Shit_NK1
 
Отзыв по этапу оценки потенциала прямых продаж.
 
Рассказывает Олег Юрьевич Кузнецов, директор ЧОП «Щит-НК», г. Нижнекамск.
 
Руководство охранного предприятия «Щит-НК» уже пыталось самостоятельно создать отдел прямых продаж, чтобы перестать терять долю рынка из-за активизировавшихся конкурентов. Нанятый сотрудник не справился с организацией работы, а личного времени катастрофически не хватало.
 
Кроме того, не было понимания, что именно послужило причиной неудачи в продажах. То ли из-за «захоженности» территории: в некоторых населенных пунктах с представителем «Щит-НК» потенциальные клиенты даже не захотели разговаривать. То ли из-за недостатка опыта у нанятого специалиста – из-за чего он не смог найти «правильный» подход к ЛПРам. То ли из-за неконкурентоспособности самого предложения.
 
Чтобы найти ответы на эти вопросы и окончательно определится с целесообразностью продаж по методу «лицом-к-лицу», Олег Юрьевич и принял решения провести этап «Оценки потенциала активных продаж» в г. Нижнекамске и смежных населенных пунктах.
 
  
 
 
 
Shit_NK2
Олег, почему вы решили обратится в нашу компанию?

Мы поняли, что, не смотря на значительный опыт – все-таки уже 20 лет на рынке охраны – мы начали сдавать позиции, отставать от конкурентов. Глядя на то как построена работа у них, и как они развиваются: мы осознали, что пробуксовываем, стоя на месте.
 
Чтобы не потерять свою долю рынка и сделать рывок, нам нужны были какие-то кардинальные меры по развитию продаж. Как раз в это время к нам и поступило предложение от вашей компании по работе в этом направлении.
 
Чем вас привлекло нашем предложение по развитию системы продаж?

Наша структура по продажам оставляет желать лучшего. Честно говоря, ее просто нет. Получается вся работа строится на личных связях и благодаря сформированному имиджу. А целенаправленной работой по привлечению клиентов никто не занимается. И опыта в продажах у нас просто-напросто нет.
Ваша же компания на этом специализируется и работает именно с ЧОПами, а не со всеми подряд. Вы уже знаете специфику нашего бизнеса, а значит можете все профессионально просчитать. Чтобы мы уже понимали, чего ожидать и приняли взвешенное решение по организации прямых продаж.
 
Узнали ли вы что-то новое благодаря этапу оценки потенциал продаж?

Не сказать, что я узнал что-то новое о нашем рынке. Все конкуренты более-менее известны. У кого какие тарифы и кто демпингует – тоже понятно: мы регулярно по ценам рынок мониторим.
 
Мне больше надо было понять – в чем проблема, почему у нас продажи не получаются. Я пытался создать отдел продаж сам, но эта попытка претерпела неудачу. Я нанял тогда человека, который взялся все это реализовать, но судя по всему у него было недостаточно опыта, квалификации и даже, наверное, желания. Это повлекло за собой отказ заниматься этим направлением дальше.
 
А по результатам продаж на этапе оценки мы увидели, что развиваться в этом направлении вполне перспективно. Основное что было полезно – это реестр по обходу потенциальных клиентов. По нему стало понятно кто из клиентов конкурентов у кого обслуживается, на каких условиях. Сколько из них довольны и ничего менять не хотят. А сколько готовы подумать и заинтересовались услугами нашего предприятия. Ну и стало более-менее понятно, что этим клиентам предлагать, чтобы увеличить свою долю рынка.
 
Какие впечатление произвела на вас работа наших специалистов, выполнявших оценку потенциала продаж?

Самое большое впечатление произвела ваша работа в одном из населённых пунктов, где мы раньше пытались продавать наши услуги, но с нами никто даже разговаривать не захотел. Нам просто давали отворот поворот. А ваш специалист – он же профессионально к продажам подходит и не однократно уже эти проекты продвигал. Знает правила продаж и как достучаться до людей. Он смог в этом населенном пункте наладить контакт и найти с людьми общий язык. За счет чего нам удалось привлечь несколько клиентов – они задумались о сотрудничестве с нами. Пусть их и немного, но ведь там и продажи велись всего два дня.
В итоге, глядя на работу вашего сотрудника, я окончательно убедился, что наша проблема в отсутствии отдела продаж. Причем именно – профессионального отдела продаж.
 
Кто-то от вашей компании сопровождал их «в полях»?

Нет – мы его только отвозили в интересующие нас населенные пункты, а потом забирали. Здесь. в Нижнекамске я встречался с одним заказчиком, чтобы уже детали и условия контракта обсудить: что мы можем предложить по оборудованию и прочее.
 
За время обследования были подключения новых объектов?

Точно не могу сказать, но один или два контракта по этому этапу мы уже заключили.
 
Какие планы на будущее.

Сейчас решение уже принято – заключаем договор с вами на создание отдела продаж по проекту «Подбор и обучение». Чтобы на выходе уже получить готовых сотрудников, которые будут в полях профессионально работать.
 
Порекомендуете ли вы охранным предприятиям сотрудничать с нами по внедрению и развитию активных продаж услуг пультовой охраны.

Да. И особенно тем директорам и учредителям, кто только развивает направление пультовой охраны. У нас же бизнес какой: руководители и собственники охранных предприятий чаще всего бывшие сотрудники полиции. И, соответственно, им не хватает обучения, подготовки, компетенции, профессиональных навыков в области продаж. Вот для них в первую очередь я бы рекомендовал связаться с вами. Тогда у них появится более ясная картина, как может развиваться это направление, и сколько объектов и за какой срок можно подключить. Им станет понятно, чего они хотят, и что возможно сделать, какие затраты на развитие продаж потребуются и когда окупятся. И не надо будет несколько лет «плюхаться» на этом рынке и топтаться на месте, пытаясь получить свою долю.
 
Ну и для таких организаций, как наша, ваши услуги тоже полезны. Потому что не всегда у руководителя есть на все это время. Например, я понимаю – продажами заниматься нужно. Но как всегда, то одно, то другое. А потом начинает уже припекать, и начинаешь понимать, что сделать надо все это быстро. А как к этому подступиться непонятно. Понятно только, что если не сделать сейчас, то потом уже можно и опоздать.
 
 
 
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

 

Rassylka


 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере охраны.
Отменить подписку можно в любой момент.

 

 

BSS rec pr YL

 

BSS rec pr ottok

 

BSS rec trening

 

BSS rec kompeten

 

 

О нас

Компания "Бестселлер Секьюрити" - это полный спектр консалтинговых услуг для предприятий охраны в части привлечения и удержания клиентов юридических и физических лиц. 

Взаимовыгодное сотрудничество

Специалисты компании "Бестселлер Секьюрити" готовы проконсультировать Вас по любому вопросу по телефону +7 (920) 778-87-13 или по электронной почте dir@besec.ru