Бизнес-кейс: продажи в окружении «монстров».
Что делать, если в городе 108 конкурирующих ЧОПов?
И почти половина из них оказывает услуги пультовой охраны. Вроде и город не маленький – миллионник, и по идее клиентов должно хватать всем.
Но нет – не хватает. Как всегда – кто-то сильнее. И у того до 2-3 тысяч объектов на пульте. И есть деньги и на отдел активных продаж; и на бонусы новым клиентам; и на модные «фишки» а-ля личный менеджер для каждого объекта или СМС оповещения за счет навороченного оборудования.
Что делать – если вы в таком городе обычный средний ЧОП? Да, есть партнерские отношения за счет тройственных договоров и 4 собственных ГБР. Но на пульте всего несколько сотен объектов. И соответственно объем свободных средств, которые можно пустить в развитие – ограничен.
Именно с такой ситуацией мы столкнулись в г. Волгограде, когда начали этап оценки потенциала рынка для охранного предприятия «Крепость» по заказу Андрея Анатольевича Матохина, основателя и собственника компании.
Ситуация ужесточалась еще тем, что из-за очень высокой конкуренции средний тариф составлял всего 1 500 рублей. Причем зачастую в эту сумму входила не только пультовая охрана, а еще либо тревожная кнопка, либо пожарная сигнализация.
Постановка задачи.
Необходимо было выяснить, сколько объектов можно подключить на пульт при такой жесткой конкуренции. Каких затрат это потребует и когда окупится проект.
Работа по активным продажам услуг пультовой охраны никогда не велась. Изначально сформированная база объектов существовала в вяло текущем режиме – без роста, но и без какого-то значительного оттока.
Было известно, что как минимум два крупных охранных предприятия в Волгограде имеют в своем штате отделы агрессивных продаж. И за счет этого набирают большое количество объектов. Именно эта информация и побудила собственника оценить возможность организации подобной работы в своей компании. «Продавать должны профессионалы. Которые умеют и с людьми общаться и услуги продвигать грамотно. А у директоров много других задач – контроль несения службы, организация работы, разрешения, карточки, оформления... Им некогда всем этим заниматься», - отметил Андрей Анатольевич в разговоре с представителем компании Бестселлер Секьюрити.
Результаты.Как показало исследование – достижимая для ЧОП «Крепость» конверсия на одного менеджера – 7 объектов в месяц. Это значит, что при отделе с тремя активными «продажниками» можно рассчитывать на увеличение числа объектов в 1,3 раза. А с пятью – в 2,5. Это хороший средний показатель, если сравнивать с другими городами России.
Такая конверсия возможна за счет достаточно сильных конкурентных преимуществ охранного предприятия, даже на фоне «монстров»:
- Большое количество знаковых клиентов, таких как администрация г. Волгограда, Банк Ренесанс, ГУП Волгофарм, сеть ювелирных салонов Пандора и т.п.
- Зона охвата, распространяющаяся на все районы Волгограда за счет собственных ГБР и договоров веерного реагирования.
- Очень клиентоориентированное руководство и это отражается на всех ее сотрудниках и соответственно положительно сказывается на имидже компании. В ГК «Крепость» работают настоящие профессионалы, что видно с первого взгляда.
Организаций, уже подключенных на пульт в городе очень много – больше 92-93%. Даже маленькие ночные ларьки устанавливают у себя тревожные кнопки. Поэтому, не смотря на сильную конкуренцию, даже 3% проникновение от доли конкурентов дает необходимое число объектов, готовых сменить поставщика услуг на ГК «Крепость».
По результатам исследования был составлен план развития отдела активных продаж на 2 года. Рассчитана экономика: затраты, прибыль и сроки окупаемости по трем направлениям сотрудничества:
Руководство компании выбрало формат «Подбор и обучение», как наиболее быстро окупаемый и требующий меньших вложений, по сравнению с остальными схемами.
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
