06 18Riski2
 
Сколько стоит создать свой отдел прямых продаж услуг пультовой охраны.
Часть 2. Детализируем доходы и расходы. Рассчитываем срок окупаемости.
 
В первой части, на примере одного из Заказчиков, мы рассмотрели, как проходит оценка емкости рынка и потенциала продаж услуг пультовой охраны. Читать >>
 
Здесь (на этом же примере) – рассчитаем объемы продаж с учетом сезонности (в объектах и деньгах). Детализируем доходы и расходы при самостоятельном внедрении ОПП. И посмотрим, как изменяются затраты, если все работы будут выполнять специалисты «Бестселлер Секьюрити».
 
Важно! В расчетах мы не учитываем стоимость оборудования, которое устанавливается новому клиенту. Почему именно так – подробно рассматривали здесь >>
 
3. Детализируем планы по подключениям.
 
Получив расчетное количество потенциальных клиентов, до которых надо «дойти ногами», и зная нормативы ежедневной работы менеджеров «в полях» и на телефоне, легко рассчитать численность отдела.
 
План продаж строим с учетом сезонности. Для управления процессом нас интересуют прямые продажи не в целом по году, а ежемесячно, чтобы увязать их с другими службами компании – запланировать закупку оборудования и расходных материалов, загрузку сотрудников технического отдела. 
 
Численность отдела и сезонность продаж
 
     
1 год
 
Коэффициент запуска/ 
сезонности продаж
Кол-во менеджеров План продаж (объектов) План накопит. итогом  
(объектов) 
   авг.17    0,6 2 8 8
сен.17 0,9 3 19 27
окт.17 1,1 3 23 50
ноя.17 1,1 5 39 89
дек.17 1,2 5 42 131
янв.18 0,8 5 28 159
фев.18 1,0 5 35 194
мар.18 1,1 5 39 233
апр.18 1,0 5 35 268
май.18 0,9 5 32 300
июн.18 1,0 5 35 335
июл.18 0,9 5 32 367
 
  
     
2 год
 
Коэффициент запуска/
сезонности продаж
Кол-во менеджеров План продаж (объектов)
План накопит. итогом
(объектов) 
   авг.18    0,9 5 32 399
сен.18 1,0 5 35 434
окт.18 1,1 5 39 473
ноя.18 1,1 5 39 512
дек.18 1,2 5 42 554
янв.19 0,8 5 28 582
фев.19 1,0 5 35 617
мар.19 1,1 5 39 656
апр.19 1,0 5 35 691
май.19 0,9 5 32 723
июн.19 1,0 5 35 758
июл.19 0,9 5 32 790
 
  
    4. Детализируем доходы.
 
Здесь мы считаем на какой объем выручки можно рассчитывать при заданном уровне продаж и плановом тарифе – 2 400 рублей.
 
 
Важно учитывать – тарифы, принятые в компании, могут не подходить к продажам в формате «лицом-к-лицу». Клиент, который звонит сам менее чувствителен к цене, т.к. услуга ему уже нужна.

Клиент же с активных продаж, до визита вашего менеджера, даже не задумывался о смене ЧОПа. И его необходимо заинтересовать: либо более интересными условиями и перечнем услуг; либо ценой, если вы ничем не отличаетесь от конкурентов. 
 
При каком тарифе клиент будет готов сменить охранное предприятие – также выясняется на этапе пробных продаж..
  
 
 
 Объем выручки пли плановом тарифе 2.400 рублей.
 
     
1 год
 
План продаж (объектов)
План накопит. итогом
(объектов) 
Выручка
от новых ежемесячно
Выручка накопит. итогом
   авг.17    8 8 19.200 19.200
сен.17 19 27 64.800 84.000
окт.17 23 50 120.000 204.000
ноя.17 39 89 213.600 417.600
дек.17 42 131 314.400 732.000
янв.18 28 159 381.600 1.113.600
фев.18 35 194 465.600 1.579.200
мар.18 39 233 559.200 2.138.400
апр.18 35 268 643.200 2.781.600
май.18 32 300 720.000 3.501.600
июн.18 35 335 804.000 4.305.600
июл.18 32 367 880.800 5.186.400
 
   
     
2 год
 
План продаж (объектов) План накопит. итогом
(объектов) 
Выручка
от новых ежемесячно
Выручка накопит. итогом
   авг.18    32 399 957.600 6.144.000
сен.18 35 434 1.041.600 7.185. 600
окт.18 39 473 1.135.200 8.320.800
ноя.18 39 512 1.228.800 9.549.600
дек.18 42 554 1.329.600 10.879.200
янв.19 28 582 1.396.800 12.276.000
фев.19 35 617 1.480.800 13.756.800
мар.19 39 656 1.574.400 15.331.200
апр.19 35 691 1.658.400 16.989.600
май.19 32 723 1.735.200 18.724.800
июн.19 35 758 1.819.200 20.544.000
июл.19 32 790 1.896.000 22.440.000
 
  
5. Детализируем расходы и определяем стоимость привлечения одного нового клиента.
 
Основные затраты – это мотивационные выплаты менеджерам. Система мотивации должна быть разработана и согласована внутри компании. Здесь необходимо верно соблюсти баланс:
  • с одной стороны, переменная часть, которая должна быть как можно больше, чтобы сотрудники были заинтересованы выполнять план;
  • с другой стороны, фиксированная часть, которая необходима, чтобы привлечь квалифицированных менеджеров.
В каждом регионе свой размер средней зарплаты для похожей должности. Недооценка приведёт к невозможности стабильной работы отдела, переоценка — к излишним затратам и снижению показателей, так как когда у людей «всё хорошо» мотивация работать на пределе падает.
 
В нашем примере Заказчику рекомендован следующий уровень заработной платы сотрудников отдела продаж юридическим лицам (в рублях, без учета налогов):
 
 Зарплата сотрудников (без налогов). 
 
    №   
Наименование должности
Фиксированная часть Переменная часть   ИТОГО  
  1   Руководитель отдела продаж 20.000 20.000 40.000
2 Менеджер активных продаж 12.500 12.500 25.000
 
 
Дополнительные затраты – это аренда помещения и оборудование рабочих мест, коммунальные платежи, канцелярия (бумага, ручки, листы для флипчатов...) и маркетинговая поддержка (буклеты, листовки, коммерческие предложения и т.п.). Затраты на все это относительно небольшие, и экономить не стоит. Например, отсутствие полноценного рабочего места в дальнейшем неминуемо обернется проблемами в подборе и обучении менеджеров и в координации подключений.
 
Для работы пяти менеджеров и руководителя требуется организовать кабинет для обучения и место для ежедневных собраний и корпоративных мероприятий площадью: 25 - 30 кв. м (по нормам СанПиНа — 27 м2). Единоразовые затраты на оборудование рабочих мест составят:
 
 Оборудование рабочих мест.
 
Наименование  Количество  Средняя стоимость Всего 
Столы 6 3.000 ₽ 18.000 ₽
Тумбы 6 2.500 ₽ 15.000 ₽
Стулья 6 1.200 ₽ 7.200 ₽
Телефоны 6 500 ₽ 3.000 ₽
Компьютеры 6 20.000 ₽ 120.000 ₽
МФУ 1 7.000 ₽ 7.000 ₽
Прочее (флипчарты, доски, листы и т.п.) 1 10.000 ₽ 10.000 ₽
Итого     187.200 ₽
 
 
Таким образом, общие затраты на организацию работы отдела прямых продаж корпоративным клиентам распределяются следующим образом (зарплаты рассчитываем с НДФЛ и ЕСН):


 Динамика затрат ОПП
 
     
1 год
 
Зарплата руководителя Зарплата менеджеров Аренда помещения 
Оборудование рабочих мест
Полиграфия Канцелярия ИТОГО
 авг.17    0 36.207 - 187.200 4.000  3.000     230.407   
сен.17 57.931 108.621 - -  -  - 166.552
окт.17 57.931 108.621 - -  - 166.552
ноя.17 57.931 181.034 - -  - 238.966
дек.17 57.931 181.034 - -  - 238.966
янв.18 57.931 181.034 - -  - 238.966
фев.18 57.931 181.034 - -  - 238.966
мар.18 57.931 181.034 - -  - 238.966
апр.18 57.931 181.034 - -  - 238.966
май.18 57.931 181.034 - -  - 238.966
июн.18 57.931 181.034 - -  - 238.966
июл.18 57.931 181.034 - -  - 238.966
   
 
     
2 год
 
Зарплата руководителя  Зарплата менеджеров Аренда помещения  Оборудование рабочих мест Полиграфия Канцелярия ИТОГО
 авг.18   57.931 181.034 - - 4.000  3.000     245.966   
сен.18 57.931 181.034 - -  -  - 238.966
окт.18 57.931 181.034 - -  - 238.966
ноя.18 57.931 181.034 - -  - 238.966
дек.18 57.931 181.034 - -  - 238.966
янв.19 57.931 181.034 - -  - 238.966
фев.19 57.931 181.034 - -  - 238.966
мар.19 57.931 181.034 - -  - 238.966
апр.19 57.931 181.034 - -  - 238.966
май.19 57.931 181.034 - -  - 238.966
июн.19 57.931 181.034 - -  - 238.966
июл.19 57.931 181.034 - -  - 238.966
 
  
Сведя все затраты получаем стоимость привлечения 1 клиента:
  • за 1 год 7.396 ₽ = 3,1 абон.платы;
  • за 2 год 6.796 ₽ = 2,8 абон.плат.
 
6. Определяем сроки окупаемости.
 
Последним шагом сводим доходную и затратную части проекта и получаем плановое движение денежных средств.

Денежный поток накопительным итогом.
 
1 год
  2 год
   авг.17    -211.207   авг.18 3.350.641
сен.17 -312.959   сен.18 4.153.276
окт.17 -359.510   окт.18 5.049.510
ноя.17 -384.876   ноя.18 6.039.345
дек.17 -309.441   дек.18 7.129.979
янв.18 -166.807   янв.19 8.287.814
фев.18 226.634   фев.19 9.529.648
мар.18 546.869   мар.19 10.865.083
апр.18 951.103   апр.19 12.284.517
май.18 1.432.138   май.19 13.780.752
июн.18 1.997.172   июн.19 15.360.986
июл.18 2.639.007   июл.19 17.018.021
 
   
Окупаемость проекта – 6 месяцев.
 
 
Как изменятся показатели, если добавить вознаграждение «Бестселлер Секьюрити».
 
Во всех расчетах выше показаны только чистые затраты на организацию прямых продаж при самостоятельно внедрении. Что изменяется для нашего Заказчика из этого примера, если добавить вознаграждение «Бестселлер Секьюрити», например, за «Комплексный проект»?
  • Окупаемость проекта наступит не через 6, а через 9 месяцев;
  • Стоимость привлечения 1 клиента:
    • за 1 год будет не 3,1 абон.платы, а 4,3 – т.е. увеличится на 1,2 абон.платы;
    • за 2 год останется такой же, т.е. 2.8 абон.плат (т.к. «Комплексный проект» длится только первые 6-7 месяцев).
 
Если с самостоятельным внедрением все пойдет гладко – компания Заказчика сэкономит. Но чаще всего экономии не получается по двум основным причинам:
 
Становление отдела, как правило, поручают одному человеку. Он должен:
  • организовать поток кандидатов и отобрать из них наиболее перспективных,
  • обучить их продажам «в полях», т.е. выступать в роли «играющего» тренера, чтобы добиться нужной эффективности;
  • наладить работу со смежными отделами, чтобы внедрить в структуру компании.
Когда человек один – все эти этапы он вынужден проходить последовательно, что оттягивает срок вывода отдела на плановые показатели по продажам. При сотрудничестве с «Бестселлер Секьюрити» работу выполняют двое сотрудников, плюс куратор.
 
Одному человеку зачастую не под силу сломить устоявшиеся бизнес-процессы под новую структуру. Уже работающим сотрудникам сложно принять изменения, т.к. нововведения увеличивают объем и скорость работы. Некоторые процессы приходится выполнять не так, как было заведено ранее, что тоже очень часто встречает сопротивление. Все это увеличивает сроки еще на 2-3 месяца в лучшем случае. В худшем – отдел не запускается вовсе.
 
Бывают исключения, но они как правило из области везения. Если говорить о системном подходе – чаще всего недостаток опыта перекрывает по итоговым затратам стоимость вознаграждения «Бестселлер Секьюрити».
 
Более того – зарплату сотруднику компания платит в любом случае: добился он результата или нет. При сотрудничестве в рамках «Комплексного проекта» Заказчик платит вознаграждение «Бестселлер Секьюрити» за результат – по факту заключенных договоров с новыми организациями на оказание услуг пультовой охраны.
 
 
ИТОГ.
Получившийся расчёт даёт полную картину предстоящего проекта, позволяет оценить потребность во всех необходимых ресурсах. И очень важно, что он основан не на статистике других городов, а на ситуации конкретной компании.

Попробуйте использовать подобную методику расчета всех затрат при составлении бюджета, необходимого для внедрения прямых продаж. Так вы точно представите масштабы проекта и ожидания будут максимально близки к реальности. Или, сэкономив значительное количество времени и средств, воспользуйтесь нашим большим опытом реализации подобных проектов для охранных предприятий.
 

Заказать услугу «Планирование и подготовка проекта постановки отдела прямых продаж юридическим лицам» можно заполнив ниже следующую форму обратной связи:
 
 


      
 
 

957 600  

1 041 600  

1 135 200  

1 228 800  

1 329 600  

1 396 800  

1 480 800  

1 574 400  

1 658 400  

1 735 200  

1 819 200  

1 896 000  

Подпишитесь на рассылку

Rassylka

Полезные материалы, решения и идеи по привлечению и удержанию клиентов для предприятий охраны

Нас читают уже более 400 подписчиков


 
 

Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
 
 
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru