Сколько стоит создать свой отдел прямых продаж услуг пультовой охраны.
Часть 1. Оцениваем емкость рынка и потенциал продаж.
Стоимость построения своего отдела активных продаж услуг пультовой охраны зависит от двух составляющих.
- Первая составляющая – непосредственные затраты на создание отдела:
- необходимо найти и обучить сотрудников,
- организовать их рабочие места,
- платить им зарплату: пока отдел не выйдет на плановые показатели – минимальную, а дальше – по результатам. - Вторая составляющая – время. Ресурс невосполнимый, но прожорливый. Вся работа по построению отдела продаж вложений требует сразу. А нужные, хотя бы для самоокупаемости, объемы подключений могут быть достигнуты через 2,3,4, 5 и т.д. месяцев. А могут и не быть достигнуты. Так тоже бывает.
Чтобы не получить «на выходе» отрицательный результат, желательно сразу взвесить все риски и понимать уже «на входе»:
- сколько корпоративных клиентов можно подключить,
- как быстро отдел продаж выйдет на плановые показатели,
- сколько будет стоить каждый новый объект,
- как быстро окупятся все эти затраты.
Как «заглянуть в будущее», избежав проблем, способных сделать вложения в продажи неэффективными – рассказываем на примере одного из наших Заказчиков.
1. Оцениваем емкость рынка.
Перед началом любых продаж желательно определить емкость рынка в зоне реагирования. Опытным путем мы определили, что критерием для сегментации удобнее всего считать расположение объекта. Это первые этажи жилых домов, клиенты в торговых и бизнес-центрах (также два нижних этажа), промышленные зоны. Первичный источник информации о количестве объектов – 2ГИС, карты Яндекс или Гугл. Из общего числа объектов необходимо вычесть собственные объекты и объекты партнеров, если они есть.
Очевидно, что если в зоне реагирования меньше 700-800 «свободных» объектов (НЕ ваших и НЕ партнеров), из которых только 80-90% могут в принципе быть заинтересованы в услугах пультовой охраны и тревожной кнопки, то ожидать больше 4-5 договоров в месяц очень оптимистично. А это чаще всего минимальный порог, при котором окупается содержание одного менеджера активных продаж.
2. Оцениваем потенциал продаж.
Если территория способна дать нужное число новых подключений, считаем: а сколько конкретно этих подключений может обеспечить один менеджер активных продаж. И сколько этих менеджеров нужно всего – чтобы, с одной стороны, охватить территорию, а, с другой – «переварить» этот объем. Это оценка делается непосредственно «в полях».
В нашем примере продажи выполняли два опытных сотрудника компании «Бестселлер Секьюрити». Для многих ЧОПов это более выгодный вариант: уже на этапе оценки «арендовать» профессиональных продавцов и не тратить время и средства на формирование группы менеджеров по продажам.
За 5 дней специалисты «Бестселлер Секьюрити» провели продажи по 123 потенциальным объектам, расположенным на первых этажах жилых домов.
Достаточно часто мы встречаем мнение, что сегмент мелкого и среднего бизнеса для продаж малоинтересен. Большинство хотят сразу сосредоточится на сетевых клиентах, где одни (условно) переговоры дают сразу несколько подключений.
Мы в корне не согласны с данным подходом:
- во-первых, небольших организаций очень много, а это играет существенную роль в создании четких бизнес-процессов отдела продаж. Здесь можно рассчитывать на стабильное и легко прогнозируемое количество ежемесячных подключений. В то время как крупные клиенты – это долгие (до полугода) переговоры из-за априорной неповоротливости, вызванной масштабами бизнеса.
- во-вторых, работа с небольшими организациями позволяет строить качественную воронку продаж за счет большого числа контактов, обучать новичков на простых клиентах и иметь четкую статистику работы в CRM-системе.
Работа менеджеров активных продаж корпоративным клиентам дала следующие результаты (за 5 дней):
| Количество пройденных юр.лиц | 123 | 100% |
| Заключенных договоров | 1 | 1% |
| Объектов, переданных Заказчику на обследование | 4 | 3% |
| «Горячих» клиентов, заинтересовавшихся услугами Заказчика | 5 | 4% |
| «Теплых» клиентов, готовых обсудить предложение | 13 | 11% |
| «Холодных» клиентов, по которым требуется дополнительная проработка | 61 | 50% |
| Отказались общаться с менеджерами продаж | 21 | 17% |
| Клиенты Заказчика | 18 | 15% |
| Прогнозируемый средний тариф по заявкам на подключение | 2 400 р. | |
Необходимо отметить – это итоги продаж после 5 рабочих дней. Очевидно, что при последующей работе с этой базой часть потенциальных объектов также перейдет в статус «Заключен договор», так как юр.лица чаще всего принимают решение на седьмом контакте. Продажи на первой неделе – это скорее исключение, чем правило.
По оценке компании «Бестселлер Секьюрити», полученная конверсия позволяет говорить, что за два года, дополнительно к уже подключенным объектам, Заказчик сможет увеличить проникновение не менее, чем на 18%. Из 4 000 «свободных» объектов – это около 400 новых клиентов в год.
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
