Бизнес-кейс: что скрывается за «открытостью» конкурентов.
Очень часто мы слышим: «Наш город маленький, рынок поделен, а все присутствующие ЧОПы – партнеры, ничего не скрывающие друг перед другом. О каких продажах может идти речь?».
С такой ситуацией мы столкнулись в г. Стерлитамаке, Республики Башкортостан. Буквально за неделю до начала этапа оценки потенциала рынка прошло большое совещание конкурирующих ЧОПов, где в числе прочих вопросов обсуждались тарифы на пультовую охрану, пожарную сигнализацию и тревожную кнопку. И именно здесь, как показало исследования скрывался основной корень проблемы – откровенность и открытость была только на словах. На практике все вышло несколько по-иному.
Постановка задачи.
У нашего заказчика – охранного предприятия «Медведь» уже был отдел продаж, но было и понимание, что его работа не эффективна. Число приходящих клиентов примерно совпадало с числом уходящих. То есть работа велась по большей части на входящих обращениях.
Руководство охранного предприятия «Медведь», изучив возможные варианты привлечения клиентов, пришли к выводу, что массовая реклама в сегменте B2B не сработает, так как не работает в этом сегменте в принципе. И что необходимо выстраивать постоянные отношения с потенциальными клиентами, иными словами развивать активные продажи.
Чтобы получить работающую систему заказчик обратился к нам за комплектом методических документов по организации ОПП. Помимо этого перед руководством охранного предприятия «Медведь» стояли следующие вопросы:
- Сколько дополнительных объектов и за какой срок могут принести активные продажи/
- Насколько эффективно сейчас работает отдел продаж – что делается правильно, а где допущены ошибки.
- Сколько сотрудников необходимо на город с 280 тысячами населения, и при его зоне реагирования.
- Какие планы ставить будующим менеджерам по продажам и на какие показатели мотивировать.
Результаты.
Ответы на все эти вопросы и были получены в результате оценки потенциала рынка в г. Стерлитамаке. Этап длился 5 дней. За это время было обследовано около 80 организаций города. В результате исследования выявлен высокий потенциал рынка для продажи услуг пультовой охраны – по нашей оценке число подключенных объектов можно увеличить минимум в 2 раза.
Определены реальные, а не «официальные» тарифы на услуги пультовой охраны, пожарной сигнализации и тревожной кнопки. Что и позволяет рассчитывать на такие высокие результаты продаж. За время исследования уже было заключено два договора на оказание услуг пультовой охраны. И получены заявки от трех клиентов на подключение в следующем месяце. По результатам исследования был составлен план продаж на 2 года. Рассчитаны затраты и окупаемость отдела активных продаж.
Отзыв по методическим документам и этапу оценки потенциала прямых продаж.
Рассказывает Алексей Викторович Кузенко, генеральный директор ЧОП «Медведь» (Республика Башкортостан, г. Стерлитамак).
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи: