Он есть почти в каждом крупном городе. Большой и чаще всего вполне устойчивый. Хотя многие ЧОПы кривятся в его сторону, мол: «И качество услуг «ниже плинтуса». И клиентов теряет много. И переманивает объекты «грязными» методами».

 

И, казалось бы, чему тут можно учиться. Но давайте разбираться по порядку.

 

 

 

 

 

 

Положа руку на сердце, кто из ЧОПов идеален? У кого на вызов приезжают строго в промежуток 5-7 минут ВСЕГДА. У кого в экипажах исключительно бравые молодцы? У кого не случается ложных срабатываний, и кто ВСЕГДА устраняет неполадки в течение 2-3 часов?

 

Список можно продолжать – это и выплаты, и даже банальная возможность быстро дозвониться. Понятно, что надо стремится к качеству. Но не всегда это достижимо. Или достижимо, но требует очень больших затрат.

 

И если посмотреть на все это с другой стороны – то доля клиентов, которые заключили договор на охрану и забыли о ней, просто потому что у них ничего не происходит— значительно больше. И какие им дело до чужих проблем? У них грома нет, петухи молчат.

 

Но ведь от него уходит больше клиентов, скажет кто-то. И здесь мы подходим ко второму вопросу.

 

 

 

На самом деле клиенты уходят ото всех. Чаще всего это естественный процесс кругооборота оттока/притока. И причины далеко не всегда в качестве услуг. Просто, чем крупнее ЧОП и чем больше у него объектов – тем этот «уход» заметнее.

 

 

И этот же процесс кругооборота оттока/притока срабатывает и в обратную сторону. Например, через всеми любимое «сарафанное радио». Чем у ЧОПа больше объектов, тем больше клиентов, которые в принципе довольны или хотя бы НЕ недовольны. Большее количество таких клиентов априори контактирует с большим количеством других людей, формируя информационное поле. Как следствие – это порождает больший приток. НО. В количестве! В %% имеем те же самые 1,2-1,4%.

 

Получается, что, если ситуацию с клиентами не раскачивать, – а сделать это можно только прямыми продажами, – любой ЧОП, «хороший» ли, «плохой», всегда остается «при своих». Сколько приходит, столько и уходит. Это может увидеть каждый просто посмотрев на количество своих объектов сейчас и год назад – оно будет примерно одинаковым.

 

И здесь мы подходим к третьему вопросу – к прямым продажам, которые позволяют выйти за рамки текущих объемов и прирастить базу объектов.

 

 

 

Под «грязными методами» обычно подразумевают ложную информацию, что кто-то прекратил деятельность – мол, мы есть, а их уже нет, переходите к нам. Или демпинговые тарифы. Или подложные письма якобы о снижении стоимости, чтобы вызвать недовольство текущих клиентов. И т.п.

 

Хорошо. Представим себе, что вы пользуетесь услугой Интернет. И тут вы получаете информацию, что вашего провайдера больше нет. Вы что побежите сразу его менять? Да мало ли, кто что сказал. Интернет ведь как был, так и есть. Так и ваш клиент – он каждый вечер ставит объект на охрану. И для него вы тоже есть, пусть и опосредовано. И скепсиса к подобным заявлениям у него, уж поверьте, предостаточно.

 

И если продавец начнет контакт с потенциальным клиентом с такого захода – лишь малая часть, самых доверчивых (что редкость среди бизнесменов) – согласится не то, что подписать договор, а даже просто выслушать его. Это относится и к другим подобным «заходам» – начиная с откровенной лжи, сложно рассчитывать на доверие.

 

Теперь что касается демпинговых тарифов. Сразу оговоримся, что речь идет о стандартном городе, где месячная плата за пультовую охрану 1500-2000 в месяц. Как долго вы протяните, если начнете массово подключать объекты в убыток себе? (Опустим сейчас тот момент, что даже на услугу за 0 рублей массово никто к вам не побежит – иначе мы бы такие примеры видели).

 

Да, переманить клиента, учитывая, что качество услуг у всех более-менее одинаково, можно только предложив цену чуть ниже. Либо за те же деньги, включив в услугу что-то, чего у него не было раньше – например приложение на смартфон с постоянным контролем происходящего на его объекте.

 

Но даже при этом – за год вы сможете переключить на себя максимум 10% клиентов конкурентов. И попахать при этом придется очень и очень сильно. Нет в продажах никакой волшебной палочки. Есть только «закон больших чисел» – чем больше объектов конкурентов ежедневно вы обходите, тем выше вероятность, что вам попадется тот, кто согласится сменить ЧОП.

 

 

 

Они не сидят и не ждут, когда кто-то придет к ним сам. Эти «входящие» клиенты дают только баланс оттока и притока без какого-либо прироста.

 

Они нанимают агентов, которые:

И вот тогда они заключают, наконец, договор. Работа сложная и изматывающая. И дает она свои плоды, только если делать все ежедневно. И только тогда база объектов постепенно начнет прирастать.

 

 

 

Мы можем это посчитать, т.к. прямые продажи, как и многое, подчиняются статистике. Конечно, «в среднем», но понять порядок цифр по этому расчету можно.

 

Если вам интересно получить такой расчет (это бесплатно) – оставьте заявку, мы с вами свяжемся.