Отзыв о создании отдела активных продаж (Комплексный проект).
Рассказывает Николай Геннадьевич Демидов, первый заместитель директора ОП «Щит», г. Магнитогорск.
В г. Магнитогорске на 430 000 жителей приходится свыше 60 ЧОПов, из них услуги пультовой охраны оказывают больше 15. Высокая конкуренция привела к снижению тарифов в городе до 800-1000 рублей. Продавать в таких условиях сложно. И самостоятельные попытки поставить процесс продаж «на поток» не удались.
Руководство компании приняло решение провести оценку потенциала продаж, после чего выбрало сотрудничествое в формате «Комплексного проекта». Специалисты «Бесстселлер Секьюрити» нашли и обучили менеджеров и руководителя отдела продаж. Вывели отдел на выполнение плановых показателей.
Как реагировали конкуренты и каких результатов удалось достичь с помощью активных продаж – рассказывает Николай Геннадьевич Демидов, первый заместитель директора ОП «Щит», г. Магнитогорск.
Как вы приняли решение о создании отдела активных продаж совместно с компанией «Бестселлер Секьюрити».
Идея создать свой отдел продаж появилась давно, но не было времени и ресурсов на поток поставить – чтобы продажи велись планомерно, а не эпизодически. Т.е. раньше, как правило, роль продавцов выполняли мы сами – руководство компании. Например, я лично мог переговорить с теми, кого знал, чтобы убедить перейти к нам.
Были и попытки нанять менеджеров по продажам, чтобы они работали за процент. Но мы тогда думали, что если человек умеет хорошо разговаривать, то и продать сможет. Оказалось, все не так просто, поэтому эти попытки постепенно сошли на нет. А тут начали получать вашу рассылку и решили попробовать.
Какое впечатление произвела на вас работа наших специалистов на 1 этапе «Оценки потенциала продаж».
Понравился четко структурированный подход к работе. Чувствовалось направление – по вопросам, которые нам задавали, и по постановке задач. Я человек с опытом и могу определить, когда специалист грамотный, а когда просто «говорун». Конечно, не сразу после исследования мы решились войти в проект – ваши услуги, прямо скажу, недешевые. А сейчас время сами понимаете какое... Но все-таки, когда видишь, что люди работают и работают правильно – начинаешь верить в результат.
Подтвердились ваши ожидания? План продаж, определенный на этапе исследования, выполнен в полном объеме?
По количеству объектов план выполнен на 100% за все три месяца: февраль, март, апрель. По деньгам в апреле немного недобрали – на 91-92% где-то выполнение. Сейчас в мае, конечно, праздники сильно помешали – и застать кого-то из руководства на местах сложно, и, в принципе, когда два дня работаешь, два отдыхаешь, больше об отдыхе люди думают, чем о работе. Но это ожидаемо – когда много праздников или когда сезон отпусков результаты снижаются. В целом – работа идет, это видно, поэтому мы ожидаем, что по итогам года достигнем положительных результатов.
Насколько сильно вы были вовлечены в рабочие процессы?
Я принимал во всем очень плотное участие, потому что в любом рабочем процессе есть какие-то нюансы, которые решить может только руководитель. Например, клиенты не всегда последовательны и надо понять – а нужен ли он такой. Один из примеров – заказчица очень обрадовалась, что к ней повышенное внимание сразу от большого количества мужчин. И началось – то к одним перейдет, то к другим. В итоге мы от нее отказались – слишком много мороки, а уверенности, что она останется, нет совсем.
А обратные примеры – когда ребятам что-то удалось, чего вы совсем не ожидали – были?
Были, конечно. Например, есть клиент, с которым мы уже 7 лет работаем, но не по пультовой охране. И именно благодаря менеджерам узнали, что у него, оказывается, есть 2 объекта, о чем я и не знал совсем. Это была очень приятная неожиданность.
Как конкуренты среагировали на то, что ваша компания начала активно ходить по их объектам и переключать на себя?
Незаконными методами среагировали. Причем повторилась ситуация, с которой мы сталкивались лет 5 назад. Мы тогда начали рассылать коммерческие предложения по объектам. А один из конкурентов сделал копию нашего КП, а цены в нем поменял на более низкие. Чтобы сбить расценки и нашу компанию дискредитировать – они эти предложения нашим клиентам отправляли.
Тогда, 5 лет назад, мы никак не смогли на эту диверсию ответить. Конечно, мы не очень много и потеряли, но психологически было сложно перенести. Особенно из-за того, что ресурсов не было, чтобы что-то предпринять в ответ.
И сейчас они решили использовать тот же метод. Занизили стоимость в 4 раза и отправили нашим клиентам на наших фирменных бланках. Только теперь у нас был ресурс грамотно среагировать:
- во-первых, менеджеры провели беседу с нашими клиентами – объяснили, что это диверсия со стороны конкурентов, и попросили не стесняться спрашивать удостоверение и нажимать тревожную кнопку, если подобное повторится;
- во-вторых, нашли одного из их менеджеров и записали его признания на диктофон. Директору того ЧОПа направили официальное письмо с предупреждением о возможных последствиях, т.к. его действия незаконны.
После этих ответных мер сразу все прекратилось. И ни одного из наших клиентов мы не потеряли.
Что стало с тарифами после начала активных продаж?
В целом тарифы остались на прежнем уровне. Единственное – клиенты, которых приводит отдел активных продаж изначально более капризные, чем те, кто обращается к нам сам. Соответственно, и цены для тех, кто просто звонит в офис, удаётся держать примерно на 20% выше.
В процессе работы было принято совместное решение перейти на новое оборудование. Какие преимущества получила компания благодаря этой замене?
Самое главное преимущество – мы смогли продавать, как дополнительную услугу, сервисное обслуживание: Личный кабинет, СМС оповещение. Для клиентов это удобно, потому что не надо нам каждый раз звонить – они сами видят открытия/закрытия и все что там происходит. И нам соответственно меньше лишней работы. А это, пусть и не большие, но все же деньги – в среднем на 100-200 рублей удалось поднять средний чек.
И еще экономия – не надо за выделенную частоту и за каждый передатчик в Россвязьнадзор платить. В этом отношении GSM-связь более интересная. Тем более, что можно работать еще и через Интернет – на SIM-карты не надо тратиться.
Какие-то сложности возникли в работе с уже существующими подразделениями из-за создания отдела активных продаж?
К новому у большинства людей предвзятое отношение. Они видят в этом риск, дополнительные сложности и увеличение объема работы. Здесь также уже моя компетенция, как руководителя, объяснить, что все в их же интересах. Что нововведения влияют и на их доходы тоже. И когда люди начинают видеть, что действительно есть результат, что все действия не просто так, не в пустую – начинают задумываться и понимать, что это действительно нужно.
Раньше вы координировали работу через Телеграмм, а с помощью нашей проектной группы внедрили CRM-систему. Как это сказалось на эффективности?
Во-первых, стало проще контролировать – выполняется заявка или нет. Видно, кто из сотрудников заинтересован, а кому все равно. Во-вторых, обмен информацией стал более оперативный и целенаправленный – каждый видит только то, что ему предназначено. А в-третьих, можно в любой момент всю историю посмотреть – ничего не теряется и не остается без внимания.
Сейчас первый этап «Комплексного проекта» закончился. Проектная группа уехала из Магнитогорска, и отдел выходит в самостоятельное плаванье. Это как-то сказалось на эффективности работы отдела продаж?
Процесс идет. Ребята настроены на работу – упаднических настроений нет. К тому же мы стали более активно вовлекать их в жизнь компании, чтобы лучше в коллектив влились и больше специфику нашу понимали.
С руководителем проектной группы «Бестселлер Секьюрити» мы постоянно общаемся – и я, и руководитель нового отдела. Все вопросы, которые возникают по задачам, обсуждаем.
Порекомендовали бы вы ЧОПам, которые хотят создать отдел активных продаж – работать с «Бестселлер Секьюрити»?
То, что вы профессионально работаете, я могу точно сказать. Я уже оценил эффективность вашей деятельности. Т.е. «не просто там, как-нибудь», а результат налицо. И этот результат показывает, что можно настроить активные продажи за 3 месяца и вывести отдел на выполнение плана по подключениям. И это эффективно даже у нас несмотря на то, что средний тариф по городу 800-1000 рублей. Если же средние расценки выше, то, тем более, активными продажами стоит заниматься. Особенно, если конкурентов много.
Николай Геннадьевич Демидов
Первый заместитель директора
Первый заместитель директора
Если у вас появились вопросы, задайте их по телефону +7 (920) 778-87-13, отправьте запрос на электронную почту dir@besec.ru или заполните форму обратной связи:
