Uspex
 
Федеральный ЧОП, которого все ругают – чему у него поучиться?
 
Он есть почти в каждом крупном городе. Большой и чаще всего вполне устойчивый. Хотя многие ЧОПы кривятся в его сторону, мол: «И качество услуг «ниже плинтуса». И клиентов теряет много. И переманивает объекты «грязными» методами».
 
И, казалось бы, чему тут можно учиться. Но давайте разбираться по порядку.
 
 
 
 
 
Почему при таком качестве услуг
он все еще живет.
 
Положа руку на сердце, кто из ЧОПов идеален? У кого на вызов приезжают строго в промежуток 5-7 минут ВСЕГДА. У кого в экипажах исключительно бравые молодцы? У кого не случается ложных срабатываний, и кто ВСЕГДА устраняет неполадки в течение 2-3 часов?
 
Список можно продолжать – это и выплаты, и даже банальная возможность быстро дозвониться. Понятно, что надо стремится к качеству. Но не всегда это достижимо. Или достижимо, но требует очень больших затрат.
 
И если посмотреть на все это с другой стороны – то доля клиентов, которые заключили договор на охрану и забыли о ней, просто потому что у них ничего не происходит— значительно больше. И какие им дело до чужих проблем? У них грома нет, петухи молчат.
 
Но ведь от него уходит больше клиентов, скажет кто-то. И здесь мы подходим ко второму вопросу.
 
 
Почему от него уходит так много клиентов,
а он все еще живет.
 
На самом деле клиенты уходят ото всех. Чаще всего это естественный процесс кругооборота оттока/притока. И причины далеко не всегда в качестве услуг. Просто, чем крупнее ЧОП и чем больше у него объектов – тем этот «уход» заметнее.
 
Поясним. К примеру, у одного ЧОПа 5 000 объектов, у второго 700. Один в месяц теряет до 60-70 клиентов, второй 8-9. На первый взгляд кажется, что у крупного проблем больше. Но по факту – в обоих случаях речь идет о 1,2-1,4%. Стандартная доля ежемесячного оттока, которая не зависит ни от размера ЧОПа, ни от размера города.
 
И этот же процесс кругооборота оттока/притока срабатывает и в обратную сторону. Например, через всеми любимое «сарафанное радио». Чем у ЧОПа больше объектов, тем больше клиентов, которые в принципе довольны или хотя бы НЕ недовольны. Большее количество таких клиентов априори контактирует с большим количеством других людей, формируя информационное поле. Как следствие – это порождает больший приток. НО. В количестве! В %% имеем те же самые 1,2-1,4%.
 
Получается, что, если ситуацию с клиентами не раскачивать, – а сделать это можно только прямыми продажами, – любой ЧОП, «хороший» ли, «плохой», всегда остается «при своих». Сколько приходит, столько и уходит. Это может увидеть каждый просто посмотрев на количество своих объектов сейчас и год назад – оно будет примерно одинаковым.
 
И здесь мы подходим к третьему вопросу – к прямым продажам, которые позволяют выйти за рамки текущих объемов и прирастить базу объектов.
 
 
Действительно ли «грязные» методы продаж
могут помочь увеличить число объектов?
 
Под «грязными методами» обычно подразумевают ложную информацию, что кто-то прекратил деятельность – мол, мы есть, а их уже нет, переходите к нам. Или демпинговые тарифы. Или подложные письма якобы о снижении стоимости, чтобы вызвать недовольство текущих клиентов. И т.п.
 
Хорошо. Представим себе, что вы пользуетесь услугой Интернет. И тут вы получаете информацию, что вашего провайдера больше нет. Вы что побежите сразу его менять? Да мало ли, кто что сказал. Интернет ведь как был, так и есть. Так и ваш клиент – он каждый вечер ставит объект на охрану. И для него вы тоже есть, пусть и опосредовано. И скепсиса к подобным заявлениям у него, уж поверьте, предостаточно.
 
И если продавец начнет контакт с потенциальным клиентом с такого захода – лишь малая часть, самых доверчивых (что редкость среди бизнесменов) – согласится не то, что подписать договор, а даже просто выслушать его. Это относится и к другим подобным «заходам» – начиная с откровенной лжи, сложно рассчитывать на доверие.
 
Теперь что касается демпинговых тарифов. Сразу оговоримся, что речь идет о стандартном городе, где месячная плата за пультовую охрану 1500-2000 в месяц. Как долго вы протяните, если начнете массово подключать объекты в убыток себе? (Опустим сейчас тот момент, что даже на услугу за 0 рублей массово никто к вам не побежит – иначе мы бы такие примеры видели).
 
Да, переманить клиента, учитывая, что качество услуг у всех более-менее одинаково, можно только предложив цену чуть ниже. Либо за те же деньги, включив в услугу что-то, чего у него не было раньше – например приложение на смартфон с постоянным контролем происходящего на его объекте.
 
Но даже при этом – за год вы сможете переключить на себя максимум 10% клиентов конкурентов. И попахать при этом придется очень и очень сильно. Нет в продажах никакой волшебной палочки. Есть только «закон больших чисел» – чем больше объектов конкурентов ежедневно вы обходите, тем выше вероятность, что вам попадется тот, кто согласится сменить ЧОП.
 
 
Вот этому и стоит поучится у крупных федералов.
 
Они не сидят и не ждут, когда кто-то придет к ним сам. Эти «входящие» клиенты дают только баланс оттока и притока без какого-либо прироста.
 
Они нанимают агентов, которые:
  • каждый день ходят в «поля» рассказывают и объясняют,
  • собирают информацию о ЛПР, их возражениях и потенциальных потребностях,
  • выжидают, когда «тот» ЧОП совершит ошибку, чтобы в нужный момент уже стать привычным и знакомым – тем, кому легче доверять, чем другим.
И вот тогда они заключают, наконец, договор. Работа сложная и изматывающая. И дает она свои плоды, только если делать все ежедневно. И только тогда база объектов постепенно начнет прирастать.
 
 
А сколько дополнительных объектов
могут дать прямые продажи вашему ЧОПу?
 
Мы можем это посчитать, т.к. прямые продажи, как и многое, подчиняются статистике. Конечно, «в среднем», но понять порядок цифр по этому расчету можно.
 
Если вам интересно получить такой расчет (это бесплатно) – оставьте заявку, мы с вами свяжемся.
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

 

Rassylka


 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru