9 Krisis
 
Как выжить в кризис в сегменте услуг пультовой охраны.
 
Самая острая проблема в период кризиса (для любого охранного предприятия) – уменьшение числа клиентов. Они перестают платить, отказываются от услуг или вовсе исчезают.
 
Чтобы понять, как же действовать в такой сложной ситуации – не опустить руки и выжить – давайте посмотрим на кризис с экономической точки зрения.
 
 
Что происходит с продажами услуг пультовой охраны, когда наступает кризис.
 
Любой рынок (хоть пультовой охраны, хоть грузоперевозок… не суть) – может быть охарактеризован таким понятием, как «Объем рынка». Объем рынка – это совокупный объем продаж товара или услуги на определенной территории. В нашем случае – это совокупный объем продаж пультовой охраны в городе N.
 
Каждая компания занимает свою долю рынка, а остальное поделено между конкурентами (по нашей статистике в услугах пультовой охраны конкурируют до 5-7 ЧОПов в городах от 150 до 300 тысяч жителей, 15-20 – от 500 до 700 тыс. и до 50-ти в городах миллионниках, за исключением Москвы и Питера). На схеме это выглядит так:
 
  
9 Kr1
 
Рисунок 1. Объем рынка услуг пультовой охраны.
 
 
Когда наступает кризис – объем рыка уменьшается. Платежеспособных компаний, которым нужны услуги пультовой охраны, становится меньше. Как правило уже в первые 3-4 месяца кризиса «уходит» до 30-40% организаций. На схеме это выглядит так:
 
  
9 Kr2
 
 
Рисунок 2. До 30-40% платежеспособных компаний «уходит» с рынка в первые 3-4 месяца кризиса. 
 
Как следствие – число подключённых объектов уменьшается. Причем примерно пропорционально во всех компаниях. И объем пассивного притока также пропорционально сокращается (о зависимости пассивного притока/оттока от объема подключенных объектов читайте в статье «Сколько клиентов способно принести «Сарафанное радио»). Дальше, в большинстве компаний, ситуация развивается по достаточно предсказуемому, хоть и мрачному сценарию: охранное предприятие, чтобы хоть как-то удержать число своих объектов (об увеличении речь, как правило уже не идет) – снижает тарифы. С каждого объекта получается заработать все меньше и меньше. Если «запас прочности» у компании маленький – возникают кассовые разрывы, задержки по зарплате, сокращение штата и попытки снизить расходы…
 
 
Как остановить падение и начать расти.
 
Остановить этот процесс можно только за счет увеличения своей доли рынка. Когда ЧОП, не смотря на общее падение, сохраняет, а еще лучше – увеличивает свой абсолютный объем подключений новых объектов. На схеме это выглядит так:
 
 
9 Kr3
 
 
Рисунок 3. Остановить падение можно только за счет увеличения доли рынка.
 
Более того, когда кризис закончится и рынок начнет расти – доля этого ЧОПа в относительном выражении сохранится, а в абсолютном – возрастет пропорционально росту объема рынка в целом. На схеме это выглядит так:
 
 9 Kr4
 
 
Рисунок 4. Когда кризис закончится, продажи вырастут пропорционально занятой (во время кризиса) доли рыкна.
 
Как такое возможно и как этого достичь? Хочется сказать «очень просто», но мы погрешим против истины. Разумеется, региональный ЧОП не вырастет до «федерала». Но это не значит, что надо «складывать крылья» – существуют инструменты, обеспечивающие гарантированный рост числа подключенных объектов. И этому росту способствует одна очень важная особенность российского рынка услуг пультовой охраны (и не только охраны):
 
 
Мы живем в среде с достаточно низкой культурой ведения бизнеса.
 
  
Это значит, что в большинстве охранных предприятий все держится только на собственнике или на директоре. Именно они – те героические «супермены», которые, «освоив позу осьминога» пытаются одновременно удержать продажи, проконтролировать неэффективных сотрудников и решить бесконечный поток операционных проблем. Системы – нет! Их пожирает управленческая текучка. Они не успевают уделить должное внимание даже имеющимся клиентам. И здесь важно понимать:
 
 
Эта специфика российского бизнеса – не проблема, а возможность.
Возможность конкурировать и расти, несмотря на кризис.
 
  
Как отметил один из наших клиентов: «Мы живем в краю непуганых птиц. К нам еще не пришла системная конкуренция». А это значит, что любой ЧОП, который сейчас начнет выстраивать систему (именно систему) по привлечению клиентов через активные продажи: с четкой структурой, с замотивированными сотрудниками и понятным планом развития – получает реальную возможность для роста. Не смотря на кризис.
 
Более того – кризис будет только способствовать развитию этого охранного предприятия, так как собственники других ЧОПов застряли в рутине. И, как показывает практика, их хаотичные попытки выправить ситуацию в свою пользу (сбивание цен, хождение по объектам активного конкурента и даже угрозы) – не помогут. Они просто-напросто не успеют так быстро перестроится, чтобы ответить на активные действия также системно. Ведь именно в системе и комплексном подходе настоящая сила активных продаж.
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

 

Rassylka


 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru