Samost
 
Может ли отдел прямых продаж работать у ЧОПа автономно?
 
Наша услуга «Комплексный проект» – гибридная. Специалисты компании «Бестселлер Секьюрити» выступают сразу в двух ролях:
как тренеры-консультанты – создаем и внедряем в структуру компании работающий отдел активных продаж;
как агенты – продаем услуги пультовой охраны, на «живом» примере обучаем менеджеров и выводим отдел на плановые показатели продаж.
 
«На выходе» ЧОП получает и новые подключенные объекты, и готовый собственный отдел продаж. А что происходит после передачи работающего отдела Заказчику-охранному предприятию?
 
 
По каким критериям определяем, что отдел готов к самостоятельной работе.
 
«Комплексный проект» на территории Заказчика длится 3 месяца и 3-4 месяца идет дистанционное курирование работы отдела. Вознаграждение «Бестселлер Секьюрити» при такой форме сотрудничества – переменное: по факту заключенных договоров с новыми клиентами.
 
Первые 2-2,5 недели идет поиск, конкурсный отбор и первичное обучение менеджеров. Примерно с третьей недели – страт продаж, поэтому новые объекты подключаются уже с первых месяцев работы. По окончании этих 3-х месяцев проходит этап приемки-передачи работящего отдела продаж по следующим критериям:
  • отдел выполняет план продаж в течение всего времени;
  • количество набранных и обученных сотрудников соответствует запланированному;
  • фактические бизнес-процессы отдела соответствуют процессам, формализованным на бумаге.
Если хотя бы по одному из критериев у Заказчика есть аргументированные указания на недочеты – работа проектной команды продолжается. Но т.к. реализация комплексных проектов проводится по принципу: «Мы в одной лодке», задержка не сказывается на экономических показателях. Срабатывает второй принцип: «Нет новых клиентов – нет расходов».
 
Если же все обязательства компании «Бестселлер Секьюрити» выполнены, подписывается акт, и созданный отдел передается под оперативное руководство Заказчика. После этого еще в течение 3-4 месяцев проводим дистанционные совещания с отделом, следим за отчетностью, корректируем, помогаем разобраться со сложными ситуациями. Но постепенно «отлучаем от груди», чтобы отдел научился работать самостоятельно – без нашего участия.
 
kav50
 
Значит ли это, что клиенту передан завод-автомат, который автономно штампует клиентов в соответствии с разработанным планом? Конечно, нет!
 
Если подразделением не заниматься, не реагировать на возникшие сложности и потребности, то результативность привлечения клиентов достаточно быстро снижается.
 
 
 
Что будет, если отделом не заниматься.
 
Когда наша компания только начинала работать, часть вины мы оставляли за собой: «Не смогли сформировать Заказчику отдел, эффективно работающий без нашего участия». Впоследствии, сформировав статистику по многочисленным реализованным проектам, мы смогли ответить на вопрос:

¾ Почему у одних компаний созданный отдел работает успешно, а у других заметно деградирует после нашего отхода от оперативного управления (при прочих равных условиях)?

Оказалось, деградация наблюдается в тех случаях, когда отдел бросают на произвол судьбы: «Вас научили, вы все знаете. Работайте». Разумеется, это происходит не потому, что руководители компании хотят, чтобы отдел развалился. Чаще всего на снижение эффективности влияют следующие факторы:

  • У руководителя нет возможности уделять новому отделу достаточное время или его курирует сотрудник, не вполне понимающий специфику работы отдела продаж. Но новому отделу, также, как и всем остальным сотрудникам компании требуется целеполагание, похвала или порицание. Им также, как и всем, нужна уверенность, что в решении оперативных вопросов к их мнению прислушиваются. «Заброшенный» отдел достаточно быстро теряет необходимый настрой, что не может не сказаться на результативности.
  • Корпоративная культура и бизнес-процессы костные и направлены на клиента только на словах. На деле же, основному коллективу, привыкшему работать по старинке, отдел продаж как «кость в голе». Потери клиентов, которые неизбежно возникают из-за нарушений качества и задержек сроков подключений, неизбежно приводят к конфликтам между отделом продаж и технической службой. Пока идет проект, специалисты «Бестселлер Секьюрити» постоянно оказывают давление на техническую службу, имея определенные административные рычаги. Если по окончании проекта руководитель отдела продаж теряет поддержку, техническому директору его легко «заклевать», т.к. они в «разных весовых категориях».

Доказательством таких выводов послужили факты восстановления показателей работы отделов после вмешательства наших специалистов.

 

Как исправить ситуацию.

Разумеется, такие «качели», когда продажи падают, а потом героическими усилиями спасаются – нормой назвать нельзя. Поэтому теперь, когда на этапе проекта видна высокая вероятность подобных рисков (несмотря на набранные обороты продаж) – предлагается услуга по сопровождению отдела продаж.

Фактически это удаленное курирование подразделения в помощь собственнику или директору в «борьбе с собственной компанией», когда какие-то устоявшиеся процессы начинают вредить результату. Это не значит, что мы будем делать за компанию всю работу. Это именно дополнительная услуга по ежедневному контролю плана/факта, решению конфликтных ситуаций внутри компании и т.п. И мы рекомендуем пользоваться этой услугой только в том случае, если ресурсов руководства управлять собственным отделом действительно не хватает.

 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 

Подпишитесь на рассылку

Rassylka

Полезные материалы, решения и идеи по привлечению и удержанию клиентов для предприятий охраны

Нас читают уже более 400 подписчиков


 
 

Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
 
 
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru