25 BK Shit1
 
Бизнес-кейс: что происходит, когда в зоне реагирования рушатся негласные договоренности.
 
Подавляющее большинство руководителей и собственников ЧОПов – выходцы из силовых структур. И подавляющее количество объектов на пульте сформировано на личных связях и отношениях. Помимо этого, во многих городах существует гласная или негласная договоренность – «Ты не трогаешь мои объекты, я не забираю твои».
 
Вполне жизнеспособная схема. Каждый при своем: за клиентов не деремся, цены не рушим. И жизнеспособна она вплоть до прихода «федералов» или пока кому-то не покажется «мало».
 
Shit NK1
И здесь руководство охранной организации оказывается в неприятной ситуации: клиентов активно начинают «забирать» и отток может возрасти до 15%, а судорожные попытки хоть как-то выправить ситуацию не приносят результат:
  • у кого-то из-за нехватки времени, т.к. основные текущие вопросы не позволяют плотно погрузиться в организацию активных продаж;
  • у кого-то из-за отсутствия опыта и знаний (все-таки руководители ЧОПов обучены охранять, а не продавать);
  • а кто-то не может найти подходящих сотрудников, которые сумеют грамотно выстроить систему продаж: либо из-за нехватки все того же опыта, либо из-за практической невозможности в одиночку «переломить» устоявшиеся в организации процессы.
 
Постановка задачи.
 
Примерно с такими проблемами и столкнулся руководитель компании «Щит НК», Олег Юрьевич Кузнецов (г. Нижнекамск), когда принял решение создать свою службу активных продаж, чтобы перестать терять долю рынка из-за активизировавшихся конкурентов. Нанятый сотрудник не справился с организацией работы, а личного времени катастрофически не хватало.
 
Кроме того, не было понимания что именно послужило причиной неудачи в продажах. То ли из-за «захоженности» территории: в некоторых населенных пунктах с представителем «Щит-НК» потенциальные клиенты даже не захотели разговаривать. То ли из-за недостатка опыта у нанятого специалиста – из-за чего он не смог найти «правильный» подход к ЛПРам. То ли из-за неконкурентоспособности самого предложения.
 
Shit NK2
Чтобы найти ответы на эти вопросы и окончательно определится с целесообразностью продаж по методу «лицом-к-лицу», Олег Юрьевич и принял решения провести этап «Оценки потенциала активных продаж» в г. Нижнекамске и смежных населенных пунктах.
 
Результаты.
 
Так как необходимо было оценить продажи в нескольких населенных пунктах, этап оценки потенциала длился не пять дней, как обычно, а семь. За это время было проработано около 100 потенциальных заказчиков. Всем им было сделано предложение переключиться на услуги компании «Щит-НК». В результате была выявлена достаточно высокая заинтересованность у потенциальных клиентов сменить 
поставщика услуг пультовой охраны. Причиной послужили два основополагающих момента:
  • широкая известность и хорошая репутация компании, так как на рынке охранных услуг она работает уже больше 20 лет;
  • выгодное конкурентоспособное предложение.
Специалисту компании Бестселлер Секьюрити удалось вызвать интерес к услугам компании даже в том населенном пункте, где ранее сотрудники «Щит-НК» претерпели неудачу.
 
Результатом этапа оценки потенциала продаж стал сформированный план развития отдела. Была определена конверсия на одного менеджера ОПП. Рассчитано число сотрудников и затраты на организацию их рабочих мест и заработную плату. Определены сроки окупаемости проекта. По итогам этого этапа директор ЧОО «ЩИТ-НК» выбрал схему «Подбор и обучение» для развития собственной службы активных продаж.
 
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 
 

Подпишитесь на рассылку

Rassylka

Полезные материалы, решения и идеи по привлечению и удержанию клиентов для предприятий охраны

Нас читают уже более 400 подписчиков


 
 

Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
 
 
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru