uvolen
 
А если директора уволить, а нанять менеджеров продаж? Эффективность возрастет?
 
Вопрос кажется кощунственным. Кто директор, а кто менеджер продаж! Но в жизни бывает всякое и один наш партнер сделал именно так.
 
Если быть точнее, речь идёт о коммерческом директоре (в нашей истории их было двое: генеральный и коммерческий). И хотя обычно у генерального две основные функции: принятие решений и ответственность за результат, то здесь эти функции были разделены, т.к. генеральным директором был собственник (на нём ответственность). А коммерческий – как раз принимал решения и их исполнял. Его-то и уволили.
 
Зачем нужен директор.
 
Зачем в компании полномочия по единоличному принятию решений? С точки зрения бизнес-логики ответ один – для роста эффективности. Как следствие, формируется иерархия – кто-то управляет, кто-то исполняет.
 
Это классическое диалектическое противоречие на уровне компании, которое способствует развитию. В основном через цепочку обратной связи: «Узнайте у сотрудников, что они видят/думают… И принимайте решение, оттолкнувшись от их возможностей». Это не более чем способ адаптации к изменениям внешней среды. Т.е. мы до конца никогда не знаем, какая она, и поэтому вынуждены, как слепой постукивать палкой (получать информацию «снизу») и потом делать шаг.
 
Стратегия хорошая и работает уже сотни лет. Но она позволяет двигаться только шаг за шагом, т.к. не отвечает на вопрос: «А можно ли идти быстрее и через сколько шагов ждут препятствия». Конечно, это тоже развитие – поступательное. Но если бы мы заранее знали параметры внешней среды, то шли бы не шаг за шагом, а мчались стремглав и без лишних рисков.
 
 
Причем тут продажи.
 
Как раз такую реалистичную картину будущего развития на рынке услуг пультовой охраны и дают прямые продажи:
  • Во-первых, они сразу дают оценку роста проникновения и выше неё не прыгнешь. Несмотря на кажущееся различие городов и условий конкуренции, разброс роста проникновения за счет активных продаж составляет 7%-10% от доли конкурентов за 12 месяцев. Всё. Выше не прыгнуть, хоть «Стива Джобса» запускай «в поля».

  • Во-вторых, прямые продажи позволяют более точно бюджетировать коммерческие расходы, строго соотнося затраты и результат.

  • Во-третьих, они начинают «тянуть» компанию за клиентом. Т.к. клиенты, которых приносят прямые продажи – требовательные. Им обещают высокий уровень сервиса, 100% качество работы и прочие удобства. Прямые продавцы составляют «противовес» техническим службам, которые часто костенеют и работают по принципу «мы так работали всегда». Создается нужное противоречие, которое тянет техническую службу вперед.

  • В-четвертых, прямые продажи помогают осознать, что величины оттока и входящих продаж зависят не от того, кто стоит «у руля», а от размера клиентской базы (в большинстве своем).
Из этого следует, что рутинные бизнес-процессы должны быть оптимизированы, автоматизированы и подогнаны к ежемесячному объёму притока/оттока. И если это ещё не сделано – это не значит, что перед коммерческим директором ещё «непаханое поле». Это вопрос – а сможет ли он это сделать в принципе, если не сделал до сих пор.
 
 
Поэтому его и уволили?
 
Примерно такой логикой и руководствовался наш партнер, когда решил расстаться с коммерческим директором:
  • менеджеры сделают работу по развитию территории, которую другими способами всё равно не реализовать;
  • техническая служба «напряжется», подключая увеличившийся поток клиентов;
  • остальные же сотрудники компании и так привыкли день за днём делать одно и тоже.
Отсутствие директора на их процессах не скажется. Конечно не зная деталей, мы не беремся утверждать, что это однозначно правильное решение. Но достаточно часто активные продажи дают компании больше, чем ротация топ-менеджеров или попытки раскачать руководителей.
 
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 
 

Подпишитесь на рассылку

Rassylka

Полезные материалы, решения и идеи по привлечению и удержанию клиентов для предприятий охраны

Нас читают уже более 400 подписчиков


 
 

Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
 
 
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru