Сколько стоит создать свой отдел прямых продаж услуг пультовой охраны.
Часть 2. Детализируем доходы и расходы. Рассчитываем срок окупаемости.
В первой части, на примере одного из Заказчиков, мы рассмотрели, как проходит оценка емкости рынка и потенциала продаж услуг пультовой охраны. Читать >>
Здесь (на этом же примере) – рассчитаем объемы продаж с учетом сезонности (в объектах и деньгах). Детализируем доходы и расходы при самостоятельном внедрении ОПП. И посмотрим, как изменяются затраты, если все работы будут выполнять специалисты «Бестселлер Секьюрити».
Важно! В расчетах мы не учитываем стоимость оборудования, которое устанавливается новому клиенту. Почему именно так – подробно рассматривали здесь >>
3. Детализируем планы по подключениям.
Получив расчетное количество потенциальных клиентов, до которых надо «дойти ногами», и зная нормативы ежедневной работы менеджеров «в полях» и на телефоне, легко рассчитать численность отдела.
План продаж строим с учетом сезонности. Для управления процессом нас интересуют прямые продажи не в целом по году, а ежемесячно, чтобы увязать их с другими службами компании – запланировать закупку оборудования и расходных материалов, загрузку сотрудников технического отдела.
Численность отдела и сезонность продаж
|
1 год
|
||||
|
Коэффициент запуска/
сезонности продаж
|
Кол-во менеджеров | План продаж (объектов) | План накопит. итогом (объектов) |
|
| авг.17 | 0,6 | 2 | 8 | 8 |
| сен.17 | 0,9 | 3 | 19 | 27 |
| окт.17 | 1,1 | 3 | 23 | 50 |
| ноя.17 | 1,1 | 5 | 39 | 89 |
| дек.17 | 1,2 | 5 | 42 | 131 |
| янв.18 | 0,8 | 5 | 28 | 159 |
| фев.18 | 1,0 | 5 | 35 | 194 |
| мар.18 | 1,1 | 5 | 39 | 233 |
| апр.18 | 1,0 | 5 | 35 | 268 |
| май.18 | 0,9 | 5 | 32 | 300 |
| июн.18 | 1,0 | 5 | 35 | 335 |
| июл.18 | 0,9 | 5 | 32 | 367 |
|
2 год
|
||||
|
Коэффициент запуска/
сезонности продаж
|
Кол-во менеджеров | План продаж (объектов) |
План накопит. итогом
(объектов)
|
|
| авг.18 | 0,9 | 5 | 32 | 399 |
| сен.18 | 1,0 | 5 | 35 | 434 |
| окт.18 | 1,1 | 5 | 39 | 473 |
| ноя.18 | 1,1 | 5 | 39 | 512 |
| дек.18 | 1,2 | 5 | 42 | 554 |
| янв.19 | 0,8 | 5 | 28 | 582 |
| фев.19 | 1,0 | 5 | 35 | 617 |
| мар.19 | 1,1 | 5 | 39 | 656 |
| апр.19 | 1,0 | 5 | 35 | 691 |
| май.19 | 0,9 | 5 | 32 | 723 |
| июн.19 | 1,0 | 5 | 35 | 758 |
| июл.19 | 0,9 | 5 | 32 | 790 |
Здесь мы считаем на какой объем выручки можно рассчитывать при заданном уровне продаж и плановом тарифе – 2 400 рублей.
Важно учитывать – тарифы, принятые в компании, могут не подходить к продажам в формате «лицом-к-лицу». Клиент, который звонит сам менее чувствителен к цене, т.к. услуга ему уже нужна.
Клиент же с активных продаж, до визита вашего менеджера, даже не задумывался о смене ЧОПа. И его необходимо заинтересовать: либо более интересными условиями и перечнем услуг; либо ценой, если вы ничем не отличаетесь от конкурентов.
При каком тарифе клиент будет готов сменить охранное предприятие – также выясняется на этапе пробных продаж..
Объем выручки пли плановом тарифе 2.400 рублей.
|
1 год
|
||||
|
План продаж (объектов)
|
План накопит. итогом (объектов) |
Выручка от новых ежемесячно |
Выручка накопит. итогом |
|
| авг.17 | 8 | 8 | 19.200 | 19.200 |
| сен.17 | 19 | 27 | 64.800 | 84.000 |
| окт.17 | 23 | 50 | 120.000 | 204.000 |
| ноя.17 | 39 | 89 | 213.600 | 417.600 |
| дек.17 | 42 | 131 | 314.400 | 732.000 |
| янв.18 | 28 | 159 | 381.600 | 1.113.600 |
| фев.18 | 35 | 194 | 465.600 | 1.579.200 |
| мар.18 | 39 | 233 | 559.200 | 2.138.400 |
| апр.18 | 35 | 268 | 643.200 | 2.781.600 |
| май.18 | 32 | 300 | 720.000 | 3.501.600 |
| июн.18 | 35 | 335 | 804.000 | 4.305.600 |
| июл.18 | 32 | 367 | 880.800 | 5.186.400 |
|
2 год
|
||||
| План продаж (объектов) | План накопит. итогом (объектов) |
Выручка от новых ежемесячно |
Выручка накопит. итогом | |
| авг.18 | 32 | 399 | 957.600 | 6.144.000 |
| сен.18 | 35 | 434 | 1.041.600 | 7.185. 600 |
| окт.18 | 39 | 473 | 1.135.200 | 8.320.800 |
| ноя.18 | 39 | 512 | 1.228.800 | 9.549.600 |
| дек.18 | 42 | 554 | 1.329.600 | 10.879.200 |
| янв.19 | 28 | 582 | 1.396.800 | 12.276.000 |
| фев.19 | 35 | 617 | 1.480.800 | 13.756.800 |
| мар.19 | 39 | 656 | 1.574.400 | 15.331.200 |
| апр.19 | 35 | 691 | 1.658.400 | 16.989.600 |
| май.19 | 32 | 723 | 1.735.200 | 18.724.800 |
| июн.19 | 35 | 758 | 1.819.200 | 20.544.000 |
| июл.19 | 32 | 790 | 1.896.000 | 22.440.000 |
Основные затраты – это мотивационные выплаты менеджерам. Система мотивации должна быть разработана и согласована внутри компании. Здесь необходимо верно соблюсти баланс:
- с одной стороны, переменная часть, которая должна быть как можно больше, чтобы сотрудники были заинтересованы выполнять план;
- с другой стороны, фиксированная часть, которая необходима, чтобы привлечь квалифицированных менеджеров.
В каждом регионе свой размер средней зарплаты для похожей должности. Недооценка приведёт к невозможности стабильной работы отдела, переоценка — к излишним затратам и снижению показателей, так как когда у людей «всё хорошо» мотивация работать на пределе падает.
В нашем примере Заказчику рекомендован следующий уровень заработной платы сотрудников отдела продаж юридическим лицам (в рублях, без учета налогов):
Зарплата сотрудников (без налогов).
| № |
Наименование должности
|
Фиксированная часть | Переменная часть | ИТОГО |
| 1 | Руководитель отдела продаж | 20.000 | 20.000 | 40.000 |
| 2 | Менеджер активных продаж | 12.500 | 12.500 | 25.000 |
Дополнительные затраты – это аренда помещения и оборудование рабочих мест, коммунальные платежи, канцелярия (бумага, ручки, листы для флипчатов...) и маркетинговая поддержка (буклеты, листовки, коммерческие предложения и т.п.). Затраты на все это относительно небольшие, и экономить не стоит. Например, отсутствие полноценного рабочего места в дальнейшем неминуемо обернется проблемами в подборе и обучении менеджеров и в координации подключений.
Для работы пяти менеджеров и руководителя требуется организовать кабинет для обучения и место для ежедневных собраний и корпоративных мероприятий площадью: 25 - 30 кв. м (по нормам СанПиНа — 27 м2). Единоразовые затраты на оборудование рабочих мест составят:
Оборудование рабочих мест.
| Наименование | Количество | Средняя стоимость | Всего |
| Столы | 6 | 3.000 ₽ | 18.000 ₽ |
| Тумбы | 6 | 2.500 ₽ | 15.000 ₽ |
| Стулья | 6 | 1.200 ₽ | 7.200 ₽ |
| Телефоны | 6 | 500 ₽ | 3.000 ₽ |
| Компьютеры | 6 | 20.000 ₽ | 120.000 ₽ |
| МФУ | 1 | 7.000 ₽ | 7.000 ₽ |
| Прочее (флипчарты, доски, листы и т.п.) | 1 | 10.000 ₽ | 10.000 ₽ |
| Итого | 187.200 ₽ |
Таким образом, общие затраты на организацию работы отдела прямых продаж корпоративным клиентам распределяются следующим образом (зарплаты рассчитываем с НДФЛ и ЕСН):
Динамика затрат ОПП
|
1 год
|
|||||||
| Зарплата руководителя | Зарплата менеджеров | Аренда помещения |
Оборудование рабочих мест
|
Полиграфия | Канцелярия | ИТОГО | |
| авг.17 | 0 | 36.207 | - | 187.200 | 4.000 | 3.000 | 230.407 |
| сен.17 | 57.931 | 108.621 | - | - | - | - | 166.552 |
| окт.17 | 57.931 | 108.621 | - | - | - | - | 166.552 |
| ноя.17 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| дек.17 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| янв.18 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| фев.18 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| мар.18 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| апр.18 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| май.18 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| июн.18 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| июл.18 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
|
2 год
|
|||||||
| Зарплата руководителя | Зарплата менеджеров | Аренда помещения | Оборудование рабочих мест | Полиграфия | Канцелярия | ИТОГО | |
| авг.18 | 57.931 | 181.034 | - | - | 4.000 | 3.000 | 245.966 |
| сен.18 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| окт.18 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| ноя.18 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| дек.18 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| янв.19 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| фев.19 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| мар.19 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| апр.19 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| май.19 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| июн.19 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
| июл.19 | 57.931 | 181.034 | - | - | - | - | 238.966 |
- за 1 год 7.396 ₽ = 3,1 абон.платы;
- за 2 год 6.796 ₽ = 2,8 абон.плат.
6. Определяем сроки окупаемости.
Последним шагом сводим доходную и затратную части проекта и получаем плановое движение денежных средств.
Денежный поток накопительным итогом.
|
1 год
|
2 год | |||
| авг.17 | -211.207 | авг.18 | 3.350.641 | |
| сен.17 | -312.959 | сен.18 | 4.153.276 | |
| окт.17 | -359.510 | окт.18 | 5.049.510 | |
| ноя.17 | -384.876 | ноя.18 | 6.039.345 | |
| дек.17 | -309.441 | дек.18 | 7.129.979 | |
| янв.18 | -166.807 | янв.19 | 8.287.814 | |
| фев.18 | 226.634 | фев.19 | 9.529.648 | |
| мар.18 | 546.869 | мар.19 | 10.865.083 | |
| апр.18 | 951.103 | апр.19 | 12.284.517 | |
| май.18 | 1.432.138 | май.19 | 13.780.752 | |
| июн.18 | 1.997.172 | июн.19 | 15.360.986 | |
| июл.18 | 2.639.007 | июл.19 | 17.018.021 | |
Как изменятся показатели, если добавить вознаграждение «Бестселлер Секьюрити».
Во всех расчетах выше показаны только чистые затраты на организацию прямых продаж при самостоятельно внедрении. Что изменяется для нашего Заказчика из этого примера, если добавить вознаграждение «Бестселлер Секьюрити», например, за «Комплексный проект»?
- Окупаемость проекта наступит не через 6, а через 9 месяцев;
- Стоимость привлечения 1 клиента:
- за 1 год будет не 3,1 абон.платы, а 4,3 – т.е. увеличится на 1,2 абон.платы;
- за 2 год останется такой же, т.е. 2.8 абон.плат (т.к. «Комплексный проект» длится только первые 6-7 месяцев).
Если с самостоятельным внедрением все пойдет гладко – компания Заказчика сэкономит. Но чаще всего экономии не получается по двум основным причинам:
Становление отдела, как правило, поручают одному человеку. Он должен:
- организовать поток кандидатов и отобрать из них наиболее перспективных,
- обучить их продажам «в полях», т.е. выступать в роли «играющего» тренера, чтобы добиться нужной эффективности;
- наладить работу со смежными отделами, чтобы внедрить в структуру компании.
Когда человек один – все эти этапы он вынужден проходить последовательно, что оттягивает срок вывода отдела на плановые показатели по продажам. При сотрудничестве с «Бестселлер Секьюрити» работу выполняют двое сотрудников, плюс куратор.
Одному человеку зачастую не под силу сломить устоявшиеся бизнес-процессы под новую структуру. Уже работающим сотрудникам сложно принять изменения, т.к. нововведения увеличивают объем и скорость работы. Некоторые процессы приходится выполнять не так, как было заведено ранее, что тоже очень часто встречает сопротивление. Все это увеличивает сроки еще на 2-3 месяца в лучшем случае. В худшем – отдел не запускается вовсе.
Бывают исключения, но они как правило из области везения. Если говорить о системном подходе – чаще всего недостаток опыта перекрывает по итоговым затратам стоимость вознаграждения «Бестселлер Секьюрити».
Более того – зарплату сотруднику компания платит в любом случае: добился он результата или нет. При сотрудничестве в рамках «Комплексного проекта» Заказчик платит вознаграждение «Бестселлер Секьюрити» за результат – по факту заключенных договоров с новыми организациями на оказание услуг пультовой охраны.
ИТОГ.
Получившийся расчёт даёт полную картину предстоящего проекта, позволяет оценить потребность во всех необходимых ресурсах. И очень важно, что он основан не на статистике других городов, а на ситуации конкретной компании.
Получившийся расчёт даёт полную картину предстоящего проекта, позволяет оценить потребность во всех необходимых ресурсах. И очень важно, что он основан не на статистике других городов, а на ситуации конкретной компании.
Попробуйте использовать подобную методику расчета всех затрат при составлении бюджета, необходимого для внедрения прямых продаж. Так вы точно представите масштабы проекта и ожидания будут максимально близки к реальности. Или, сэкономив значительное количество времени и средств, воспользуйтесь нашим большим опытом реализации подобных проектов для охранных предприятий.
Заказать услугу «Планирование и подготовка проекта постановки отдела прямых продаж юридическим лицам» можно заполнив ниже следующую форму обратной связи:
|
957 600 |
1 041 600 |
1 135 200 |
1 228 800 |
1 329 600 |
1 396 800 |
1 480 800 |
1 574 400 |
1 658 400 |
1 735 200 |
1 819 200 |
1 896 000 |
