19 Gos1
 
Можно ли ЧОПу увеличить продажи
в сегменте госзаказов?
 
По нашим наблюдения в сегменте госзаказов и тендеров среди охранных предприятий встречаются две крайности:
 
- Первые вообще не участвуют в этом направлении.
- Вторые считают, что и так выигрывают возможный для себя максимум.
 
Первую крайность сейчас трогать не будем, т.к. очевидно, что это сегмент выгодный, перспективный и лучше, когда он есть, чем наоборот.
 
А по второй – часто путают причину со следствием. И охранное предприятие мыслит не от объема рынка в зоне своего реагирования, а от имеющихся в компании процессов и наработанных связей.
 
Как понять, что мышление «перевернуто».
 
Симптомы искусственных ограничений при таком «перевернутом» мышлении следующие:
  • крупный региональный ЧОП снижает цены ниже рентабельности;
  • нет желания воздействовать на потенциальных клиентов через ФАС, чтобы не поссорится с уже существующими клиентами;
  • наличие договоренностей с игроками рынка;
  • отсутствие сотрудника, который полноценно занимается коммерческими тендерами и т.д.
 
При ближайшем рассмотрении все эти и подобные симптомы – несостоятельны: 
  • снижать цены себе в убыток – в долгосрочной перспективе никто не будет. Когда выигрывают сейчас с предложением минимальной ставки, то рассчитывают, что в последующие годы будут работать с этим клиентом уже по адекватным ценам;
  • причина отказа работы с ФАС – недостаток знаний по инструментам государственных закупок и по процедурам принятия решений в различных учреждениях, отсутствие долгосрочного видения развития системы и того, куда ее ведет правительство РФ;
  • договорённости в долгосрочной перспективе – также не работают, так как завязаны на конкретных людей. А их могут в любой момент перевести на другую должность, повысить, уволить… И как поведут себя вновь пришедшие – предсказать невозможно;
  • перегруженность сотрудника или не выделение на данное направление дополнительных ресурсов говорит об отсутствии понимания потенциальных объемов сегмента госзаказов и тендеров.
 
Как выйти из «зоны самоограничений».
 
Чтобы излечить эти «симптомы» необходимо исходить не из того, что есть сейчас, а из предпосылки, что всегда можно получить больше. Остается только понять – как это сделать. На наш взгляд для ответа на этот вопрос целесообразнее подойти к сегменту b2g по аналогии с работой в сегменте b2c.
 
Что мы делаем в первую очередь, когда хотим системно оценить потенциал роста продаж обычным юр.лицам? – определяем ёмкость рынка в зоне реагирования. Точно также поступаем и с госзакупками.
 
 
Важно отметить, что сейчас мы говорим о «чистом» объеме – без оговорок из серии «нас туда не пустят». Такие оговорки чаще всего возникают как раз при планировании «от достигнутого». Как следствие – мы не видим весь «пирожок», и поэтому даже не пытаемся замотивировать себя целью «пробить барьер»..
  
 
Если компания за отправную точку берет потенциал продаж, а не текущую ситуацию, и подбирает необходимые инструменты для реализации этой повышенной цели, то и результаты получаются значительно выше.
 
 
Пример из практики.
 
Чтобы не быть голословными, проиллюстрируем нашу мысль на примере из практики и с конкретными цифрами.
 
Ответственный сотрудник, одной крупной компании в Центральной России утверждал, что работа по «госникам» ведется эффективно и он не видит причин предполагать обратное. Мы попросили продемонстрировать динамику по заключенным контрактам за последние 3 года. В среднем получалось, что ежегодно компания заключает примерно 60 договоров с одними и теми же организациями. Стоимость каждого контракта не превышала 1 млн. рублей. Бизнес-процесс ограничивался встречами с представителями этих организаций, где обсуждались будущие условия, на которых они будут «играть в закупки» в очередном году. Откуда при таком раскладе могли взяться дополнительные договора? А если бы в «своих» компаниях сменился состав ЛПР?
 
На вопрос: «Почему не проводится работа ни с кем, кроме этих 60 организаций?», – был получен ответ: «Не хотим ссориться, были негативные прецеденты». Расплывчатые ответы были получены и на вопросы об оценке объема рынка для работы с государственным сектором, точные цифры никто не назвал.
 
Чтобы продемонстрировать потенциал продаж с этой, неохваченной стороны, проектная команда «Бестеллер Секьюрити» самостоятельно провела анализ по открытым данным системы гос.закупок:
  • всего государственных и муниципальных заказчиков в зоне охвата – 420;
  • заключили договор с двумя крупными «федералами» – 360. В числе их контрактов были и на 7 млн. и на 10 млн. рублей (напомним, что наш клиент не заключил ни одного договора дороже 1 млн. рублей, хотя зоны охвата – сопоставимы);
  • общая сумма закупок 840 млн. рублей.
Получается, что наш клиент занимал в штуках меньше 15% доли рынка, а в рублях и того меньше. Да, часто бывает так, что конкурс «заточен» под конкретную организацию. Но ошибочно предполагать, что это «мертвые» продажи. По статистике до 50% подобных конкурсов можно «отжать» используя вполне законные методы. А это несколько сотен миллионов рублей.
 
Никто не говорит, что надо действовать по принципу «всех убью, один останусь». Работая с рынком, наращивать свою долю можно и постепенно. Главное, чтобы результат был экономически оправдан в долгосрочной перспективе.
 
В следующих выпусках материалов, посвященных гос.контрактам, мы подробнее остановимся на рекомендациях о последовательности действий с целью увеличения рыночной доли в этом секторе.
 
Подробнее об услугах в сегменте госзаказов и коммерческих тендеров вы можете посмотреть здесь >>
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 
 

Rassylka


 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru