prodagi
Как привлечь клиентов в ЧОП на пультовую охрану.
 
Слишком оптимистично предполагать, что в природе остались «незамужние» объекты. Скорее всего услуги пультовой охраны они уже покупают у кого-то из ваших конкурентов. И для того, чтобы переключить их на себя – даже агрессивной ценовой политики или какой-то уникальности предложения – недостаточно.
 
Да, ежемесячно каждый ЧОП подключает новые объекты с входящих обращений. Но из-за естественного оттока совокупное количество клиентов остается практически неизменным.
 
В этой ситуации единственный способ количественно и качественно расширить клиентскую базу за счет тех, кто сам вряд ли постучится с просьбой о сотрудничестве – это активные продажи.
 
Хотя исторически сложилась совсем другая модель продаж:
 
  1. Клиент получает сигнал (какую-то информацию о вас) – из рекламы, от знакомых или партнеров.
  2. Звонит на общий номер компании, чтобы узнать тарифы, условия подключения на пульт, перечень сопутствующих услуг (ОС+ТК, ОПС или ОПС+ТК…)
  3. Подписывает или не подписывает договор, в зависимости от условий и квалификации оператора на телефоне.
 
И такая модель работает. До тех пор, пока вас устраивает текущий объем клиентов. Либо пока конкуренты не начинают активно ходить продавать свои услуги по вашим объектам. 
 
  
Вовремя внедрённые активные продажи – ваша защита от действий конкурентов
 
Как раз тут вашим конкурентным преимуществом становится хорошо подготовленный отдел активных продаж. Преимущество будет тем сильнее, чем раньше вы приступили к его внедрению. Так как к моменту усиления «битвы за клиента» вы уже пройдете следующие стадии:
  • ваши менеджеры уже накопят необходимый опыт, в то время как другие будут только набирать их и обучать;
  • вы насытите рынок информацией о себе, а чем чаще о вас слышат, тем больше к вам доверия (такой эффект использует традиционная реклама – мы все с большей охотой покупаем товары «на слуху»);
  • вы успеете расширить клиентскую базу. Согласитесь – «отщипнуть» 100 клиентов при базе в 500 объектов совсем не то, что при базе в 1000-1100.
 
Оцениваем все «Против»
 
Поскольку активные продажи самый дорогой способ продвижения – одних только оптимистических уверений, что это выгодно – недостаточно. Минусы тоже есть. И их надо учитывать:
  • Добавляются затраты на содержание отдела продаж. Людям нужно рабочее место, компьютеры, расходники… И им надо платить. Стоимость каждого привлеченного клиента возрастает. Нередко до 3-4 абонентских плат.
  • Работу менеджеров надо контролировать. Обучать, ставить им планы, проверять достижения, мотивировать. Это тоже затраты, хотя скорее времени, чем средств. Как правило – вашего личного времени. Особенно на этапе становления.
 
И еще немного «За»
 
Поток входящих обращений возрастает на 35-40%. За счет информационного насыщения рынка увеличивается число звонков на общий номер компании. Далеко не все клиенты, с которыми общались ваши менеджеры, звонят именно им. Как правило, спустя 3-4 месяца, многие из тех, кто ответил «нет» меняют решение (либо дозревают, либо изменяются условия).
 
Конверсия при личном контакте выше, чем с телефонных продаж – на 50-60%. Вы меньше «истаптываете» территорию, не надоедаете потенциальным клиентам звонками 24/7. При этом информацию доносите более качественно.
 
Вы узнаете конкурентную ситуацию из первых рук. Метод «тайного покупателя» (звонки операторам конкурентов) конечно тоже эффективен. Но личный контакт с клиентами конкурента позволяет оценить не только их условия подключения на пульт, а и сильные и слабые стороны уже на этапе обслуживания.
 
 
Активные продажи эффективны не только в борьбе с конкурентами
 
  1. Это самый быстрый способ нарастить клиентскую базу, если вы только выходите на рынок с услугой пультовой охраны. Да, конечно кто-то из ваших клиентов, пользующихся личной охраной, услугой сопровождения грузов и т.п., перейдет сам. Но с каждым надо будет поговорить вам или вашему заместителю. Менеджеры же донесут информацию и до клиентов конкурентов.
  2. Когда все остальные инструменты (реклама, обзвоны, рассылки) уже задействованы и не приносят желаемого результата. Наладив же работу отдела продаж и освоив свою территорию, вы получаете инструмент для расширения сферы влияния (другие районы, города и поселки).
Кроме того, вы первыми заходите на новые, строящиеся территории – из которых, в большинстве своем, отсутствует поток входящих звонков.
 
 
Подводя итог, хотим посоветовать:
  • посчитайте стоимость привлечения активными продажами,
  • оцените ожидаемы эффект от внедрения службы,
  • сравните с экономикой пассивного привлечения,
  • сравните плюсы/минусы.
Принимайте то решение, которое будет подходить именно вашей компании на вашем этапе развития, а не ориентируйтесь на соседей и на то, как у них работает.
 
 
Как самостоятельно наладить работу отдела активных продаж? Читать >>
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

Rassylka


 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru