и наставничество.
 
 
Для нас эта задача облегчается тем, что имеются все необходимые формы документов, настройки CRM-системы, обучающие материалы. Все это нужно для эффективного прохождения теоретической части подготовки.
 
Практическая часть – это реальные продажи «в полях» вместе с отобранными кандидатами, закрепление на практике теории. Люди гораздо эффективнее учатся по принципу «делай как я». Это не идет ни в какое сравнение даже с самыми подробными инструкциями и регламентами.
 
У руководителя добавляется работы: обучение и подготовка, проведение планерок, контроль работы менеджеров в CRM-системе, наставничество и помощь в «дожиме» сложных клиентов. В наших проектах этот этап проходит также в режиме «делай как я» вместе с нашим руководителем проекта.
 
Часто мы практикуем стажировку на время проекта двух потенциальных руководителей с целью выбрать лучшего. За непродолжительное время подразделение доводится нашими специалистами до нужного уровня по численности. Делаются первые продажи. Полностью запускается «машина», которая в дальнейшем должна работать как структурная часть компании. Как правило, на это уходит 5-6 недель работы нашей проектной группы в городе заказчика.
 
 
Интеграция нового подразделения в структуру компании.
 
Приём подразделения сотрудниками заказчика мы выделяем в отдельный этап. Он позволяет руководству ЧОПа убедится, что персонал нового отдела набран в полном объёме, обучен в соответствии с адаптированными под ЧОП бизнес-процессами и выполняет плановые показатели по заложенной воронке продаж. После этого мы считаем свою работу выполненной.
 
 
В заключение.
 
Основные преимущества такого варианта нашего сотрудничества с охранными организациями, как проект организации отдела продаж по схеме «Подбор и обучение»:
  • сжатые сроки комплексного запуска нового коммерческого подразделения за 5-6 недель;
  • актуализация показателей подразделения на соответствие рыночной ситуации;
  • подготовка плана продаж и бюджета проекта;
  • найм и обучение необходимого количества сотрудников;
  • вывод подразделения на плановые показатели воронки продаж;
  • формализация и адаптация всех необходимых документов и бизнес-процессов;
  • передача готового подразделения в компанию заказчика.
 
 
 
Чтобы задать интересующие Вас вопросы достаточно позвонить по телефону +7(920)778-87-13 или заполнить форму обратной связи, мы обязательно Вам перезвоним.
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

 

Rassylka


 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru